12 сентября Vector провел весь день в компании представителей украинских креативных агентств на конференции SPOM и записал самые полезные мысли, которые прозвучали со сцены Fedoriv Hub.

• Не берите на себя задачи, которые не входят в ваши обязанности. Я получил серьезный щелчок по носу, когда был аккаунт-менеджером сети магазинов. Мы сделали для них офигенные витрины, и директор магазина спросил, не занимаемся ли мы архитектурно-строительными работами. Ему нужно было переделать зал в магазине электроники. Я согласился. Связался с архитектором и мы начали работу. В итоге я влип в 5-месячный проект: разбирался с проводкой и планами БТИ. Итог: архитектор и клиент недовольны, все ругаются, денег нет. Почему так получилось? Я не сказал твердое «нет» работе, в которой не являюсь специалистом.
• Агентства бывают двух типов: универсальные (отвечает за определенную сферу в целом: за все медиа, весь бренд) и узкоспециализированные (только Instagram или только инфлюенсеры). Чем более узкоспециализированное агентство вы строите — тем проще будет работать, чем четче вы отвечаете на вопрос «кто ваш клиент» и тем быстрее этот клиент к вам придет.
• На прошлом месте работы я написал в пресс-релизе, что наш клиент — украинский рекламодатель с годовым бюджетом от $30 000 до $300 000. И именно такие клиенты начали к нам приходить. Однажды был случай, когда клиент позвонил с вопросом: «У нас в этом году $400 000 — это же уже, наверное, не к вам?».
• В идеале, компания — это два уровня управления. Первый — владелец или СЕО. Второй — 3-5 человек, которые могут без управляющего принять решение и озвучить его клиенту, а не мямлить «мне нужно уточнить». Без второго уровня компании быть не может.

Мы провели много глубинных интервью с предпринимателями и выяснили, что сегодня болит у украинского креативного бизнеса.

• Часто агентства жаловались на тупость клиентов. Извините, но клиенты не тупые — они просто не понимают ценность ваших услуг. Вопрос в другом: как вы донесли эту ценность?
• Многие агентства не понимают, какой у них продукт, что самое крутое они научились делать? Насколько могут кроссейлить свою экспертизу? Часто предприниматели принимают решения вслепую, без какого-либо анализа. Просто решают: «Хочу делать сайты».
• Сейчас идет большая битва консультантов и агентств. Консультанты скупают рекламные бизнесы, чтобы продлить «пищевую цепочку». Они «съедают» агентства, чтобы допродать и получить больше прибыли с креативных услуг. Это мировой тренд, возможно, он появится и в Украине. Поэтому у вас есть шанс построить большой привлекательный для западных клиентов креативный бизнес — они тоже сюда придут.
• Агентствам не всегда хватает времени заниматься своим брендом. Я покупаю отдельную экспертизу для развития бренда Grape, чтобы двигаться быстрее, а не ждать освобождения внутренних ресурсов.
• В индустрии много дискуссий вокруг того, как продавать индивидуальные продукты и экспертизу. Хорошая практика — оценивать реальную ценность своей услуги для клиента. Рынок готов покупать вашу экспертизу, ведь это экономит время. У клиента нет времени учиться самому, и нет людей, которые занимались бы этим. Он скорее купит у вас экспертизу в стратегии, креативе и дизайне, чем будет пытаться самостоятельно строить команду инхаус. Пользуйтесь этим, продавая свои мозги.
• Еще одна проблема — непонимание финансового вопроса. Масса компаний умрет в первые два года, потому что не настроит финансовое планирование. Без этого никакой крутой творческий продукт не продержит вас на плаву.

• Важно помнить о правиле «20/80»: 20% клиентов имеют 80% прибыли на рынке. Эти 20% и 80% — разные клиенты с разными ценностями и критериями выбора агентств. Вы, как агентство, не можете подходить всем. Нельзя быть одновременно и дешевым базаром, который выбирают 80% заказчиков, и магазином Chanel, который выбирают остальные 20%. Стремитесь понравиться этим 20% брендов. Им нужны качественные процессы, дизайны и продукты.
• Мы оцениваем клиентов по времени, которое уйдет на проект. Маленького клиента мы возьмем только в том случае, если потратим на него мало времени. Небольшим брендам можно предложить стандартные решения.
• Оцените, как выглядит ваш идеальный клиент: кто эти люди и компании, какой сервис они ценят. Мы давно решили, что клиенты формата Coca-Cola хоть и большие, но нам не подходят. Я вывела формулу: деньги = сумма прибыли от каждого клиента ÷ время. В случае с Coca-Cola к формуле можно добавить умножение на риск: ты тратишь очень много времени на работу с конечным потребителем, а получаешь не намного больше прибыли. С такими гигантами работает правило: лучше взять два заказа по 5, чем один по 8. Меньше масштаб — больше шансов на успех.

Традиційна реклама втрачає позиції, а саме вона була нашею нішею: ми добре знали, як робити рекламу на класичних платформах на кшталт ТБ. Ми розуміли: якщо класичні платформи вмирають — помремо і ми. А ринок тим часом продовжить рухатися далі.

Нам довелося змінитися, коли клієнти, з якими ми працюємо понад 10 років, попросили зробити для них діджитал. Ми вирішили спробувати, навіть якщо будемо йти «наосліп».

Коли почали роботу, відразу ж зіткнулися з чорною стороною діджиталу.

1. Наші бюджети скоротилися. Якщо на ТВ-рекламу нам виділяли мільйони гривень, то на діджитал-зйомки бренди дають тисячі. Треба максимально економити — для нас це був шок.
2. На ТБ 30-секундний ролик займав 1-2 знімальних дні. В діджиталі ми знімали одразу 6 роликів по 3 хвилини за один день.
3. Коли знімали для ТБ, могли дозволити собі іменитого режисера за мільйони гривень. На діджитальний бюджет зазвичай шукаємо молоді таланти.

За роки свого підприємницького досвіду я поховав з десяток бізнесів. Але щоб щось поховати, треба спочатку щось створити. То як покроково створити агентський бізнес?

1. Розібратися із засновниками. Зараз я єдиний засновник, але раніше в мене були бізнес-партнери. Якщо починаєте справу з кимось, дуже важливою зафіксувати домовленості у письмовій формі. Я називаю це меморандумами. Коли починаєте бізнес, пропишіть, як кожен з вас буде з нього виходити.
2. Напишіть бізнес-план. Так ви зможете ще на старті встановити баланс: визначитися з кількістю контрактів, їхньою значимістю і штатом, який знадобиться для цих замовлень.
3. Бізнес починається з першого клієнта. Ви можете вигадати назву, зняти офіс і зібрати команду, але називати себе агенцією матимете право тільки після того, як з’явиться перший довгостроковий клієнт.
4. Команда. Без команди я б називав агенцію не бізнесом, а консалтинговими послугами. Вигорання і втома працівників — серйозна проблема. Працюйте на 75% своїх можливостей — залишайте їм трошки сил. Не вмикайте колектив на 100% постійно — робіть це хіба що 1-2 рази на рік, коли дуже потрібно.
5. Назва та айдентика. Вся ця атрибутика — не найважливіше на старті.
6. Продукт. У креативі неочевидно, що саме є вашим продуктом. Стартовий продукт змінюватиметься, тому не намагайтеся утримувати його в рамках і шаблонізувати — він може втратити свою актуальність.
7. Партнерства для діджитал-агенцій важливі, а найважливіший партнер — Google. Оформити це просто: сертифікуєте двох спеціалістів — і ви вже діжитал-партнер.
8. Фронтмен. Більшість помітних бізнесів у креативній індустрії мають вираженого лідера — це може бути як власник, так і найманий працівник. У моєму попередньому бізнесі 5 партнерів не могли вирішити, хто з них буде фронтменом, тому лідерами водночас були усі. Звісно, коли партнерів багато, вони ділять збитки між собою, тож проблеми здаються не надто гострими. Перевага такої моделі в тому, що можна поділити ресурси. Недолік — у втраті динаміки та мобільності під час прийняття рішень. Коли партнер один, ви приймаєте на себе більше ризиків, можна діяти сміливіше, і всім зрозуміло, хто тут фронтмен.

На початку я думав так: «Іван добре працює, от і супер, а Маша так собі. Треба її чимось довантажити». Та коли у вашій агенції стає більше 40 людей, все змінюється. Концепція фінансів у тумбочці керівника і працівників, які щось собі там роблять, вже не працює. Коли команда перевалює за 40 людей, у вас ніби і клієнти є, і пашете ви зранку до ночі — але ні грошей, ні задоволення.

Наприклад, у мене була ситуація, коли 12 людей працювали з одним клієнтом цілий місяць, щоб зробити його щасливим за 53 000 грн. Тоді прийшов час налагоджувати фінансовий облік.

Я рекомендую готуватися до криз, як би добре не ріс ваш бізнес. Зробіть диверсифікацію продуктів, клієнтів, ринків. Ви можете стати заручником навіть не економічних криз, а криз у секторах. Залежати від клієнтів в одній галузі дуже небезпечно. Ми намагаємося бути диверсифікованими і слідкуємо, щоб жоден клієнт не мав понад 20% виручки.

Читайте нас в Telegram

У многих пользователей Viber ассоциируется со словом «спам». Его ругают за то, что бизнес-сообщения приходят слишком часто, а рассылки иногда делают бренды, которым вы никогда не оставляли свои контакты.

Чтобы разобраться, как компания решает эту проблему, Vector пообщался с директором по продажам Viber, Константином Костадиновым. Он занимается налаживанием партнерской сети: приводит в компанию бизнес-клиентов. Кроме этого, Константин участвует в разработке фич для них и предлагает решения команде разработчиков.

«Не ищи меня ВКонтакте», ведь 97% уже в Viber

Исследование TNS 2018 года показало, что Viber использует 96,2% аудитории, которая пользуется смартфонами в Украине. Константин Костадинов объясняет это тем, что Viber был одним из первых бесплатных мессенджеров в Украине — их приложение вышло на рынок еще в 2010 году. Пользователям нужна была альтернатива телефонным звонкам, которые тогда были достаточно дорогими.

Сначала Viber использовали для звонков, но позже начали больше переписываться — так он превратился в мессенджер.

По словам Костадинова, с тех пор Viber старается удерживать аудиторию — для этого они придумывают уникальные функции. Например, Viber один из первых запустил десктопную версию и сообщества с неограниченным количеством пользователей. Они придумали стикеры еще в 2010, а конкуренты начали выпускать их только два-три года назад. Сквозное шифрование, которое сейчас внедряют другие, работает в Viber уже 3 года.

Каждый раз это помогало мессенджеру привлекать новых пользователей, но самый большой скачок был после запуска Android-версии. Сейчас на Android — 85% юзеров приложения.

Большой рекламный арсенал

Костадинов говорит, что самая популярная рекламная услуга Viber среди украинских клиентов — бизнес-сообщения. Через них бизнес может общаться напрямую с конечным потребителем. Украинские компании отправляют по 100 млн таких сообщений в Viber каждый месяц.

В отличие от SMS или email-рассылок, у этого инструмента хорошее соотношение цены и конверсии. Кроме того, бизнес-сообщения позволяют собирать фидбек пользователей.

Также спросом в Украине пользуются чат-боты. Если бизнес-сообщения — это коммуникация в одну сторону, от бренда к покупателю, то чат-боты дают возможность двустороннего общения.

Третий по популярности инструмент — стикеры. В отличие от остальных, он самый ненавязчивый: его можно использовать в повседневной жизни и пользователи сами решают, хотят ли загружать стикерпак.

Если набор скачают 3 млн пользователей — стикеры с айдентикой бренда могут увидеть 10 млн человек. Это половина всех пользователей смартфонов в Украине.

Денежный вопрос

Реклама в Viber может стоить $2 000-$3 000 в месяц. Ее могут использовать не только гиганты рынка. В доказательство Костадинов рассказывает историю одного из клиентов: «В Боснии мы работаем с небольшой сетью фастфуда. На протяжении года компания заплатила $10 000 за создание брендированного стикерпака.

К клиенту в сообщество и чат-бот пришло более 350 000 пользователей — сейчас они просто не успевают обрабатывать заказы. Получается, компания заплатила всего треть цента за одного подписчика».

Бизнес-сообщения как синоним спам-рассылки

По словам топ-менеджера, чтобы оградить пользователей от навязчивых сообщений, команда Viber мониторит результаты своих рассылок. «Если мы видим, что за 24 часа от 5 до 10% пользователей заблокировали получение рассылки от бренда, мы встречаемся с этой компанией и выясняем, почему пользователи, которые изначально хотели получать эту информацию, больше не хотят».

