«Когда мы зашли в магазин, мне стало стыдно за Best Buy», — Дмитрий Деревицкий, совладелец «Алло»
Любую статью можно сохранить в закладки на сайте, чтобы прочесть ее позже.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточиться на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.
Героем нового выпуска «Большой Рыбы» с Александром Колбом стал совладелец «Алло» — Дмитрий Деревицкий. В интервью предприниматель рассказал, как могла называться компания, зачем «Алло» вышли на рынок маркетплейсов, на кого равняются и куда собираются двигаться дальше. Первую часть можно посмотреть здесь, вторую — здесь. Мы записали самое главное из интервью.
Как создавали «Алло»
На момент основания «Алло» Деревицкому было 24 года и у него уже был опыт в бизнесе. Предприниматель занимался мелкооптовой торговлей — сначала одеждой, потом продуктами питания с большим оборотом (сигареты, шоколад, жевательные резинки). Позже он открыл два магазина бытовой техники «Дом».
Вскоре Деревицкий увидел новый быстрорастущий рынок — мобильные телефоны GSM. Тогда в Киеве только появился «Киевстар», а UMC на год раньше анонсировали переход на GSM-аппараты. Деревицкий увидел в этом возможность и открыл два тестовых магазина.
Идея назвать сеть «Алло» появилась не сразу. Сначала Деревицкий хотел взять название с английскими корнями, что-то вроде Mobitel.
«Я разместил заявку на создание бренда и изготовление первой вывески в нескольких агентствах. Владелец одного из них сказал: «У меня есть к тебе предложение. Твой бренд не очень годится, но у меня есть классный вариант. Если согласишься, то потом даешь нам заказы на масштабирование сети». Я согласился и он предложил «Алло» с немного вогнутыми прописными буквами», — рассказал Деревицкий.
Первая инвестиция в «Алло» составила $50 000 — в два магазина по $25 000. Зарабатывать начали сразу. В то время на мобильных телефонах можно было получать $50-100. Оборот был очень высокий из-за бума на рынке.
Деревицкий решил закрыть магазины бытовой техники и сосредоточился на мобильных телефонах, как только оценил потенциал и оборот нового бизнеса.
Как «Алло» зарабатывает на смартфонах
Каждый четвертый телефон в Украине покупают в сети «Алло». Компании очень помогает масштабность.
«Благодаря самой большой доле рынка в Украине в этом сегменте, у нас лучшие условия производителей и есть ряд эксклюзивных контрактов, которые дают нам преимущества. Наша внутренняя себестоимость процессов в несколько раз ниже, чем у основных конкурентов. Плюс обслуживание, воспитание сотрудников, сайт, колл-центр. Если сложить все вместе, то мы делаем лучшее предложение на рынке», — рассказал Деревицкий.
«Алло» не зарабатывает на iPhone. Другие телефоны приносят прибыль, но только если рассматривать их в комплексе. Как объяснил Деревицкий, чтобы заработать на смартфонах, нужно предлагать аксессуары, сервисы и другие услуги. При этом не нужно давить — клиент сам должен хотеть купить их.
Почему пошли на рынок маркетплейсов
На это было несколько причин. Примерно 4-5 лет назад в компании заметили, что онлайн-магазин уже не рос так быстро, как раньше. Инвестиции и усилия, которые вкладывали в сайт Allo.ua, стали приносить меньший результат. Отчасти это было связано с возросшей конкуренцией, но в компании начали искать и другие причины.
«Одной из гипотез было то, что «Алло» предлагает слишком маленький ассортимент товара, который генерирует малое количество запросов клиентов на сайт. Это приводит к низкой регулярности посещения и покупок, худшей индексации страниц в выдаче Google», — рассказал Деревицкий.
В компании пришли к выводу, что нужно расширять ассортимент «Алло». Но они могли оперативно вложить в это нужное количество денег и управлять новыми категориями товаров, поэтому решили создавать маркетплейс и привлекать сторонних партнеров. Сейчас доля продаж сторонних партнеров «Алло» составляет только 10%.
О магазинах формата «Алло MAX»
По словам Деревицкого, запросы от клиентов сильно отличаются в зависимости от географии. Если в небольших городах востребован и актуален классический «Алло», то в миллионниках создали формат «Алло MAX». У него три основные миссии:
- Компания хочет застолбить лидерство в категории смарт-девайсов, донести до клиентов, что «Алло — это смарт» и за умными устройствами нужно идти в магазины сети.
- Вторая миссия касается приставки «MAX». В компании хотят сказать, что в «Алло» клиент может получить максимальное представление об определенной категории техники и протестировать ее.
- Третья миссия в том, чтобы донести до клиента, что магазины «Алло» мультиканальны. Как объясняет Деревицкий, они хотят «расширить рамки оффлайн в онлайн и наоборот». Потому в магазине есть пункт для выдачи онлайн-заказов.
На кого равняется «Алло»
По словам Деревицкого, «Алло» ориентируется на монобрендовые бутики лучших производителей электроники — Apple, Samsung и Xiaomi. Больше года назад Деревицкий посетил центральный магазин сети Best Buy в Нью-Йорке. Он находится в пешей доступности от Эмпайр-стейт-билдинг.
«Когда мы зашли в магазин, мне стало стыдно за Best Buy. Уровень оборудования, освещения и отделки в магазине соответствовал нашим супермаркетам электроники минимум пятилетней давности. В этом “темном мире” было два светлых пятна. Первое — бренд-зона Apple, второе — Samsung. Они все делали сами: отдельную подсветку, напольное покрытие и оборудование», — рассказал Деревицкий.
О деньгах, авторитарном управлении и нехватке кадров
Деревицкий говорит, что многие компании с авторитарным стилем управления уже вышли из бизнеса. Их просто не стало. Сам предприниматель поддерживает либеральный стиль — он дает большую эффективность.
Такой подход делит ответственность за ведение бизнеса между многими людьми. Когда предприниматель делегирует какие-то полномочия человеку, тот принимает на себя ответственность. Когда же он консолидирует все решения в своей голове, то ответственность за результат лежит только на нем.
«Алло» ощущает проблему с кадрами в розничном бизнесе, но на сегодня она остро не стоит.
«Наши потенциальные сотрудники вряд ли рассматривают Польшу, Италию или Португалию, как альтернативное место работы. Мы даем людям интересную работу. Даем интересную возможность — изучать последние гаджеты, последние тренды. Это интересно многим ребятам, которые приходят работать в “Алло”. Это не совсем та работа, на которую они могут рассчитывать, уехав в Польшу», — объясняет на Деревицкий.
Деньги для Деревицкого — средство достижения цели. Он вообще не ощущает себя состоятельным человеком.
«Большинство того, что у меня есть, вложено в бизнес. Я не могу сказать, что у меня где-то копится определенная сумма по достижению, которой скажу: все, до свидания», — объясняет предприниматель.
