Как украинский стартап Crello получил 1 млн пользователей за полтора года

Как появился Crello

Украинский фотобанк Depositphotos запустил редактор Crello в июне 2017 года. Команда хотела сэкономить время всем, кто работает с визуальной рекламой, SMM и другими видами продвижения. Тогда основатель Depositphotos Дмитрий Сергеев сказал: «В Crello каждый может создавать графический дизайн со вкусом, даже если он не доверяет собственному вкусу».
Мы рассказали клиентам о запуске Crello с помощью существующей базы фотобанка, так как им это могло быть потенциально интересно. Мы коммуницировали с ними через имейл-рассылку, соцсети и блог Depositphotos. В блоге мы писали на разных языках — это давало нам много переходов из разных регионов.

Через 6 месяцев после запуска в Crello зарегистрировалось 100 000 пользователей. За полгода они создали почти миллион дизайнов.

Общее количество дизайнов, созданных в Crello

Что делать, если на рынке есть крупный конкурент

Запуская продукт, мы понимали, что на рынке уже есть подобные инструменты. Более того, в этой нише есть четкий лидер, с которым нас, конечно, сравнивают (речь идет о графическом редакторе Canva, — ред.). Поэтому на старте все пользователи и журналисты задавали один и тот же вопрос: «А чем вы отличаетесь?».

С одной стороны, иметь крупного конкурента — это плюс. Нам не нужно было рассказывать, что такое Crello и зачем он нужен — вместо этого мы объясняли, почему стоит выбрать нас. С другой стороны, сложно привлечь интерес к продукту без фактора «уникальности и новизны».

Нас до сих пор часто сравнивают с конкурентами, но это нестрашно. Пока мы действительно не можем соперничать с «единорогами», но у любого, даже самого популярного продукта, есть недовольные пользователи, которые ищут альтернативу. Так они находят нас.
Наша аудитория — и люди, которые «делают картинки для себя», и профессиональные SMM-специалисты и маркетологи, которые используют Crello в бизнес-целях. Чтобы определить свои сильные и слабые стороны, мы анализировали конкурентов. Так мы заметили проблему: большинство их шаблонов красивые, минималистичные и даже хипстерские, но если ты не профи и тебе нужно создать достаточно сложный дизайн — начинаются проблемы. В Crello создавать сложные композиции, графику или видео проще, потому что есть готовый шаблон, который разработал профессионал.

Шаблоны Crello

Каналы для привлечения первых клиентов

Мы хотели найти своего клиента в его привычной среде обитания, поэтому внедрялись в community через блогеров и лидеров мнений. Чтобы правильно подобрать инфлюенсеров с подходящей аудиторией, мы изучали инфлюенсеров, которые пишут о наших конкурентах, искали самых цитируемых блогеров в соцсетях и искали посты по ключевым словам.
Количество подписчиков не всегда играет главную роль. Мы поняли это, когда в прошлом году готовили материал  о появлении в Crello анимации с Донной Моритц (эксперт по социальным медиа — ред.). Ее сайт не очень популярен, но благодаря интересному контенту материал разлетелся по сети и его перепечатывали другие, более популярные издания.
Полезным инструментом для нас стал Product Hunt. Мы запустились в августе 2017 года и до сих пор входим в список 30 лучших продуктов за все время. Увеличив узнаваемость проекта, мы увеличили и число пользователей.
Еще один рабочий инструмент — спецпроекты. В них мы рассказываем не о самом Crello, а о том, как пользоваться нашими инструментами, вдохновении и визуальных тенденциях. Это работает лучше, чем просто пиар вокруг самого продукта: пользователи узнают о нас, а затем начинают пользоваться нашим сервисом.
Как на старте проекта, так и сейчас, основные амбассадоры бренда — это наши пользователи. Они создают дизайны с помощью нашего сервиса, делятся этим в соцсетях и мы получаем дополнительный охват.
С публикациями в медиа было сложнее. Конечно же, нам хотелось максимального охвата в СМИ, но представлять качество дизайна как конкурентное преимущество было сложно. Это нельзя назвать информационным поводом, который заинтересует медиа.

