«За 6 лет мы так и не заработали». Дмитрий Ярыныч об уроках, которые вынес после закрытия агентства hooga

Бэкграунд

Все 6 лет мы в дизайн-студии hooga не думали о деньгах: вместе подписывались на рискованные проекты и вместе их вытягивали, страховали друг друга. Была мотивация, поэтому все получалось.
Летом 2018 года мы очень и очень хорошо заработали на нескольких проектах, была крепкая финансовая подушка, заходили остатки завершенных проектов. Сейчас понимаю, что это было время, когда нужно было вести себя сдержаннее. Тем летом мы занялись сайтом, кейсами, обновили технику, подались на конкурсы, занялись благотворительностью, подняли зарплаты. Расслабились и потратили очень много денег.

После того, как мы получили Red Dot, в сентябре нас завалило запросами от клиентов. Среди них было немного толковых лидов, поэтому мало что вышло.

За финансы отвечали я и наш финдир. Я продавал и презентовал проекты, он рассчитывал их себестоимость. Мы внимательно просчитывали наши проекты, исходя стоимости каждого часа работы наших специалистов, плюс закладывали «люфты». Но все проекты затягивались. Клиент часто не выдерживал темпа, который готов был оплачивать. И в этом я не побоюсь бросить камень в сторону клиента.

Начало конца

За несколько лет мы допустили 5-6 некритичных факапов. Некритичных по отдельности, но в сумме они и нарисовали нам разрыв, который мы в итоге не смогли перекрыть. К тому же, были слишком уставшими, разочарованными и злыми, чтобы еще разочек взяться за мизинчики и попытаться это разрулить.
Когда математика сходилась, мы видели регулярный рост выручки агентства. При этом видели ежегодный минус, который был почти пропорциональный росту выручки. Мы не замечали, как расходы съедали всю нашу выручку.

За 6 лет мы так и не заработали денег, если считать заработком распределенную прибыль. По-хорошему, нужно было осознать это 2-3 года назад и не заниматься херней.

В критический момент, когда ни у кого не осталось личных денег, мы сидя за пивом решили пробовать разные варианты спасения ситуации с кассовым разрывом. Первая идея: временно съехать из офиса. Насколько временно — мы не обсуждали. Вторая идея: переход на проектную оплату. Третья — реструктуризация долга. Кроме того, у нас в запасе были «хвосты» от старых проектов, которые мы в итоге собрали.
С теми, кто не имел партнерского участия в агентстве, мы рассчитались полностью, но не сразу. Оставшиеся деньги от «хвостов» плавно распределили между партнерами, продали рабочие машины, мебель и все такое.

Команда

Весной 2019 года я посмотрел назад, и вспомнил крайне мало поводов для гордости: единицы проектов, которые я считаю значимыми, и это не тождественно со словом «громкими». Из-за этого в конце весны во мне разгорелся подростковый бунт, который притянул новых людей и новые проекты. Мы работали удаленно, виделись редко, про работу не говорили. Денег стало больше, проекты круче и интереснее. Мы стали выбирать и отсеивать.
Часть команды захотела попробовать что-то новое. Один из наших сотрудников, артдир Коля Дейнеко, ушел в WIX. У меня язык не повернулся бы его отговорить от нового опыта. Затем наш партнер Зак ушел в Starlight на крутую позицию в дизайн-команду. Наш финдир Ярик окончательно решил завязать с финдирством и пошел врываться в IT. По моему мнению, в тот период важно было не скрывать проблемы от сотрудников ради того, чтобы не понижать дух. Я всем лично сообщал состояние дел.

Мирно разошлись

Прочитав этот текст, многие скажут, что мы не умеем считать деньги, или что нам нужно было активнее продавать. Во-первых, многие, кто с нами работал, скажут: «Все они умеют». Во-вторых, дело не в активных продажах. У нас было огромное количество лидов, и мы делали свою работу настолько хорошо, насколько это вообще могут делать непродажники, которые учились на собственных шишках.
Другое дело, что проект с его ценностями, амбициями и задором себя изжил. Проблема была не только в деньгах, но и в том, что мы все оказались не там, где хотели быть. Мы хотели радикальных решений, поэтому hooga закрылась закономерно.

Когда мы решили закрываться, то юридически нам и закрывать было нечего. Если быть честным, у нас даже ТОВ никогда не было. С точки зрения серьезного бизнеса, нас никогда не существовало. Как и подавляющего большинства украинских дизайн-звездочек. Наш рынок — это детский садик, в котором все просто меняют вывески.

