preview preview
Нова функція

Слухай статті з Respeecher

Нова функція дозволяє слухати статті в зручному форматі завдяки технології від Respeecher. Насолоджуйтесь контентом у будь-який час – у дорозі, під час тренувань або відпочинку.
preview
00:00 00:00
Наступні статті
    Завантажується
    Голос
    Вибір голосу
      player background
      Вибір голосу
        Наступні статті
          Завантажується
          00:00 00:00
          БІЗНЕС

          30 000 євро, 600 контактів та 60 зустрічей. Як (не)вдало вийти на нові ринки та засвоїти уроки — кейс FILOSOFIA 

          25 Серпня 2024, 12:00
          6 хв читання
          Додати в закладки

          Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

          Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
          Режим читання

          Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

          Щодня ми читаємо новини та матеріали про успішний вихід українських компаній на черговий ринок. Текстом це звучить як щось досить просте. Взяли, зробили і досягли. Насправді за кожним подібним успіхом криються помилки та труднощі. Євген Шапошніков, CEO та співзасновник івент-групи FILOSOFIA, в колонці для Vector розповідає про свій кейс виходу на ринок Португалії, який закінчився фінансовими втратами та важливими уроками.

          G.Bar, Integral, «Нова Пошта», Milk Bar — українці почали підкорювати світовий ринок і більшість бізнесів рано чи пізно прийдуть до того, щоб розширюватися. Тож якщо ви ще не масштабувалися, будьте певні, це лише питання часу. Все починається в межах міста, країни, а потім — нових ринків.

          Хоча гучно заявити про себе та почати опановувати іноземні ринки — мета амбітна та цілком досяжна, під час її реалізації підприємці традиційно зіштовхуються з  труднощами, про які всі знають, але чомусь забувають.

          Filosofia – агенція, народжена в Харкові, яка 24 лютого залишилася без клієнтів і почала проходити шлях масштабування, який проходимо і до сьогодні. Тож вирішили відверто поділитися нашими факапами, аби такого не ставалося в інших. А ще дамо (не)очевидні поради, які свого часу хотіли б почути самі.

          Як втратити 30 000$: ділимося досвідом

          На 2022 рік ми планували купу всього — мали івенти на рік вперед, пул клієнтських проєктів, а за добу до повномасштабного вторгнення робили заміри локації для одного з них. Проте реальність внесла свої корективи. 24 лютого всі проєкти в Україні було скасовано, а агенція залишилась із єдиним активним клієнтом у Португалії. Порадилися з командою і амбітно вирішили, що Лісабон — перша точка нашої вимушеної експансії.

          Стратегічною та виваженою історією було б: планування, вивчення ринку, встановлення контактів, поступові інвестиції задля стабільності бізнесу в новому регіоні. В нашому випадку це було не так — ми опинилися в кризі, у нас не було часу розбиратися, проте було бажання зберегти бізнес. Тож діяти доводилося швидко та з девізом «розберемося на місці».

          Масштабування вимагає значних інвестицій. Сильний внутрішній ринок найчастіше стає «спонсором» цієї експансії. Частина команди починає працювати у новій країні, щоб бізнес міг долучати локальних спеціалістів. Найчастіше потрібно від 1-2 років, щоб розвинути команду, набрати клієнтів, зрости та набути потрібний досвід і кейси.

          Через війну наші надходження з українських проєктів, які б допомагали фінансувати роботу нової команди та проводити розширення на ринку Португалії, припинилися.

          Додатковим викликом стали міжкультурні відмінності та підхід до роботи серед українців і європейців. Це прослідковувалося всюди: від роботи команди до спілкування з потенційними клієнтами. По перше — мова. Протягом восьми років уся документація, звіти, кейси та навіть внутрішні дзвінки проводилися українською. 

          У новій країні, окрім знання англійської, було важливим знати й португальську. Для сервісного бізнесу важлива точність і перебування «on the same page» з клієнтом. Попри те, що у нас був перекладач з місцевої команди, під час нетворкінгу на івентах, де 80% спілкується португальською, ми, очевидно, програвали конкурентам.

          По-друге, це в Україні ми звикли до швидкості, готовності йти на ризик і, як наслідок, історіям успішних бізнесів та проєктів, які злетіли за 1-3 роки. Український сервіс дійсно якісний і цінується в Європі. Проте це все ще не може «перепрошити» систему роботи європейців (принаймні поки що). 

          Більшість компаній працює за роками напрацьованим механізмом, контракти з місцевими підрядниками підписані на 2-5 років вперед, а сама робота некваплива і виконується за чіткими таймінгами. Нерідко ставалося так: потенційний клієнт зацікавлений в роботі з нами, але просить прийти через рік, коли закінчиться його контракт. А гроші потрібні вже зараз.

          Вісім місяців — стільки часу ми витратили на підкорення Португалії. Як результат — провели три івенти, отримали купу інсайтів, локальну команду та перший досвід мультикультурної взаємодії. А за лаштунками успіху — втратили понад 30 000 євро, пропрацювали понад 600 контактів і провели 60 зустрічей із потенційними клієнтами.

          Повернути час назад і зробити інакше 

          Хоч ми і вдячні за наш різноманітний досвід і багато чому навчилися на помилках, вам проходити цей важкий шлях зовсім не обовʼязково. Масштабування не буває гладким, на 100% прорахованим і з відсутністю факапів. Тож ось наші висновки:

          • Щоб не повторювати наш кейс, краще почати з аналізу ринку, топ-5 найсильніших конкурентів, переваг та ризиків. Потрібно збудувати стратегію, фінансовий план і поступово зростати.
          • Мовні знання: для нас ринок Португалії став викликом через мовний бар’єр. Сьогодні ми навіть внутрішні комунікації переводимо на англійську мову, аби в будь-який момент «залишатися у формі».
          • Врахувати культурні відмінності. Наприклад, якщо європейці прийшли на роботу раніше через невідкладну зустріч – підуть з роботи вони також раніше. Крім цього, важливо враховувати традиції і свята, про які раніше  не знали.
          • Вихід на новий ринок — це дорого. Окрім зарплат з’являються нові операційні витрати, нова система оподаткування тощо.
          • Долучати локальних спеціалістів — необхідність, яка посилить позицію бізнесу на новому ринку.
          • Встановити реалістичні цілі та терміни їх досягнення. Ми працювали в Португалії вісім місяців, а для повного закріплення на ринку нам потрібно було б щонайменше три роки та знання португальської всією командою. Тож тепер реально оцінюємо свої сили та хвалимо за успіхи.

          Масштабування — це показник зростання бізнесу. Проте варто бути готовим до гри у довгу. Тепер ми це знаємо і поступово рухаємося до своїх бізнес-цілей. Вже й бачимо результати: перший повністю англомовний клієнт із Сінгапуру. Тож завжди приходить момент, коли у невдалому досвіді частку «не» можна просто викреслити.

          Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter

          Партнерські матеріали

          Інклюзивність у деталях. IT-компанія Renome Smart робить фінансові послуги доступнішими
          01 КРЕАТИВ
          Інклюзивність у деталях. IT-компанія RENOME SMART робить фінансові послуги доступнішими 
          «Вірю на слово» вже не діє. Як сервіс WillUpay дозволяє контролювати угоди онлайн?
          02 ТЕХНОЛОГІЇ
          «Вірю на слово» вже не діє. Як сервіс WillUpay дозволяє контролювати угоди онлайн?
          Якщо ви швидко ростете, ваша компанія щороку буде іншою: CEO Universe Group про трансформацію під час масштабування
          03 Як вони працюють
          Якщо ви швидко ростете, ваша компанія щороку буде іншою: CEO Universe Group про трансформацію під час масштабування 
          Замість грамоти — стипендія: як «Синергія» мотивує школярів і будує спільноту
          04 БІЗНЕС
          Замість грамоти — стипендія: як «Синергія» мотивує школярів і будує спільноту
          Завантаження...