В основном клиенты мессенджера — бизнесы, которые работают с Viber напрямую. Исключение — компании, которые используют бизнес-сообщения и взаимодействуют с Viber через авторизованных агрегаторов. Но есть и те, кто обходят официальных представителей.

Например, если загуглить «реклама в Viber», можно увидеть, что на рынке есть посредники, которые предлагают создать рассылку в мессенджере для вашего бизнеса.

Некоторые из них — партнеры Viber, а некоторые работают отдельно. Как рассказывает Костадинов, таких компаний становится все меньше: на европейский рынок мессенджеров влияет GDPR. Те, кто раньше занимался спам-рассылками, начали остерегаться.

Существует еще одна лазейка: некоторые компании вытягивают номера из баз данных и отправляют спам-рассылки с одного аккаунта. Для борьбы с ними в каждом региональном офисе Viber есть специальный отдел. Система автоматически отмечает пользователя, который занимается пересылкой одинаковых сообщений за короткий промежуток времени и блокирует возможность отправлять письма с этого аккаунта. Если на отмеченного системой пользователя приходит жалоба о нарушении, аккаунт сразу блокируют.

Костадинов говорит, команда Viber работает над тем, чтобы их рассылки перестали считать спамом. Они хотят рассылать сообщения, которые действительно решают задачи пользователей. Например, для логистической компании в Болгарии в мессенджере создали сервис, который позволяет отсрочить время доставки, если человек не может встретить курьера. В ответ на оповещение о доставке можно сразу написать компании: «Пожалуйста, перенесите доставку на 30 минут».

«Хочется, чтобы бизнес-сообщения не воспринимали как спам о том, что тебе неинтересно. В идеале ты сам даешь согласие на получение бизнес-сообщений, и это упрощает твое пользование услугами компаний», — объясняет топ-менеджер.

Сообщение, о котором пользователь не просил

«Наши партнеры могут отправлять сообщения только тем, кто дал им свои контакты. Если человек не оставил контакт — бренд не сможет ему написать. Мы работаем с лимитированным списком агрегаторов, которые перечислены на официальном сайте. Это позволяет избежать мошенничества», — говорит топ-менеджер.

Предприниматель, который хочет сделать рассылку аудитории Viber, сначала должен предъявить документы, что пользователи из его базы данных дали согласие на получение писем. Без этого Viber не позволит компании рассылать сообщения.

Кроме этого, компании до сих пор продают друг другу базы данных. «Мы стараемся это контролировать, но если вам приходит сообщение, на которое вы не подписывались — смело подавайте жалобу. Такими делами в регионе Центрально-Восточной Европы занимается юрдепартамент: если мы замечаем факт продажи баз данных, штрафы могут достигать $1 млн», — говорит директор по продажам.

Конкуренты на рынке

По словам Костадинова, сейчас конкуренты Viber — семья приложений Facebook. «Вокруг Facebook постоянно скандалы, поэтому они все время проверяются регулирующими нормами. У нас не было скандалов, которые касались защищенности».

Топ-менеджер считает сквозное шифрование главным конкурентным преимуществом Viber: «Поэтому Viber нельзя запустить из браузера. У нас есть десктопная версия, но там нельзя просто ввести свой логин, пароль и получить доступ ко всем перепискам — это подтверждает, что мы не храним данные.

Все сообщения из групп зашифровываются в момент отправки и расшифровываются только при получении пользователем. Даже если сервера хакнуть — там найдут только цифры и знаки».

Так можно проверить любое приложение: попробуйте запустить его в браузере, и если вам удастся увидеть все свои старые данные с нового устройства — значит, приложение не зашифровано по умолчанию.

Читайте нас в Telegram

4 сентября новое правительство встретилось с представителями экспортной IT-индустрии. На встрече предложили создать для IT-индустрии отдельную 5 группу ФОПов.

Мы уже рассказывали, что об этом думают украинские предприниматели, а теперь обратились за мнением к юристам. В своей колонке на Vector адвокаты Axon Partners Оксана Кобзар и Дима Гадомский рассказывают, как они оценивают новую инициативу правительства.

Идея создавать отдельную группу нам нравится меньше, чем другие. Например, можно было бы выделить креативные профессии в отдельную категорию самозанятых лиц или же прямо предусмотреть в Налоговом кодексе право ФЛП на третьей группе работать на оборудовании заказчика и сидеть в его офисе.

Но пятая группа — это все же лучше, чем работать по Трудовому кодексу, с которого сыплется труха. Поэтому мы в Axon идею больше поддерживаем, чем нет. Определиться окончательно сможем, когда увидим текст законопроекта (на 9 сентября 2019 года законопроект еще не опубликован, — ред.).

ФЛП законны

Многие наши клиенты считают, что использовать ФЛП так, как они это делают, немного незаконно. Да, именно так и формулируют: «немного незаконно». А мы считаем, что государство придумало упрощенную систему налогообложения именно для того, чтобы ее использовали, в том числе так, как ее используют IT-компании.

Но есть еще иностранные инвесторы и заказчики. Они хотят, чтобы их подрядчик был прозрачен и желательно, не нарушал закон в стране, где у него сидят разработчики. А иностранцы, особенно если они из США, Германии и Британии, знают, что независимые подрядчики — это тонкий лед. Uber и FedEx уже несколько лет отбиваются в судах от своих бывших водителей и курьеров, которые считают, что их должны были трудоустроить вместо того, чтобы нанимать как независимого подрядчика.

В США есть мнение, что независимый подрядчик — это низкооплачиваемая должность вроде курьера, водителя, мойщика окон. Инженеров, архитекторов, и прочий креативный класс нанимают на работу в компанию, потому что сама компания хочет удержать специалиста любой ценой.

Так вот, иностранный заказчик (а у украинского IT-аутсорсинга все заказчики иностранные) приходит в Украину с дефолтным мнением о том, что ФЛП — это не совсем законно. А если и законно, то рискованно. Иностранца нужно переубеждать и рисовать ему сравнительную таблицу рисков каждой из моделей работы IT-аутсорсинга.

С этой точки зрения мы плюсуем идею закрепить в законе тезис «отцепитесь от ФЛП в IT».

5 -> 10%

Но тут в диалог включается внутренний голос: «Чуваки, а как быть с вашей компанией? Или у вас резиновая маржинальность?». Потом голос напоминает, что мы юристы и этот законопроект нас не касается. Вот если бы касался, и у нас были бы цифры, мы бы высказались по поводу подъемности для IT-бизнеса повышения ставки налогообложения на 1% в год.

Пока можем лишь констатировать, что крупные IT-аутсорсеры эту инициативу поддержали. Средние и маленькие явно против. Нам трудно что-то добавить к рассчетам Макса Ищенко.

А что там Фонд?

Это прямо красная тряпочка: все только и пишут, что о фонде. Наша логика такая: ФЛП законны, потому повышение налога со стороны государства — это нелогично. С какого перепугу повышать налог?

Государство вдруг начало предоставлять бизнесу качественные государственные услуги? Эффективный суд, хороший общественный транспорт, социальные гарантии? Нет. Вот и идите на хрен.

Но напомню, что клиенты и инвесторы считают структуру с ФЛП рискованной. Потому сделать лед, на котором мы все стоим, толстым, как вечная мерзлота — на руку крупным IT-аутсорсерам. И цена этой гарантии крупные IT-компании устраивает. Но только при условии, что эти деньги пойдут на образование в IT-сфере (то есть, в Фонд).

Мы понимаем IT-компании: они и раньше поддерживали университеты и забирали самых головастых уже со вторых курсов. А раз уж государство возьмет с них больше налогов, то пусть это будет не совсем налог, а что-то вроде расходов на выращивание новых IT-кадров, которых так катастрофически не хватает.

Вопрос только в том, как не допустить распила денег Фонда. Для нас вопрос тут не в законе. Потому что даже если обложить Фонд английским правом, вырыть траншею и в дверях поставить самого честного в мире полицейского с баллистической ракетой, это не поможет. Если застенчивый Юрий Венедиктович захочет спиздить, то спиздит.

Читайте нас в Telegram

4 сентября новое правительство встретилось с представителями экспортной IT-индустрии. На встрече предложили создать для IT-индустрии отдельную 5 группу ФОПов.

Подобную инициативу предлагало и предыдущее правительство, но на встрече государственных деятелей с IT в этом году инициатива выглядела более финализировано: говоря о пятой группе ФОПов, премьер-министр Алексей Гончарук называл конкретные положения. Среди них — дополнительный сбор на новый фонд, который к 2024 году должен вырасти до 5%. Очевидно, у всего украинского IT и не только появились вопросы.

Vector узнал у украинских предпринимателей, собираются ли они переходить на пятую группу ФОПов и что думают о новом фонде.

За инициативу и фонд

Буду не популярным — поддержу премьер-министра Алексея Гончарука. Не может одна часть страны получать доходы через ФОП, и получив их, идти в ФОП-ресторан и ФОП-магазин, а вторая платить за всю остальную инфраструктуру и пенсионеров. Сори. Когда я слышу о больших зарплатах в IT, при этом всего 1300 человек на всю Украину задекларировали доходы более $40 000 за год (или $3000 в месяц), извините — так не может быть.

Я сторонник системы налогообложения, близкой к США: все платят на уровне физических лиц одинаково, так как все одинаково пользуются сервисами государства.

Айтишники в США и Канаде покупают и выплачивают квартиры и машины за 10-15 лет. Если хочешь все это купить за год, оправдывая покупки фразами «чтобы не уехать», то да, платить больше 5% нельзя.

Сотрудники IT получили образование тоже за деньги государства. Там же, где государство хочет поддержать экспортно ориентированные индустрии,— для этого есть другие инструменты. При этом для облегчения бизнеса необходимо отменить 80% глупых правил бухучёта и отменить трудовой кодекс. Так что с одной стороны пятая группа — это честный подход к налогообложению, с другой — облегчение бизнеса.

Команда прем’єр-міністра обрала правильний напрям роботи — нам необхідно створювати можливості для самореалізації молоді всередині країни. Інструментарій для виконання завдання – це цільовий фонд на підтримку розвитку освіти та науки. Тут також все виглядає правильним. Звичайно, ефективність фонду залежить від багатьох факторів: повна прозорість та підзвітність діяльності такої установи, забезпечення повноцінної участі у її функціонування представників ІТ-бізнесу.

Третя група ФОП свого часу допомогла розвитку української ІТ-індустрії та інших креативних індустрій, що передбачало співпрацю із спеціалістами на контрактній основі. Це забезпечувало гнучкість у робочому процесі та спрощене податкове навантаження. Але разом з тим використання такої моделі приносило і постійну нестабільність для бізнесу.

Окрема група для ФОП, що працюють в ІТ, може забезпечити прогнозованість у роботі компаній, можливість довгострокового планування і зробити спекуляції навколо теми прихованих трудових відносин неможливими. Як було сказано на зустрічі, компанії та фахівці будуть захищені від різного роду потрясінь щонайменше на 10 років вперед. До того ж, важливо, що впровадження нової групи залишає можливість використання вже наявної моделі – у фахівців буде право вибору групи відповідно до їх поточних потреб. Тому наразі така пропозиція виглядає прийнятною для бізнесу.

Чи будемо переходити? В Україні EPAM надає спеціалістам можливість обрати найзручнішу для них співпраці. У нас є штатні працівники, оформлені за вимогами трудового законодавства, є експерти-консультанти, які співпрацюють із компанією як підприємці третьої групи, є іноземці.

Чи підходить нам нова пропозиція? Теоретично — так. Але «економічний ефект» для бізнесу від ініціативи ще треба рахувати.

Після оголошення такої пропозиції Прем’єром нам необхідно провести консультації всередині індустрії, профільних асоціацій, IT-кластерів та з більшістю представників ринку.

На перший погляд нова група ФОП виглядає логічним продовженням нинішнього спрощеного порядку ФОП 3-ї групи, але з урахуванням особливості надання послуг представниками креативних індустрій економіки.

Не лише за програмістами, а й за всіма підприємцями залишається право вибору формату трудових відносин. Нова ініціатива надає ще більшу гнучкість та варіативність для вибору формату співпраці між компаніями та підприємцями — у виграші будут всі.

І що головне, нова ініціатива створює прогнозовані, стабільні та чіткі умови для розвитку ІТ-галузі на декілька років вперед, а також унеможливлює тиск контролюючих органів у питаннях формату трудових відносин. Для компаній, які працюють з ФОП за новою моделлю, на п’ятій групі немає ризику перекваліфікації відносин з ФОП у трудові.

Есть сомнения и вопросы

Я видел около десятка попыток регулировать что-либо по отраслевому принципу. Это всегда плохо заканчивается, потому что, как правило, одни услуги начинают маскировать под другие, и заканчивается это часто чуть ли не уголовными делами. Считаю, что брать налоги по отраслевому принципу — нечестно.

ФОПы — это отдушина. Если начать «перекрывать им кислород» — они убегут, это несложно. Как тогда решить проблему?

Важно понять, что упрощенная система налогообложения — не льготная, хотя ее так воспринимают. Вместе с ЕСВ и военным сбором в итоге ФОП платит 6,5-7% (в среднем же по экономике Украины налоговая нагрузка чуть больше 3% от оборота). Давайте сейчас не говорить о причинах, но по факту ФОПы в среднем платят в 2 раза больше «нормальных» предприятий.
Поэтому «упрощенка» — никакая не льгота.

Я вижу здесь такое решение: «привязать» налог в упрощенной системе к обороту. Если оборот по ФОП в год составляет меньше 500 000 грн — налог должен быть символическим. Это немного больше 40 000 грн в месяц, с таких сумм государство не должно брать налог в принципе.

Если оборот повышается до 5 млн грн — налог 5%, до 20 млн грн — 7%, до 50 млн грн — 10%, до 500 млн грн — 15%, все, что выше — 20%.

Если твой оборот по упрощенной системе приводит к высокому налогу и ты не можешь его платить — переходи на общую систему. Которую, кстати говоря, тоже нужно упрощать. И самое главное — ввести налог на выведенный капитал. Тогда мы увидим удивительную вещь, что именно общая система окажется льготной. Но если вы не хотите работать на общей системе — есть вариант с упрощенкой от 5% до 20%.

А по поводу предложения создать фонд для развития человеческого капитала я думаю следующее. Представьте ситуацию с дворовыми футбольными командами. Ребята играли во дворе, у них получилось стать командой мирового уровня. Выросла целая экосистема — юношеская команда, школа, тренировочные лагеря. Потом к ним пришли чиновники и говорят: «Давайте мы заберем у вас деньги, и откроем на них юношеские школы, которые будут растить вам новых игроков».

Так не работает. Потому что администрирование фонда будет гораздо менее эффективно, чем клуб будет растить игроков внутри себя. Сейчас компании за свои деньги обучают себе новых специалистов. И если государство заберет у них эти деньги, оно просто не сможет добиться такой же эффективности.

Створення п’ятої групи — це було очікувано і обговорювалось навіть з попереднім урядом. Але той факт, що для працівників ІТ з’явиться збір до фонду на розвиток людського капіталу + 1% у 2020 році із поступовим збільшенням до 5% став певною інновацією у пропозиції нової команди.

Я підрахував, що приблизно у перший рік у такий фонд (якщо ідею впровадять) може потрапити приблизно $20-30 млн і далі через 5 років, може щороку складати приблизно $200 млн. Сума серйозна і така цільова інвестиція може мати позитивний вплив на індустрію.

За такі кошти можна: будувати по одному ІТ-парку на рік, щороку будувати по одному сучасному кампусу університету, видавати сотні стипендій талановитим студентам.

За ідеєю, збір у фонд має адмініструватися Державною податковою службою. Говорилося також про створення Наглядової Ради Фонду, куди б увійшли представники ключових стейкхолдерів. Насправді, ідея як мав би функціонувати цей фонд — дуже сира і це визнають навіть ініціатори. Треба бути дуже обережним при прийнятті цього рішення без повного розуміння функціонування і моделі управління фондом.

Питань багато:

1. 70% фонду наповнюватимуть злебільшого 5 міст: Київ, Львів, Харків, Одеса, Дніпро. 30% — інші менші ІТ-центри України. Чи будуть у фонді дотримуватися географічного принципу при розподілені грошей на проєкти? Чи це буде національний фонд (загальнодержавний) чи фонд, який складатиметься з регіональних представництв?
2. Чи можна буде розширити роботу фонду на інші потреби індустрії? Наприклад, частину коштів фонду спрямувати на дешеві іпотечні кредити чи кредити на інфраструктурні проєкти?
3. Чи буде розподілено кошти фонду на розвиток освіти напряму, на державні університети? Якщо бенефіціарами будуть державні університети без участі ІТ-індустрії, очікувати покращення якості освіти не варто.
4. Скільки коштуватиме нам всім управління цим фондом на рік? Було заявлено, що фондом має керувати ІТ-індустрія. У нас багато асоціацій і кластерів. Нам займе більше часу домовитися між собою, ніж новому парламенту прийняти це рішення.
5. Де перебуватимуть кошти — у віданні ДПС/казначейства чи на окремому рахунку Фонду?
6. Які гарантії незалежності і стабільності фонду у розрізі перерозподілу бюджетних надходжень, наприклад, латання дефіциту пенсійного фонду у ручному режимі?
7. Наскільки швидко результати роботи фонду можуть створити нові перспективи для людей, які вже працюють в індустрії?

Позитивним у тій історії є те, що запропонований новий податок буде більш підзвітним його платникам порівняно з єдиним податком. При правильному налагоджені роботи фонду і прозорості його управління, ідея може бути позитивно сприйнята. Чи це буде так — побачимо вже скоро.

Важко оцінювати зміни, що чекають на ІТ-компанії та ФОПів. Треба говорити з індустрією і не поспішати. Поспіх може породити незадоволення (обґрунтоване) та кризу. Відкритим залишається питання, чому ІТ-компанії будуть добровільно переводити працівників на новостворену 5 групу ФОП. Варто зробити так, щоб компанії були зацікавлені самі платити більше. Бажання дійти до спільного рішення було помітно на зустрічі і, головне, його не втратити.

Що стосується фонду, то вже існують ініціативи, які підтримують ІТ-освіту: програми від BrainBasket, EPAM, SoftServe, ІТ-кластерів та інші. Навіщо вигадувати велосипед, якщо можна поєднати зусилля та створити дійсно ефективну програму?

У нас звикли створювати нове, замість вдосконалити наявне. З цим і пов’язана недовіра до даної ініціативи. Занадто сильна у нас генетична пам’ять щодо бажання обманути та нагріти руки на всьому. Тому стільки скептицизму. Бракує деталей, а відсутність інформації провокує до додумувань. Тому питання ефективності та доречності такого фонду все ще відкрите.

Є ще одна потенційна проблема: у нас, як правило, багато візіонерів (зокрема, у політиці), проте часто страждає execution.

В целом я за «отбеливание» сферы. Мне нравится, что государство предложило добавлять по одному проценту в год — правильное решение. От одного процента мы точно ничего не почувствуем.

Треть наших сотрудников оформлено на ФОПах — они приходят и не хотят идти в штат, потому что надо закрывать ФОПы. Такие сотрудники сразу приходят с условиями, что мы будем заключать контрактные отношения и работать с ними как с ФОПами. Думаю, именно поэтому государство придумало такую схему: для людей, у которых есть ФОП, и им невыгодно идти в штат.

Решение воплотить такую инициативу — это окей, но почему только для сотрудников IT? Это какая-то дискриминация.

Мы в Vintage Web Production разрабатываем веб-сайты. Мы работаем с программным обеспечением, поэтому не облагаемся НДС. Но если мы оформим себя как «дизайн веб-сайтов» — это уже не считается разработкой, и облагается НДС. Хотя дизайн веб-сайтов без разработки никому не нужен — это компонент разработки. Но если ты напишешь в услугах не так, то к тебе могут приехать инспектора и выписать штраф.

Границы между IT и не-IT пока размыты — это проблема правового поля. Идею я поддерживаю: мы согласны так работать, но мне не нравится, что это только для IT. Я за любую легализацию, если она случится со всеми сферами. Назовите пятую группу «креативные предприниматели» или «прогрессивные предприниматели» и увеличьте лимит, чтобы ее выбирали люди с большим оборотом.

Как по мне, государство должно дать всем предпринимателям возможность работать «вбелую». Пускай любой продавец шаурмы, продавец кроликов или разводчик червей не боится получать деньги на «Приват» и платит вменяемый процент. Пусть хоть и небольшой процент для начала, но это приучит его платить налоги.

Больше всего вопросов пока вызывает Фонд. С каждого литра бензина, который я покупаю, я плачу за налоги — дороги вроде появились, а вроде не особо их и сделали. Боюсь, не будет ли так, что государство с наших денег будет инвестировать в инкубаторы, которые будут разрабатывать условную «куклу Машу», которая через 3 года и $2 млн научится разговаривать почти человеческим голосом, как у Google.

Если в этот фонд войдут ребята из инвестиционных проектов, которые уже зарекомендовали себя как инвесторы — возможно, доверие появится.

Идея введения нового налога для наполнения специального фонда, которым будут распоряжаться некие «доверительные» лица, не выдерживает никакой критики. Это и есть самая что ни на есть коррупция, в самом неприкрытом ее проявлении. Не знаю, кто придумал новую «схему», но искренне надеюсь, что глава фракции и наша надежда, честный и порядочный айтишник Давид Арахамия, не допустит голосование за подобные инициативы.

Если цель — легализация ФОПов, почему не предоставить возможность оформить сотрудников в IT на льготных основаниях? Потому что у государства просто нет другого выхода, кроме как дать эти и еще большие льготы, иначе вообще не будет никаких сборов, так как IT-бизнес легко мигрирует или в тень, или на другие, более конкурентные территории.

Такие первые шаги нового правительства очень настораживают.

Читайте нас в Telegram

В недалеком прошлом рынок украинского концертного бизнеса выглядел как заброшка на Позняках, куда забирались городские тинейджеры. Слушатели и мечтать не могли о свежих музыкальных группах на территории Украины и продолжали ходить на Depeche Mode.

Агентство Pop Corn хочет удовлетворять вкусы таких голодных миллениалов, поэтому везет в Украину Twenty One Pilots, Imagine Dragons, Scarlxrd, Borns, The 1975 и Royal Blood.

Эта музыка (за исключением, наверное, первых двух групп) — нишевая. Значит, вероятность дохода невысокая. В колонке для Vector digital-маркетолог агентства Евгений Буйницкий рассказывает, как команда использует digital, чтобы привлекать молодую аудиторию на не самые дешевые концерты.

Миллениалы — поколение со своими индивидуальными ценностями. Они сосредоточены на счастье, для них важнее быть в моменте здесь и сейчас. Практичность, обязанность, справедливость — вопросы, которые беспокоят больше бэби-бумеров, чем миллениалов.

Эти ценности сильно отражаются на принятии решений, а значит и на покупательской особенности. Миллениалы готовы больше путешествовать, больше потреблять, меньше откладывать. Это значит, что склонить к покупке их легче, если товар несет ценность.

Digital дает возможность легко определять интересы аудитории и точно попадать в яблочко их желаний. По данным ассоциации рекламодателей из Беркли, 34% людей возрастом 18-15 лет отдают предпочтение брендам, которые представлены в соцсетях. Среди людей возрастом 36 лет и старше таких всего 16%.

Миллениалы — поколение, которое превращает соцсети в площадку для покупок: от билетов на концерты до носков и тумбочек из IKEA. 48% из них смотрят видео на смартфонах, ноутбук для них — рабочее средство, а смартфон — место развлечения и поглощения видеоконтента.

Что это значит для Pop Corn

По этим причинам Pop Corn погружается в онлайн, используя более целесообразные медиаплощадки для рекламы своих концертов. Сейчас 90% нашего дохода приходит из digital именно от поколения миллениалов.

Пока мы не нашли хорошего digital-стратега, весь наш бюджет принадлежал радио, наружной рекламе и пиару. В этом году мы разработали стратегию для Facebook и Instagram, отдали часть бюджетов из каждого канала на SMM, запустили рекламные кампании на все наши предстоящие шоу. Половина рекламного бюджета ушла в диджитал. И результаты нас порадовали.

Например, к концерту Foals у нас была рекламная кампания в четыре этапа, как того требует классическая маркетинговая воронка.

На первом этапе узнаваемости мы запустили видеоролик, который охватил 130 000 человек по нескольким регионам Украины с частотой в 2 показа на одного пользователя.

На втором этапе вовлечения мы показали рекламу тем, кто проявил интерес к нашей рекламе на первом этапе. В конце второго этапа получили 50 000 пользователей, которые еще раз заинтересовались нашей рекламе.

На третьем этапе трафика мы работали с теми, кто проявил наибольший интерес в предыдущей кампании. Сузили аудиторию и оставили один город (Киев). Результат — 30 000 посещений посадочной страницы с длительностью сеанса более 5 секунд.

На четвертом этапе пассивных пользователей отсеяли. У нас на руках была самая заинтересованная аудитория, которая видела нашу рекламу на всех этапах. Мы запустили рекламную кампанию формата Canvas и получили 150 конверсий по кнопке «купить билет».

Время рекламной кампании: полтора месяца
Расход: 450 евро

У нас нет гигантских инвестиций, поэтому мы вынуждены иметь четкую стратегию и узкую ориентацию в рекламном пространстве.

Четкая стратегия — это media planning с полным прогнозированием рекламной кампании на всех ее этапах: Awareness, Relevance (Engagement), Desire (Traffic), Action (Conversion).

У нас есть доступ к закрытым инструментам Facebook. Их нет у digital- и SMM-агентств на территории СНГ. С их помощью мы можем получить детальную информацию о стоимости кампании с учетом аудитории. Также можем узнать, какой процент аудитории увидит рекламу, с какой частотой и во сколько обойдется CPX (стоимость за условное действие CPM, CPE, CPV, CPLC и т.д.).

Вот пару инсайтов от Facebook, которые необходимо принимать во внимание:

79% видео в диджитал просматривают через mobile.

Поэтому мы тщательно рассчитываем, какие плейсменты отсеим на каждом этапе рекламной кампании. За счет этого мы сохраняем около 20-30% бюджета, который мог быть утерян при запуске видеоконтента на все плейсменты. Особенно на этапе трафика.

Для нас это значит, что на первых этапах воронки логично использовать видео, которое наши дизайнеры режут под формат мобайла. Это значит, что показывать статическую картинку на первых этапах — глупо и дорого.

7 из 10 тестов показывают, что вертикальное видео получает в 3-9 раз больше запоминаний (ad recall).

У нас есть достаточно инсайтов от Facebook и личных benchmarks из опыта, чтобы с уверенностью использовать большую часть бюджета на видео в вертикальном формате (Instagram Stories).

Поэтому мы устанавливаем соотношение 60/40 в вопросе расхода бюджета. 60% идет на Instagram Stories, 40% — в ленты обеих площадок. Почему? Потому что мы хотим, чтобы наш бренд и наша реклама запоминались.

46% всех продаж приносят форматы mobile first.

Это контент, который приоритизирован на мобильную площадку. В первую очередь это короткая продолжительность видео, во вторую — мгновенная презентация продукта, бренда или товара. На иллюстрации ниже вы увидите, какой эффект приносит mobile first контент. Важно знать и понимать эти данные.

Именно поэтому мы уже не используем устаревшие форматы, как например Ad Carousels. Они малоэффективны для последнего этапа воронки и на мобильных устройствах. А еще карусели дорогие.

По данным исследования компании MetrixLab, видео, оптимизированные под мобайл, дают на 20% более эффективный результат в Facebook и на 120% в Instagram. А просмотры mobile first видео в два раза превышают традиционные форматы.

Креативщики разрабатывают увлекательные и веселые видео, в то время, как длинная реклама в диджитал — рудимент. Это подтверждают цифрами и тесты. Все данные находятся в открытом доступе на сайте Facebook.

Еще один важный фактор — Viewability Rate.

Наши конкуренты не знают, что такое Viewability Rate и как он важен. Не учитывают такие нюансы, как например, формат видео.

Если взять формат 1:1, знайте: в ленте Facebook он дает много лишних коротких просмотров, что потом включается в отчет командой маркетологов. Но в ленте Instagram эта проблема менее актуальна, потому что психология пользователей этой сети отличается.

Мы запускали следующую рекламную кампанию формата Canvas:

Это лента Facebook, в которой мы используем формат видео размером 16:9, а не 1:1. Как я написал выше, 1:1 будет давать погрешность в статистике и забирать деньги за пассивные просмотры видео, потому что занимает слишком много места на экране смартфона.

Нужно понимать важность оптимизации рекламной кампании с видеоконтентом. Большинство смотрит на метрику длины просмотра видео, что почти во всех случаях является ошибкой.

Мы знаем, кто наш клиент. Что он слушает, как скролит и с какой скоростью.
Благодаря этому, мы понимаем, какой контент не стоит подавать нашей аудитории и как важно соответствовать формату mobile first.

К примеру, вот реклама на два концерта:

Мы знаем, что наш креатив формата Canvas на этапе конверсии просматривается в среднем 18 секунд, а средний показатель просматриваемости Instant Experience окна в формате Canvas составляет 86%. Canvas заменяет нам веб-сайт.

У нас получается два этапа и по сути два лендинга: один фейсбучный, а другой настоящий. Когда пользователь находится на фейсбучном, он читает и получает информацию. Если дальше ему неинтересно, он закрывает страницу и мы не теряем бюджет. В это время конкуренты тратят деньги на лишние клики, попросту используя Ad Carousels или одну фотокарточку с ссылкой.

Читайте нас в Telegram

Основатель креативной компании Fedoriv Андрей Федорив анонсировал структурные изменения в своем бизнесе и запуск нового проекта. Новостей много: Fedoriv разделится на 2 компании (Fedoriv Agency и Fedoriv Group), ключевые сотрудники Agency получат 49% акций компании, а в конце осени запустится новое пространство Kooperativ, куда переедет офис Fedoriv Agency.

Мы встретились с Федоривым в его офисе  (который в текущем виде доживает последние месяцы), чтобы узнать детали изменений в компании.

«За последние 5 лет появление таких проектов как Fedoriv Hub, Fedoriv Vlog, Brandfather дало нам толчок к развитию, но начало запутывать меня, клиентов, сотрудников и сам рынок. Появился легкий расфокус, хотя нашим главным бизнесом был и остается агентский.

Из-за YouTube-канала возникает ощущение, что я работаю так: встаю пораньше, принимаю холодный душ, приезжаю в 7 утра в офис, смотрю план на день, сам придумываю идеи, ближе к обеду пишу пару стратегий, а потом немножко рисую. Это не так. Мы не one man show — за нашими проектами стоит грандиозная команда из почти 100 человек», — рассказывает Андрей Федорив.

Fedoriv разделят на две компании

«Когда я основывал Fedoriv, понимал, что для успеха нужен максимальный фокус. Я выбрал для себя этот фокус — компания Fedoriv. Мы делаем бренды. Точка. Потом появились дополнительные проекты. Они росли, крепли и справедливо начали претендовать на самостоятельность.