Я за то, чтобы все ломать и строить заново. В реальной жизни признаться себе, что что-то не работает — это круто, ведь так люди находят себе в новом. Это как в отношениях между людьми. В бизнесе же наоборот: культивируется миф про «пожертвовать всем, сном, здоровьем, семьей и ломиться до конца». Но что делать потом?
Я не считаю, что стоило закрыться раньше или позже — мы все сделали вовремя. Это классный опыт того, как сделать все чисто и опрятно, чтобы не пострадали клиенты, и все получили свое.

Эмоции

У меня давно не возникало позитивного настроя, мол, мы лучшие, мы всех порвем. Мне не хотелось никого рвать и я хотел, чтобы меня оставили в покое.
Когда мы решили закрыться, сначала я переживал и убеждал себя в том, что просто не повезло. Потом я перестал, и решил: хорошо, что так все чисто и довольно быстро разрулилось.
Я также поступил в «Українську Школу Політичних Студій», где собирается элита украинского общества — и мне стало еще хуже. С другой стороны, мне было очень приятно отказываться от проектов, которые еще полгода назад я бы грыз зубами. Появилась возможность выбирать и приоритизировать.

Новые проекты

Закончив hooga, я стал больше преподавать, появилось время для личного проекта, которого мне очень не хватало — я запустил бренд гитарных аксессуаров и электроники ZLP. Кроме того, сейчас преподаю на двухлетнем курсе Design Career в KAMA. Меня вдохновляют эти талантливые люди в возрасте 20+, с которыми мы уже отстреляли первый семестр.
Чуть позже после закрытия hooga меня попустило, я понял, что не хочу уходить из дизайна. Мы с senior designer Олей Левчук всегда имели хороший контакт и похожие ценности в hooga, а летом вместе хорошо поработали по нескольким проектам. После этого я предложил ей поработать в партнерстве со всем совместным опытом и знаниями. Мы решили не выдумывать дурацкого названия и назвали новый проект L/Y, официально Levchuk&Yarynych.
Сейчас мы работаем над совместными кейсами, чтобы к началу нового сезона выкатить свежий сайт, и активно искать те проекты, которые можем сделать только мы.

Чему научились

Из этой 6-летней истории я понял несколько вещей. Вот 12 выводов:

1. Не путайте свои желания и амбиции с картинкой, которую создают лидеры рынка. Не бегайте за «реддотами», желанием нанять сотню человек, иметь классный офис и клаент-сервис, дорогими подарками клиентам, PR-активностями.
2. Не следите за успехами конкурентов и коллег. Следите ТОЛЬКО за их работой. Если честно, можно вообще не следить за украинским рынком и не париться.
3. Помните, что все показывают только хорошее. Даже факапы приукрашаются и смягчаются.
4. Определите рамки, в которых будете перекрывать финансовые трудности из личных средств. Запретите партнерам делать это без вашего ведома (иначе окажетесь в жопе до того, как узнаете об этом).
5. Не тяните все на себе. Если есть партнеры, они тоже должны тянуть мазу.
6. Не делайте сами то, что уже делегировали. Так вы убьете мотивацию сотрудника или дадите ему оправдание, чтобы он мог этого не делать.
7. Никогда не подписывайтесь на некомфортные проекты. Ставьте акцент на том, что если вы согласились на цену или сроки вашего клиента, он тоже должен пойти вам на встречу. Или определите, каким типам проектов и каким людям вы готовы идти не встречу, каким — нет.
8. Не миндальничайте с клиентами — говорите все как есть. «Мне не нравится, как вы разговариваете с дизайнером, которого я вам выделил». «Мы не будем делать дополнительные материалы, пока вы не оплатите предыдущих два счета». Для Европы и США говорить все в лоб — это нормальная практика. Украинцы с одной стороны стесняются, с другой — сразу пугаются и бычат в ответ. Бычат — сливайте.
9. Не нагребайте объемных проектов. Большой проект может подкормить на более длинный период, но с другой стороны — связать цементом небольшой ресурс маленькой студии или агентства. Деньги выгорят, а работа останется.
10. Не берите людей только потому что они хорошие, или потому что их есть чем занять. Берите людей, когда без них никак. Если вы крутые, у вас в почте должно быть 100 писем с мольбами взять на работу. Если берете человека на проект — не нужно всех сразу принимать в семью.
11. Не подымайте зарплаты, потому что пора. Или потому что есть проекты, которые это вытянут. Пока вы думаете о людях, люди все равно регулярно мониторят сайты с вакансиями.
12. Любите свою работу и учитесь любить людей, хоть это и сложно. Дизайнер, который любит только зарплату, макбуки и красивые буковки — это скорлупа, а не профессионал.

Реклама у Vector

Нашли ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter