Что такое таргетинг, кто такие лиды и где их искать

Что такое таргетинг, кто такие лиды и где их искать

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «На пальцах». В ней мы просим специалистов объяснить сложные вещи простыми словами.

В этом выпуске разбираемся, что такое таргетинг и кто такие лиды, зачем и кому это нужно и как с этим всем работать.

Мы подготовили самые неловкие вопросы на эту тему Ирине Махнориловой, Chief Marketing Officer в Boosta.

Что такое таргетинг и лид?

В переводе с английского таргет (target) — это цель, а таргетинг (targeting) — механизм определения своей целевой аудитории путем сегментации ее на нужные нам группы. Например, самое базовое: разбивка по возрасту, полу, локации; чуть сложнее — по интересам. Так для каждой выделенной группы мы можем подготовить индивидуальные рекламные объявления и попасть в потребности каждого сегмента. А исходя из этого, и подключать разные каналы привлечения, и строить разные воронки продаж.

Лид (lead) — человек, которого заинтересовал ваш продукт, то есть потенциальный клиент, покупатель.

Взаимосвязаны ли они и как?

Алгоритм действий выглядит так: вашу рекламу таргетируете на группы нужных пользователей, а благодаря рекламе вы получаете лиды и конвертируете их в продажи. Таргетинг, лиды и продажи — это звенья одной цепочки.

Чем таргет отличается от лида?

Разберем на примере: я продаю коврики для йоги в Украине. Мой таргет — это женщины 18-45 лет, проживающие на территории Украины, активные, интересующиеся спортом, правильным питанием, посещающие спортзал или спортивные мероприятия. Это те люди, на которых я таргетирую рекламу.

А лид — это конкретный контакт, человек, который оставил номер телефона или email, заполнил заявку на сайте или спросил цену. Другими словами, лид — это человек, который сделал какое-то действие и показал свой интерес к продукту, оставил контакты для обратной связи.

Для чего нужен таргетинг?

Он нужен бизнесу, чтобы тот эффективно тратил деньги на рекламу и получал клиента по максимально низкой цене. Также таргетинг косвенно нужен пользователям, ведь благодаря этому он получает только релевантный контент. К примеру, зачем мне показывать рекламу корма для собак, если у меня ее нет?

Как понять, кто ваш «таргет»?

Ваш клиент — это самый надежный источник информации, потому что он уже заплатил за ваш продукт и может описать свои критерии выбора.

Если же вы только на этапе запуска продукта, обратитесь к исследованиям рынка и конкурентов, лучших бенчмарок. Например, через запуск небольших тестов, составление и проверку гипотез.

  • Детально изучите вашего уже существующего клиента.
  • Составьте профили пользователей: кто эти люди, где они живут, чем интересуются, как часто возвращаются за вашим продуктом, какие у них хобби.
  • Проводите с вашими пользователями/клиентами интервью, давайте возможность обратной связи. Например, узнавайте, какие у них приоритеты при выборе продукта.

Что входит в задачи таргетолога? А сколько ему за это платят?

В его задачи входит сегментация аудитории и закупка целевого трафика.

А вот KPI специалистов по платной рекламе зависят от самой компании. Если это агентство, то целью могут быть трафик и лиды. Если же продуктовая компания, то скорее лиды и продажи.

Оплата труда зависит от опыта. С задачами, ориентированными на зарубежные рынки, она стартует от $400 до $3500 + бонусы. Тут важно, с какими рынками специалист имеет опыт работы, каких результатов добивался и с какими бюджетами работал. Работа с бюджетом в 1000 USD в месяц и с 100 000 USD требует разных навыков и опыта.

Таргетинг на разных платформах: Facebook, Google, YouTube — в чем отличия?

На каждой из этих платформ действуют свои правила и алгоритмы. Бывает, на одной платформе ниша разрешена, а на другой — запрещена. Но сами платформы не разглашают свои алгоритмы, поэтому в профессии таргетолога так важен опыт: нужно набивать руку методом проб и ошибок, находить работающие для своего продукта схемы продвижения.

К примеру, на Facebook запрещен dating открытого сексуального характера. А вот стандартный dating разрешен, но только после предварительного согласования. Для этого нужно пройти процесс проверки и быть одобренным представителем Facebook.

Зато в Google Ads с dating проще — нужно просто внимательно почитать полиси.

Второй интересный пример — игровая тематика. В Facebook она запрещена, а в Google Ads разрешена, но только при следующих условиях:

  • вы получили соответствующий сертификат от Google;
  • эта реклама действует только в странах, где она разрешена;
  • реклама соответствует всем правилам страны, в которой вы ее запускаете.

У каждой платформы есть свой набор инструментов по настройке кампаний, который нужно знать, чтобы с ними взаимодействовать.

Как оцениваем результаты?

Исходя из целей запущенной кампании: можно оценивать стоимость трафика, количество показов, стоимость лида или продажи, упоминания вашего бренда, выкуп своего же брендового трафика (чтобы конкуренты не показывались выше вас)… Перед покупкой трафика нужно поставить цель, исходя из нее нужно ставить KPI.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это привлечение лидов разными стратегиями и техниками.

Вы когда-нибудь заполняли опросники или оставляли имейл, телефон для получения продукта или доступа к информации? Интересовались стоимостью чего-либо в Facebook, заполняя контактные данные? Так вы становились лидом для какого-то бизнеса.

На этапе лида человек не готов заплатить за продукт по разным причинам: высокая цена, неактуальность, отсутствие дополнительной информации, желание подождать и получить скидку или получить бесплатно. Но лидов будут «догонять» имейлами, сообщениями в мессенджерах, рекламой в социальных сетях, звонками из отдела продаж. Все эти техники ставят только одну цель — склонить лида к покупке.

Кто работает с лидами? И с помощью каких инструментов? Сколько зарабатывает такой человек?

С лидами обычно работают несколько человек или команд: отдел продаж, e-mail-маркетинг специалист, служба поддержки. Стоимость услуг таких специалистов разная, зависит от того, что им нужно продать. Продать Lexus куда сложнее солнцезащитных очков летом. В среднем зарплата такого специалиста $600-1500 + бонусы.

Какие бывают лиды? Как их категоризировать и зачем?

Основная категоризация лидов — готовность человека к покупке. Согласно этому критерию лиды разделяют на холодные, теплые и горячие. От того, в какую категорию отнесен тот или иной лид, будет зависеть работа с ним: прогрев и закрытие сделки — покупка.

Сколько стоит один лид? От чего зависит его стоимость? Как на нее влиять?

Стоимость лида формирует рынок или конкретный бизнес. К примеру, сколько бизнес готов платить за лида, исходя из своих показателей конверсии, себестоимости, «времени жизни» клиента (ценность, которую клиент приносит вашему бизнесу) и среднего чека покупки?

Для оптимизации закупки всегда нужно экспериментировать с настройками рекламных кампаний, с ключами, сегментировать аудиторию, масштабировать те кампании, которые работают лучше, строить воронку продаж под разные намерения пользователей. Это постоянный процесс проб и улучшений.

Стоимость зависит от качества лида. К примеру, в нише кредитов в США за одного лида партнерам платят от $50 до $100. Если трафик качественный с высокой конверсией в покупку, то стоимость может меняться и партнер может получить индивидуальные условия.

Стоимость зависит еще и от объема. Если приведете 1000 лидов, вы получите более интересные условия, чем за 10.

Стоимость лида, которую платят партнеру, в нише дейтинга варьируется от $0,5 до $30. Если же вы бизнес и устанавливаете для себя стоимость привлечения лида, то вам нужно вывести формулу окупаемости вложений. Учесть средний чек покупки, себестоимость своего товара или сервиса, LTV клиента и, исходя из того, когда вы хотите получить ROI, считать свою вилку для привлечения.

Как собирать аналитику по лидам и оценивать ее?

Собирать информацию можно с помощью CRM-системы, в которой работает компания. Или с помощью инструментов аналитики, например, Google Analytics. А сводить все данные в отчеты — в Google таблицах или Tableau.

Таргетолог и лид-менеджер — это может быть один человек? Или лучше два разных специалиста?

Таргетинг — это механизм, который используют PPC-специалисты, специалисты по платной рекламе, медиабайеры и email-маркетологи. Закупая платную рекламу, важно хорошо считать и мыслить аналитически: где и почём выгодно купить трафик. Такого специалиста ждет масса экспериментов, аналитики и оптимизации рекламной кампании.

Лид-менеджер — это человек, который получает «готовые» лиды. Его задача — сконвертировать этого лида в клиента, используя разные техники и каналы связи. Чаще всего этим занимаются отделы продаж и поддержки. Например, если у вас есть небольшой локальный магазин, то обычно эти роли объединяются в одном человеке. Но если вы компания с большими объемами, это будут делать разные люди.

Какие этапы можно построить в маркетинговой компании для получения лидов?

  • Анализировать текущих клиентов и рынок.
  • Сегментировать свою аудиторию по подходящим параметрам для вашего бизнеса.
  • Построить воронку для лидогенерации.
  • Построить процесс работы с лидами: кто и как их обрабатывает.
  • Определить KPI рекламной кампании.
  • Запустить рекламу.
Поделиться