Представьте, что двое детей жили вместе в одной комнате — и все было круто. Потом оба выросли — им стало некомфортно и тесно. Чтобы решить эту проблему, нужно переехать в квартиру, где у каждого будет своя комната. Или даже отпустить выросших детей в самостоятельную жизнь», — объясняет Федорив.

Осенью компания Fedoriv разделится на 2 структуры: Fedoriv Agency и Fedoriv Group. Этот шаг вернет агентство к истокам и фокусу.

Маркетинговое агентство Fedoriv Agency по-прежнему будет главным бизнесом Федорива. Оно сконцентрируется на рекламе, создании брендов и инновациях. В агентстве останутся 3 главные услуги:

1. Campaign — создание и разработка рекламных и коммуникационных кампаний. Стоимость услуг стартует от 20 000 евро, пример работы — Моршинская, OLX.
2. Brand — комплексный стратегический креативный проект (от 6-9 месяцев), который включает в себя анализ, позиционирование, бренд-стратегию, бренд идентификацию и дизайн, стратегию коммуникации для внутреннего и внешнего запусков. Стоимость от 100 000 евро, пример работы — Multiplex, Taryan Group, Фокстрот.
3. Change — долгосрочное развитие бренда и совместное с клиентом создание инноваций внутри компании. Стоимость услуги индивидуальная, среди известных клиентов — «Нова Пошта», Rozetka, «Ощадбанк», «Укрнафта», Bodo.ua, Concert.ua, Capital Times.

Федорив говорит, что причина разделения — желание навести порядок в оргструктуре и коммуникации. Агентство стало выглядеть сложнее, чем оно есть. Со стороны может показаться, что обратиться к нему могут только крупные бренды. Это справедливо для продукта Change, но Campaign и Brand подходят и для растущего среднего бизнеса.

Fedoriv Group объединит в себе остальные проекты Андрея Федорива, которые не относятся к агентству. Компания будет управлять бизнес-проектами в других отраслях, которые реализуются вместе с внешними партнерами (например, «Суперлюди» в партнерстве с Владом Ноздрачевым). Также туда войдут образовательные (Brandfather), медийные (Fedoriv Vlog), консультационные и социальные (Фундация Дарины Жолдак) проекты, в которые вовлечен Федорив.

Fedoriv Hub к концу ноября ждет обновление, после чего площадку можно будет арендовать каждый день 24/7, как полноценное место для мероприятий. Она больше не будет мешать работе офиса, который переедет в здание нового проекта Fedoriv Group — Kooperativ.

«Кооператив» и переезд Fedoriv Agency

«Мы начали перерастать Арену (сейчас офис агентства находится в Arena City — ред.). Нам хронически не хватает места и полностью открытая планировка не соответствует нашей новой организационной структуре (Fedoriv состоит из независимых юнитов, — ред.)», — рассказывает Андрей Федорив.

Fedoriv Agency переезжает в новое пространство Kooperativ рядом со Львовской площадью. Это коворкинг и комьюнити площадью основных помещений около 4000 кв.м. + 1000 кв.м террас и крыши. Первый объект предполагает размещение около 600 резидентов. Локация — бывшая книжная фабрика «Жовтень» по адресу ул. Сечевых Стрельцов, 23а.

Этот проект Федорив делает в партнерстве с Василием Гроголем из Bursa и французским предпринимателем Эдвардом Майером. Гроголь станет операционным директором компании, Майер — СЕО. Он один из пионеров движения коворкингов в Париже, где у него есть свои локации на 8000 кв.м. Финансовые условия сотрудничества Федорив не разглашает и в операционном управлении проектом участвовать не планирует.

Kooperativ будет сдавать в аренду как офисы, так и отдельные столы. Но приоритет все же будет отдавать компаниям. Сейчас идут переговоры с будущими арендаторами, но подтвержденных сделок Федорив не называет. Открытие «Кооператива» планируется уже на эту осень.

Среди отличий от конкурентов (Creative States, Creative Quarter и других), Федорив называет стиль, вайб и атмосферу. По его словам, Kooperativ — это пересечение креативных и IT-индустрий.

«Нам нравится ревитализация и уважение к истории пространства, чистота, воздух, честное сочетание технологичного и винтажного, где атмосферу создают продуманные мелочи, люди и современное искусство, а не декорации. Построим — покажем. На крыше, например, хотим разместить сад-огород, зону BBQ и спортивную площадку», — рассказывает Федорив.

Сотрудники агентства станут акционерами Fedoriv Agency

«В течение 3-х лет я хочу передать 49% акций трудовому коллективу. Я рассчитываю, что это будет минимум 10-20 человек из команды агентства. Кто именно — решим все вместе, в зависимости от вклада в развитие агентства».

По словам Федорива, агентству важно построение долгосрочных отношений, как с клиентами, так и с сотрудниками. На этапе становления компании Федорив заявлял, что бизнес на 100% принадлежит ему и он не планирует приглашать партнеров. Это было необходимо для прорыва на старте. Теперь он уверен, что работа в партнерстве с сотрудниками — это правильный шаг для долгосрочного развития.

«Есть люди, с которыми мы вместе годами. И для них, и для меня это дело жизни, а не просто заработок. Я это очень ценю и считаю, что они заслужили быть акционерами — это просто справедливо», — говорит Андрей Федорив.

Он по-прежнему остается СЕО маркетингового агентства и не планирует уходить от управления: «Это моя ноша навсегда. Бренды — моя страсть, я не хочу никуда от этого деваться. Как минимум половину своего рабочего времени я трачу на работу с агентством и меня это прет».

Как говорит сам Андрей, офис Fedoriv в Берлине, который открыли полтора года назад, оправдывает свои инвестиции, но движется более медленными темпами: «Только за август у нас появилось 2 европейских клиента. Cейчас мы используем берлинский офис в основном как sales office и платформу для сотрудничества с иностранными клиентами.

Для немецких клиентов важна история, полтора года юридического существования компании в Германии — недостаточный срок. Если тебе нет 3-5 лет, к тебе относятся с опаской, а любой бюрократический проект оформить намного сложнее».

«Я понял самое главное. Офис в Берлине — это коньяк. Ему нужна выдержка. У меня ощущение, что мы там работаем в slow-motion. Все занимает в 3-5 раз больше времени, чем в Украине», — говорит Федорив и добавляет, что никуда не торопится. Открытие офиса уже принесло свои плоды, и в таком формате его можно поддерживать сколько угодно.

Читайте нас в Telegram