$1 млн, сім країн та 32 людини. Як українська i3 Engineering будує «розумний» будинок без смартприладів?
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
У рамках рубрики «Хто ці люди» Vector дає можливість засновникам розповісти про свій проєкт: його продукт, маркетинг, монетизацію, інвестиції та плани. Цього разу на «трибуні» — команда львівського стартапу i3 Engineering. Вона створила систему домашньої автоматизації.
Засновник та CEO i3 Engineering Павло Цюпка разом із керівником harware-відділу Богданом Гірняком розповіли Vector коротку історію запуску компанії, про особливості продукту, складнощі, які виникли в процесі роботи над ним, просування та подальші плани.
Хто заснував стартап
Павло Цюпка — інженер в галузі електроніки та телекомунікацій, спеціаліст з менеджменту організацій та адміністрування. До свого стартапу працював в українських технологічних компаніях. Зокрема, займався розробкою архітектури програмного та апаратного забезпечення, був tech-лідом хардверних та софверних команд.
У 2015 році Павло почав будувати власний будинок та зацікавився технологіями енергоефективності. Тоді він досліджував системи домашньої автоматизації, які були на ринку. В процесі зіткнувся з кількома проблемами. Наприклад, щоб зробити залежності між системами освітлення та опалення, необхідно вибудувати каскад з різного обладнання від різних виробників.
«Електрики не знали, як це реалізувати, або просто відраджували встановлювати якісь системи. Так виникла ідея зробити дуже просту систему домашньої автоматизації, яка б могла об’єднати всі електричні пристрої. Водночас встановити й налаштувати її повинен могти будь-який електрик», — пояснює підприємець.
Павло описав свою ідею в статті, опублікував на одному з форумів. Там її прочитали інвестори й запропонували вкласти кошти. Першим до команди приєднався колишній колега Павла Богдан Гірняк — інженер електроніки за освітою, який зараз обіймає посаду керівника hardware-відділу.
«Мені подобалась ідея зробити пристрій, що міг би звичайну квартиру перетворити в розумну. Включити вентилятор й освітлення на кухні з одного вимикача, дивития рівень CO2, керувати пристроями дистанційно. За 20 років досвіду мені ще не доводилось створювати якісь такі штуки. Було цікаво випробувати себе в новій ролі», — говорить Богдан Гірняк.
Наразі команда виросла з двох до 32 людей. Зокрема, мова про фахівців у напрямі розробки апаратної частини, створення низькорівневого програмного забезпечення, бекенд-частини, мобільного застосунку, UI/UX дизайну, тестування, маркетингу та сейлз.
В планах збільшити відділ маркетингу та команду міжнародних продажів. Також шукають менеджерів з розвитку бізнесу за кордоном.
Як працює продукт
Команда розробила систему домашньої автоматизації, що складається з контролерів, які встановлюють в електричний щиток, і мобільного застосунку. За допомогою останнього її налаштовують і створюють правила та сценарії автоматизації. Рішення компанії дозволяє об’єднати всі електричні пристрої, які є в будинку, в одну екосистему.
«Була ідея зробити один модульний девайс, але якщо модульні виходи, то з’являється обмеження на вихідні струми, й вартість виготовлення доволі висока. Тому вирішили робити різні пристрої, оптимізовані під конкретні потреби», — говорить Богдан.
Зараз лінійка стартапу складається з 17 контролерів та семи модулів розширення. Кожен може працювати з різними типами навантажень. Наприклад, якийсь краще підходить для освітлення, інший — для опалення.
До виходів підключаються виконавчі пристрої на кшталт світлодіодних ламп, електродвигунів, гаражних воріт, розеток, вентиляторів, витяжок, жалюзі, штор тощо. До входів — різноманітні датчики (світла, руху, відкритості, води, диму, температури), перемикачі та кнопки.
«Наше бачення — це розумний будинок без розумних пристроїв. Тобто будь-які вимикачі чи лампочки, які можна купити у будівельному магазині, можуть стати розумними завдяки нашій системі», — говорить Павло.
Труднощі виникли, коли потрібно було знайти виробництво, де виготовляти компоненти для контролерів: розпаювати плати, друкувати корпуси тощо. В Україні складно знайти контрактора, який би робив якісно й невеликими замовленнями.
В підсумку компанія все ж знайшла чотири партнери. Також самі спроєктували корпуси, адже в стандартному виявилося багато технічних проблем. Наприклад, не можна було зробити потрібні виходи, змінні модулі, підключення.
Першим реалізованим проєктом став новий офіс, в який команда переїхала в розпал пандемії.
Тут протестували функціональність та розробили автоматизоване тестування прошивки. Робили різноманітні тести з навантаження, нагрівання, допустимих струмів, електромагнітних завад тощо.
Бізнес-модель та клієнти
Зараз бізнес-модель компанії — B2B-продаж контролерів через мережу дилерів та партнерів (електриків та інтеграторів). В i3 Engineering розуміють, що вже через два роки їм потрібно буде працювати B2B2C. Їхню систему ставлять в ресторанах, теплицях та навіть автоматизують вуличне освітлення.
«Будь-яка країна, де є будинки і є електрики, — потенційно може стати нашим ринком збуту. Проте зараз ми зосереджені на Європі, й вже маємо представників у сімох країнах світу: Україні, Польщі, Португалії, Литві, Єгипті, Казахстані, Грузії. Також є точкові продажі в Словаччині, Нідерландах, Іспанії, Італії, Нігерії, а також на Філіппінах», — пояснює Павло.
Інвестиції
Загалом за чотири роки від приватних інвесторів вдалося залучити близько $1 млн. В цю суму також входять мікрогранти й приватні пожертви від донорів.
Наразі коштів від продажів вистачає на виготовлення пристроїв невеликими партіями. Відповідно i3 Engineering не може повністю задовольнити попит.
Тому компанія шукає близько $2,5 млн інвестицій. Ця сума потрібна для масштабування серійного виробництва пристроїв, підтримки команди, а також щоб виставлятися на європейських тематичних виставках та залучати партнерів.
«Зараз є тенденція на софтверні продукти, в яких одну помилку можна виправити на продакшені. Хардверна помилка може вартувати кількох мільйонів і значної втрати часу. Адже потрібно відкликати велику партію пристроїв. З точки зору інвесторів може бути додатковий страх, але без фізичних пристроїв не можуть мати дорогу софтверні», — розповідає Павло Цюпка.
Маркетинг
Просуванням продукту займається команда маркетингу. Зокрема, минулого року компанія запустила освітній проєкт i3 Automation Academy. В його рамках розповідають основи домашньої автоматизації та навчають працювати з їхнім продуктом.
В Україні цю програму пройшли майже 200 електриків та інсталяторів. Також провели один такий тренінг з партнерами в Польщі. В компанії пояснюють, що програма дає хорошу конверсію в продажах.
«За кордоном почали “просувати продукт розвідкою”. Маркетинговий відділ проводив інтерв’ю з потенційними клієнтами. Внаслідок цього декілька захотіли придбати продукт. Умовно з 20 людей, до яких звернулися, двоє купили — це хороша конверсія», — розповідає Павло Цюпка.
Також за підтримки Українського фонду стартапів брали участь у технологічних конференціях TechBBQ 2022, Web Summit 2022, Slush 2022, CES 2023. В компанії кажуть, що з кожної привозили певну кількість лідів. Проте в більшості це були пропозиції щодо розробки спільних продуктів або кінцеві клієнти, які хочуть автоматизацію в будинку. Тому на 2023-й в i3 Engineering обрали пріоритетом більш вузькоспеціалізовані виставки — поїхали на Budma (Польща та ISE (Іспанія).
«Від просування на міжнародних ринках ми отримали головне — валідацію потрібності нашого продукту. Зараз знаємо, у яких країнах потрібно робити дистрибуцію передовсім, з якими потужностями і яким шляхом іти», — пояснює Павло Цюпка.
Крім того, у напрямі маркетингу тестують багато гіпотез.
«Наприклад, ми думали, що залучити кінцевих клієнтів для наших партнерів-інсталяторів допоможе зовнішня реклама. Вигадали концепцію білбордів і розмістили їх у Львові. Реклама охопила кілька тисяч людей, але замовлень не принесла. Зараз найбільше покладаємось на диджитал-маркетинг (соцмережі, розвиток сайту, email-розсилки), офлайн-події та PR», — розповідає підприємець.
Плани
В найближчих планах компанії — масштабувати продукт в Європі та побудувати своє виробництво в Україні. Уже зараз ведуть перемовини з дистриб’юторами в Італії та Іспанії, планують вийти на ринок ОАЕ.
Крім того, збираються збільшити кількість людей в R&D-командах. Це дозволить розвивати нові напрями на кшталт машинного навчання, яке здатне покращити догляд за людьми похилого віку та людей з інвалідністю.
Інша майбутня розробка — сенсор присутності. Він зможе визначити не просто рух у кімнаті, а й кількість людей в ній, щоб вмикати автоматизацію під їхні потреби.
Також в i3 Engineering прагнуть долучитися до відбудови України. Компанія вже пропонує рішення для дитячих садочків, шкіл, лікарень. «Модернізація систем освітлення та опалення з використанням нашої системи допоможе зменшити енергоспоживання: не гріти “порожнечу” й не освітлювати, коли в приміщенні нікого немає. Хочемо працювати в напрямку Smart City для керування світлофорами, підсвітки будівель, управління вуличним освітленням тощо», — каже Цюпка.
Довгострокову ж мету i3 Engineering підприємець пояснює так:
«Зараз електрики запитують: “Яку проводку в будинку чи квартирі прокладати — звичайну чи розумну?” Ми хочемо, щоб за кілька років таке питання навіть не стояло, а електромережі за замовчуванням прокладалися під домашню автоматизацію. “Розумний” будинок — це передовсім про розумне використання енергоресурсів і комфорт мешканців».