Как Crello масштабировался

Важную роль в росте пользователей сыграла локализация. Более 50% наших пользователей находятся в Европе (включая западный и восточный регионы), 32% — в Южной и Северной Америке (с максимальным покрытием в США и Бразилии), 15% — в Азии и других регионах.
У нас много пользователей из стран СНГ, мы лучше всех на рынке работаем с кириллическими шрифтами, с латиницей у нас тоже все хорошо. В прошлом году мы добавили в Crello иврит и много тематических шаблонов для пользователей из Израиля, а также португало- и испаноговорящих пользователей. В будущем мы планируем добавить дизайны для работы с арабскими, китайскими и японскими языками.

Чтобы охватить аудиторию со всего мира, у нас есть шаблоны для многих национальных праздников. Любой маленький бизнес может за несколько минут зарегистрироваться, создать классный постер или открытку для поздравления с Китайским Новым годом.

Шаблоны к Китайскому Новому Году на Crello

Как мы получили 1 млн пользователей за полтора года

Crello создавали как инструмент для работы только с графикой — статических изображений для социальных сетей и маркетинговых материалов. Позже мы увидели спрос рынка на анимацию и видео (по статистике 46% маркетологов используют видео в рекламе, еще 26% — планируют начать делать это в ближайшее время). Мы внедрили эту функцию и она стала нашей отличительной чертой. После внедрения этого инструмента у нас появилось 550 000 новых пользователей.
Большую роль в нашем бизнесе играет сезонность. Пик активности — осенние и зимние праздники. Черная пятница, Halloween, новогодние праздники и Рождество — события, с которыми все компании поздравляют своих клиентов. За ноябрь и декабрь наши пользователи создали около 3 млн дизайнов.
Хоть февраль и самый короткий месяц в году, в 2019 он принес нам наибольшее количество регистраций с начала работы проекта — почти 90 000. И это без платных каналов.

Сейчас мы не используем платные каналы привлечения трафика. Весь наш трафик органический, поэтому стоимость привлечения пользователя очень низкая. Тратимся только на контент-специалистов и SEO-шников.

Количество созданных в Crello дизайнов по месяцам

Сколько денег заработала Crello

Crello пока не вышел на безубыточность. Первый год после основания проекта мы экспериментировали, чтобы найти product-market fit.
Бизнес-модель Crello — классический Freemium: чтобы сделать пост для соцсетей, постер или Instagram Stories, бесплатной версии будет достаточно. Кроме этого, есть платная PRO-подписка ($19,99 в месяц) — она дает больше инструментов для анимированных постов и видео. Мы запустили ее только осенью 2018 года — спустя 15 месяцев после запуска.
Почему проект был бесплатным с начала запуска? Мы тестировали технологии, проверяли работоспособность платформы и смотрели на общий фидбек пользователей. Продукт такого уровня можно было бы давно сделать платным, но мы ввели платную подписку только когда стабилизировали работу всей системы. Теперь она может выдерживать большие нагрузки и обслуживать миллионы пользователей.

Есть много рабочих инструментов монетизации, но когда мы разрабатываем новую фичу, ориентируемся на тех, кому это действительно нужно — платящих пользователей. Сила идеи проверяется тогда, когда за продукт нужно заплатить деньги.

Как показывает практика, те люди, которые платят деньги, более дружественно настроены к продукту и своими советами помогают его улучшать. Для всех остальных продукт представляет просто приятный бонус. Многие из функций, которые мы предоставляем бесплатно, на конкурентных сервисах можно использовать только по платной подписке.
Рентабельность Crello растет с каждым месяцем. У сервиса есть все предпосылки выйти на безубыточность в ближайший год.

Читайте нас в Telegram

Реклама у Vector

Нашли ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter