70% бизнесов не выживают в первый год существования из-за кассовых разрывов и других типичных ошибок. ​Сооснователь сервиса учета денег для современного бизнеса Finmap.online Александр Соловей сформулировал для читателей Vector основные правила ведения финансового учета, которые помогут представителям малого и среднего бизнеса остаться на плаву после первых неудач и успешно развиваться. 

Для чего нужен финансовый учет

Для начала давайте представим себе историю. 

Андрей — начинающий предприниматель, собственник небольшой типографии. Андрей думает, что у него все хорошо: заказы идут. Он нанял бухгалтера, пытается самостоятельно вести учет средств в Google-таблице. Он принимает деньги и наличкой, и на карту ФОП, и на личную. «Не запутаюсь!», — думает Андрей, ведь у него больше нет сотрудников, кроме бухгалтера. Чаще всего у него заказывают печать визиток, но ему больше нравится делать принты на футболках. Он ставит цену сильно ниже рыночной на эту услугу, чтобы привлечь клиентов.

Андрей оплачивает с одного счета и личные потребности, и расходы бизнеса. Оставшееся — тратит. Как-то раз парню везет: крупной компании нужно сделать печать на 500 футболках. Он берется за заказ и 14 дней упорно трудится только над ним. Заказчик работает по постоплате. 

Не успел Андрей и оглянуться, как собственник помещения пришел за арендной платой. Денег с предыдущего месяца не осталось, оплата за текущий заказ еще не поступила. Андрей берет деньги в займ и все еще не теряет надежды, ведь платеж от заказчика должен спасти ситуацию. Но компания сильно задерживает оплату и кормит Андрея завтраками. Предприниматель оказывается в долгах и без денег для закупки сырья и оплаты необходимых трат. Так сформировался кассовый разрыв.

В этой истории было много ошибок: Андрей не занимался управленческим учетом, не вел платежный календарь, смешивал личные средства с деньгами бизнеса, и многое другое. Чтобы не попасть в такую ловушку, придерживайтесь простых правил.

Ведите не только финансовый, но и управленческий учет

Нанимая бухгалтера, молодой бизнесмен уверен: финансы под контролем. А вот и нет! Бухучет регламентирован государством, поэтому бухгалтер правильно оформляет и подает все документы в нужные госорганы.

Управленческий учет дает понять, на чем вы зарабатываете, а где теряете, какой ваш основной продукт, а какой приносит больше всего денег. Именно структура доходов и трат поможет определиться, как действовать дальше.

Отделите себя от бизнеса

Новички часто неразрывно ассоциируют себя со своим делом. Предприниматель может иметь счет ФОПа и еще несколько личных карт. Клиенты расплачиваются по-разному, некоторые еще и платят наличкой. Потом из этих денег бизнесмен покупает продукты домой или заправляет машину. А в конце месяца ему нечем платить сотрудникам зарплаты. 

Четко разделите личные средства и деньги бизнеса, иначе будет непонятно, кто и за чей счет живет.

Чтобы не забрать лишнего с бизнес-счета, лучше установить себе фиксированную зарплату на рыночном уровне и закладывать ее в общий зарплатный фонд — регулярную статью расходов. 

Выберите подходящий инструмент финучета

Записи в блокнотах, заметки в телефоне, просто «в уме» — при таком ведении финучета часть транзакций непременно теряется. Когда затраты на неизвестное «Другое» достигают 20–30%, то вы не сможете понять, как оптимизировать свои расходы. 

Самодельный Excel-файл — лидер среди решений для финансового учета и планирования для предпринимателей. Вместе с тем в нем легко запутаться: формулы слетают, документы множатся. 

Другая крайность — это выбор слишком дорогого и громоздкого софта. У одного из наших клиентов есть достаточно большое производство. А вместе с ним — штат айтишников на ставке, которые годами допиливают и адаптируют 1С под потребности бизнеса. Чаще всего для бизнеса это нерациональная трата ресурсов. 

Заведите платежный календарь

Производству нужно постоянно закупать сырье, чтобы дальше производить товары. Также нужно оплачивать работу подрядчиков, аренду помещения, коммунальные платежи. В один прекрасный день совпадут нескольких обязательных платежей, а денег на счету не окажется. Придется выбирать между необходимыми платежами. Так и возникает кассовый разрыв. 

Если же вы будете вести платежный календарь, то будете видеть план обязательных трат, например, на месяц. Ваша цель — чтобы на один день не приходилось несколько оплат, а необходимые суммы были доступны в нужные сроки.

Морально приготовьтесь к кассовому разрыву

Кассовый разрыв — это временная нехватка средств для покрытия текущих необходимых платежей. Даже если с вами случился кассовый разрыв, бизнес можно и нужно спасать. 

1. Трезво оцените свой бизнес со стороны.
2. Определите категории и подкатегории трат. 
3. Посчитайте точку безубыточности. 
4. Определите активы — как финансовые, так и материальные. 
5. Посчитайте кредиторскую и дебеторскую задолженности. 
6. Определите наиболее и наименее маржинальные продукты. 

Исходя из этих цифр, строим финансовую модель и просчитываем следующие шаги бизнеса. Может оказаться, что бизнес может преодолеть кассовый разрыв только с помощью имеющихся ресурсов. Например, перераспределить сырье или запросить у клиентов возврат долгов.

Делите статьи расходов на подкатегории

У нашего клиента, производителя оригинальных костюмов для косплея, много заказов со всего мира. Стоимость доставки в разные страны и разными почтовыми сервисами очень отличается. Когда-то давно клиент установил фиксированную надбавку к цене за доставку. Но когда он настроил финучет и разбил траты на категории, то узнал, что теряет на этом сотни долларов. В итоге он повысил стоимость доставки для клиентов. 

Слишком объемные статьи расходов и доходов не дают понимания, где бизнес теряет и что можно оптимизировать. Делите все на категории и подкатегории и документируйте суммы, потраченные на каждую из них.

Постройте грамотный план продаж 

У каждого бизнеса есть своя точка безубыточности. Это сумма, которую вы должны заработать, чтобы бизнес существовал.

Чтобы определить свою точку безубыточности, просуммируйте все обязательные платежи: аренда помещения, коммуналка, зарплаты.

Например, для выживания вашему бизнесу нужно 400 000 грн в месяц. Зная средний чек и конверсию, отдел продаж может подсчитать, сколько лидов нужно собрать, чтобы бизнес выходил «в ноль» и чтобы заработал. От этого и отталкивайтесь.

Сводите баланс

В баланс следует засчитывать не только деньги в чистом виде, но и активы. Как-то к нам обратился бренд одежды для молодых мам. Они были в трудной ситуации и хотели совета по поводу получения кредита. В то же время на их складе лежало тканей на более чем 1 млн грн! Оказалось, что было проще продать часть тканей, чтобы вытащить предприятие из кассового разрыва. 

Учитывайте и все накопленные денежные средства бизнеса. Идеально всегда иметь запас на 2–3 месяца безубыточного существования бизнеса.

Фиксируйте долги 

Или же ведите учет дебиторской задолженности: то, что вам должны клиенты, партнеры или подрядчики. Наш клиент, строительная компания, делает исследования бетона во время заливания котлованов. За одно строительство делается много тестов, часть из которых терялась при оплатах. Эти мелкие забытые чеки вернули компании 3 млн грн за несколько лет. 

Не надейтесь на предоплаты

Предоплата становится вашей, когда вы покрыли либо часть, либо все запланированные работы, и затраты на этот проект уже списаны. До этого момента она — не доход и не прибыль.

Финансовый отчет стоит вести не для галочки, а для более эффективного управления компанией. Анализ собранных данных поможет понять, что тормозит развитие бизнеса и мешает зарабатывать, а также как устранить эти препятствия. 

Иллюстрация: Катерина Павливская

Велосипеды и электросамокаты стали важной частью транспортной инфраструктуры крупных украинских городов. Киев оказался на втором месте мирового рейтинга по развитию и доступности шеринговой экономики Sharing Economy Index 2021. В столице доступны около 4000 самокатов и 2000 велосипедов. В КГГА говорят, что это не предел. Уже к концу года количество самокатов должно увеличится до 7000.

Удивительно, но эта отрасль начала активно развиваться в Украине всего шесть лет назад — с сервиса велопроката Nextbike. Его создали украинцы Алексей Кушка и Остап Буденкевич. За это время Nextbike прошел через ряд сложностей, включая привлечение инвестиций и запуск в Киеве. Редакция Vector рассказывает историю запуска и развития сервисов велошеринга Nextbike и Bikenow (Киев). Для этого мы поговорили с Алексеем Кушкой, а также поработали с реестрами и открытыми источниками. Также мы пытались связаться с Bikenow и «Некстбайк Україна», но ответа от компаний так и не получили. 

Часть 1: Запуск

29 мая 2015 года — в Украине запустился сервис велопроката Nextbike. За два года до этого велолюбитель Алексей Кушка был CEO в своей компании veliki.ua. Она уже четыре года занималась продажей, ремонтом и прокатом велосипедов в Киеве, Харькове, Одессе, Днепре, а также в Сумской и Киевской областях. 

Кушка говорит, что часто думал об устаревшей системе проката велосипедов в Украине. «В Европе на них уже ездили везде, а в Украине велосипед приходилось покупать или брать на прокат, закладывая паспорт, немалую сумму денег или золотые зубы», — шутит он.

Тогда он решил взять инициативу в свои руки. «Я связался с VeloCite — французская компания, которая построила сеть прокатов велосипедов в Париже на 20 000 единиц, а также с немецким стартапом Nextbike», — говорит Кушка. 

Параллельно с ним Nextbike вел переговоры с предпринимателем со Львова Остапом Буденкевичем. «Нам дали контакты друг друга. В этот же вечер меня набрал Остап», — вспоминает Кушка. Вскоре они объединили свои усилия и подали заявку на грант GIZ (Немецкого общества международного сотрудничества).

В то время Буденкевич работал и продолжает работать в коммунальном предприятии «Львовавтодор» на позиции Head of International Project Management Bureau. Также он два года занимался промоушеном Львовской областной государственной администрации.

Вместе с женой Ульяной они основали частное предприятия «Бостар» (аренда недвижимого имущества), ООО «БФ Капитал» (торговля), ООО «ТМГ-Консалт» (транспортная разметка, расположение знаков на дорогах). Также Буденкевич — бенифициар ООО «Трафік Менеджмент Групп» (строительство дорог и автострад), руководитель ООО «Енергія-водопостачання» (очистка воды). С 2015 года Буденкевич руководит еще одной компанией — ООО «Трафік Менеджмент». Она занимается обслуживанием наземного транспорта.

В декабре 2014 году veliki.ua и компания ООО «Трафік Менеджмент» получили грант от GIZ и Nextbike Gmbh. По предварительным данным его сумма составила 750 000 евро (23,9 млн грн по сегодняшнему курсу). 

16 декабря 2014 года в государственном реестре появляется компания «Некстбайк Україна» с уставным капиталом 3,4 млн грн. Ее запустили Кушка и Буденкевич. До 2017 года в число основателей также входил CFO veliki.ua Владислав Савицкий.

Первые велосипеды во Львове появились осенью 2015 года в рамках пилотного проекта «Львовский муниципальный прокат велосипедов». Грант покрывал лишь пять станций, 70 парковочных мест, 55 велосипедов. «В общем мы планируем 22 станции. Оставшиеся станции будем строить уже в следующем [2016] году. На это сейчас ищем инвесторов», — рассказывал тогда Остап.

Вскоре проектом заинтересовался львовский предприниматель Максим Козицкий. На то время он развивал «зеленую энергетику» во Львове, возглавляя ТОВ «Еко-Оптіма». По словам Алексея Кушки, Козицкий помог докупить велосипеды и увеличить количество станций. В итоге Максим стал соучредителем и соинвестором «Некстбайк Україна».

Часть 2: Расширение сети по Украине

Кушка и Буденкевич планировали расширить сеть «Некстбайк Україна» по стране. Вторым городом стала Винница. В 2018 году компания «Некстбайк Україна» получила грант от Швейцарского бюро сотрудничества. Его размер — от 180 000 швейцарских франков (5,3 млн грн по сегодняшнему курсу) до 290 000 швейцарских франков (7,5 млн грн). Этой суммы хватило, чтобы запустить сеть на 15 станций со 120 велосипедами.

Больше всего проблем оказалось в столице. По словам Кушки, они вели переговоры с Киевской городской государственной администрацией (КГГА), но сумма инвестиций для запуска муниципального велотранспорта выглядела непосильной.

«Стоимость одной станции велопроката составляла около 15 000 евро. Мі планировали 300 станций — 4,5 млн евро. Подсчитав все затраты, мы пришли к сумме около 10 млн евро — только на запуск», — говорит Кушка.

Походы к частным инвесторам тоже не принесли успеха. «Все знали страшные истории о вандалах и кражах, поэтому запуск муниципальных велосипедов казался им ненадежным вложением», — вспоминает Алексей.

В какой-то момент к Кушке обратился соучредитель компании «Будпрокат» Алексей Кладов (нынешний член наблюдательного совета «Некстбайк Україна» и бенефициар Bikenow). Он предложил модель дистанционного проката, которая не требует наличия станций. Велосипеды просто стояли на улице на подножках, а человек мог арендовать его с помощью мобильного приложения. Такая модель, по словам Кушки, в разы экономила средства, ведь не требовала дополнительной установки станций. В итоге предприниматели решили ею воспользоваться.

15 августа 2018 года мэр Киева Виталий Кличко открыл первую в столице велосипедную стоянку. Тогда он заявил, что в Киеве установят 33 стоянки, на которых будет 100 велосипедов. До конца 2019 года планировали увеличить количество муниципального велотранспорта до 2000 единиц.

В 2019 велосипедов в столице стало больше только на сотню. Зато нашли инвестора. В июне 2019-го стало известно, что в инвестиционном конкурсе КГГА победил единственный участник — компания «Некстбайк Київ». Компанию с таким названием зарегистрировали еще в мае 2018 года. Как объяснил это Кушка, региональные подразделения «Некстбайк Україна» создавались, чтобы «деньги оставались в городе».

Согласно условиям инвестиционного конкурса, ориентировочная стоимость сети байкшеринга в столице — 33,3 млн грн (примерно $ 1,2 млн на то время). Этих денег должно хватить на 264 стоянки и 2000 велосипедов в 10 районах города.

Часть 3: Где брали велосипеды и софт

Стартап Nextbike GmbH запустили в Лейпциге (Германия) в 2004 году. В 2016-м в сети компании уже было 30 000 велосипедов в 18 странах мира. Велосипеды, детали и софт Nextbike GmbH произвели в Германии. Оригинальный велосипед Nextbike оснащают:

• унисекс рамой с выделенным местом под спонсорскую рекламу;
• прочной корзиной, которая выдерживает до 15 кг;
• вилкой-адаптером с RFID-чипом.

Именно такие велосипеды отправили во Львов, в Винницу, а также представили в Киеве в 2018 году. В комплекте шло приложение Nextbike. Им можно пользоваться также в других странах, где представлена сеть велопроката. В 2020 году в Киев завезли обещанную партию из 2000 велосипедов. Вот только под другим брендом, но с похожим дизайном.

26 июня 2020 года «Некстбайк Київ» объявила о ребрендинге и отказе от франшизы Nextbike. Ее новым названием стало Bikenow (ООО «Байк-Нау»). В комментарии Vector партнер юридической компании Legit Company LF Татьяна Соловьева сообщила: «Учитывая, что изменения не касаются условий, определенных в конкурсной документации, такой ребрендинг вполне допустим».

Тогда Алексей Кушка прокомментировал ребрендинг в Facebook: «Пришло время украинских брендов». Команда Алексея Кладова из «Будпроката» добавила конкретики в происходящее.  

«Рассчитывая на надежных немецких партнеров Nextbike GmbH, мы планировали реализовать это вместе с ними. […] Стоимость участия в конкурсе была большая, но подъемная, чуть более 100 000 евро. Их перевели в бюджет Киева на развитие велоинфраструктуры. И тут как гром среди ясного неба, немецкие партнеры объявили, что стоимость велосипедов выросла на 50%. Мы были в шоке!», — заявили в компании.

По словам представителей «Будпроката», финальное предложение с немецкой стороны оказалось выше заложенной в бизнес-план цены на 40%. Так, Кладов, Кушка и директор «Некстбайк Україна» Роман Савьяк отправились в Китай искать варианты подешевле. Как пишут в заявлении, им удалось найти подходящие велосипеды в КНР, но украинские предприниматели не теряли надежду договориться с немецкой стороной.

«В результате, главной целью немецкой компании было сделать так, чтобы у нас не осталось выхода и времени на заказ велосипедов в Китае. Параллельно мы занимались вопросом программного обеспечения и рассматривали его от китайских, белорусских, украинских и латвийских компаний», — указано на сайте «Будпрокат».

Алексей Кушка не разглашает разницу в стоимости велосипедов. Он отметил, что китайские оказались самыми дешевыми на рынке. «Стоимость одного велосипеда из Китая с доставкой и растаможкой составила $400», — заверил Кушка.

В итоге Bikenow получила 1000 велосипедов из Китая. Еще 1000 предоставила компания Кладова. Как рассказал Кушка, они взяли пример с белорусского сервиса муниципального велопроката «Колобайк» — заказали велосипеды на том же китайском заводе и приобрели у них софт. Об этом свидетельствуют идентичные интерфейсы приложений «Колобайк» и Bikenow.

Чтобы лучше разобраться в ситуации, рассмотрим запуск «Колобайк». Он начал работать в 2019 году. Как рассказал директор сервиса Вадим Осипчик, он также пытался запустить сеть велосипедов по франшизе, но в итоге создал свою — с китайской продукцией. Среди причин Осипчик называет те же высокие цены. Например, Mobike (китайская сеть муниципальных велосипедов) просила 20% дохода.

«Нашли компанию, которая уже работала на экспорт и поставляла велосипеды для шерингового сервиса в Норвегии. Сейчас в Беларуси как раз такие велосипеды — модель отличается совсем немного. К велосипедам мы добавили держатели для бутылочек и мобильных телефонов, чтобы удобно ездить с навигатором. Прежде чем выбрать именно это производство, я решил позвонить норвежской фирме и спросить их напрямую об опыте сотрудничества. Те подтвердили, что фабрика — надежная», — объясняет Осипчик.

Всего в 2020 году в Минске было 3000 велосипедов. Общая сумма инвестиций в проект составила около $2 млн. Из них примерно $60 000 ушло на приложение. По словам Вадима Осипчика, в оптовом заказе каждый велосипед стоил по 780 белорусских рублей (около $315), «Можно было взять и подешевле — вплоть до $70 за штуку», — объяснил белорусский предприниматель.

«Колобайк» не создавала ПО с нуля. «За основу мы взяли софт компании, производящей замки для велосипедов. Мы подумали, что их электроника и программное обеспечение будут хорошо дружить друг с другом. Но на самом деле ПО, которое нам поставили еще и с задержкой, было с шероховатостями. Мы его переработали более чем на 50%, поэтому можно считать, что оно наше», — рассказывал Вадим Осипчик.

Тут можно сравнить цифры. По условиям инвестконкурса, Bikenow должен был создать сеть из 264 стоянок с 2000 велосипедов за примерно $1,2 млн. В эту сумму также входит покупка ПО. В Минске за около $2 млн закупили 3000 велосипедов и практически сделали свое приложение. «Колобайк» работает без стоянок.

Часть 4: Что известно о владельцах сервиса 

6 февраля 2020 года Максима Козицкого назначили главой Львовской ОГА. По словам Алексея Кушки, после этого Максим продал свою долю отцу — Зиновию Козицкому. В 2020 году Зиновий вошел в топ-100 Forbes самых богатых украинцев, заняв 95 место. Его состояние оценивают в $95 млн. В портфеле Козицкого  — крупная промышленная группа «Західнадрасервіс», десять «зеленых электростанций» и сервис велопроката «Некстбайк Україна».  

Козицкий присоединил «Некстбайк Україна» к «Західнадрасервіс». По состоянию на 2021 год владельцев у «Некстбайк Україна» было трое:

•  Алексей Кушка (10%);
•  Остап Буденкевич (10%);
•  Зиновий Козицкий (80%).

«Я был CEO в «Некстбайк Україна» до 2017 года. После того как начали поступать дополнительные инвестиции в проект, Максим Козицкий поставил во главу своего человека — Романа Савьяка. Он до сих пор остается генеральным директором «Некстбайк Україна», — рассказал Кушка.

До «Некстбайк Україна» Роман Савьяк работал на позициях бизнес-менеджера и сейлза в компаниях, специализирующихся на машиностроении и инженерии. Если заглянуть в реестр YouControl, бизнес Романа связан с семьей Козицких. До 2017 года он числился руководителем частного предприятия «Проект-Буд». Компания на 100% принадлежит Зиновию Козицкому, а возглавляет ее брат Максима — Степан. 

Также в 2019 году Роман вместе со своим братом Ростиславом зарегистрировали компанию ООО «БС-Механика». Ее совладельцами стали Остап Буденкевич и Зиновий Козицкий. Среди ее создателей — «НекстБайк Україна». Помимо прочего компания специализируется на ремонте, прокате и продаже велосипедов.

В 2018 Алексей Кушка стал CEO «Некстбайк Київ», а после ребрендинга — Bikenow. Среди совладельцев этой компании также числятся Зиновий Козицкий, Остап Буденкевич и Алексей Кладов.

24 августа 2020 года Алексей Кушка объявил, что продает свои 25% Bikenow и покидает компанию. «У Bikenow была и обратная сторона — внутренняя кухня, о которой я бы не хотел говорить. Если вкратце, то мы разошлись в интересах. Я ушел по собственной инициативе. Финансы для меня тут сыграли второстепенную роль. Я бы назвал причиной личные конфликты, которые способствовали моему уходу», — прокомментировал свой уход Кушка.

Он оставил себе 10% «НекстБайк Україна» и с октября 2020 стал соучредителем сервиса проката электросамокатов KIWI. 

Сразу после его ухода новым CEO Bikenow назначили Андрея Смекалова. Затем его сменила Татьяна Лактионова. Хотя в реестрах Лактионова до сих пор числится руководителем компании, судя по всему в марте 2021-го у Bikenow снова сменился CEO. Им стал Андрей Ломакин.

Сегодня компании «НекстБайк Україна» и Bikenow продолжают работать параллельно. Bikenow предоставляет услугу проката велосипедов и электросамокатов в Киеве, а «Некстбайк Україна» — во Львове, Виннице, Ивано-Франковске и Одессе. До недавнего времени он был доступен и в Харькове, но в 2021-м компания перестала работать в этом городе. В то же время анонсировали запуск нового сервиса «в другом формате и под другим брендом».

Всем, кто работает с продуктами, рекомендуют общаться со своими клиентами, задавать им правильные вопросы. Однако customer development — это не только о проведении интервью. Андрей Записоцкий, Growth Manager сервиса для тестирования электронных писем Mailtrap, и Анна Дзегилевич, Product Manager сайта по поиску работы Jooble, рассказали, что такое customer development, зачем он нужен, и как еще можно собрать обратную связь от клиентов, помимо традиционных интервью.

Как собирать фидбэк

Глубинные интервью с пользователями

Глубинные интервью позволяют собрать полноценную информацию о мыслях, чувствах, поведении и убеждениях пользователей. Их используют для определения и валидации проблемы, исследования персоны, составление customer journey maps, дизайна ценностных предложений, проведения пользовательских тестов и тому подобного.

Узнавать, что люди думают о вашем продукте, лучше через другие каналы фидбэка, которые легче масштабируются. Также можно использовать информацию, которую пользователи оставляют сами, например, обращения в службу поддержки сервиса.

Опросы

Не для всех вопросов и гипотез нужны интервью. Однако важно понимать, что с помощью опросов вы получите меньше инсайтов или развернутых ответов.

С помощью опроса лучше проверять простые гипотезы, но в большем количестве пользователей. Иногда их используют, чтобы собрать больше информации и гипотез, в которые можно углубиться во время интервью. К примеру, после завершения поездки на самокате, Bolt вас спросит, как прошла поездка. После проведенного звонка в Slack система попросит оценить его качество.

Письма, записи звонков, аутпут sales и account management команд

Если у вас есть отдел продаж, и вы до сих пор с ним не общаетесь, то теряете большую часть обратной связи. Благодаря этим каналам можно узнать, почему клиенты покупают или не покупают ваш продукт, от каких конкурентов они пошли к вам или от кого не хотят идти, почему перестали пользоваться вашими услугами и тому подобное. Кроме того, это прекрасная возможность получить быструю обратную связь от пользователей об изменениях в продукте или новых функций.

Публикации в СМИ или блогах

Это неочевидный, но действенный канал для получения качественного фидбэка. Через публикации в СМИ и личных блогах лидеров мнений можно проверять месседжи и разбираться, как пользователи воспринимают ваш продукт.

Продуктовая и поведенческая аналитика

Обратная связь — это не только информация, которую вы получаете при вербальном общении, но и поведение пользователя. Его анализ помогает оценить нынешнее состояние продукта — от конверсий воронки к выявлению проблем, точек роста, оценки эффективности новых функций и тестирования гипотез.

Также это прекрасная возможность подтвердить или опровергнуть данные, полученные во время интервью. Например, пользователь рассказывает, что он часто и с удовольствием использует ту или иную функцию продукта, однако аналитика показывает совсем другое поведение.

Соцсети и платформы для отзывов

Обратная связь в социальных каналах одна из самых быстрых. Кроме того, есть множество приложений для мониторинга, можно настроить под себя и получать уведомления о новых упоминаниях вашего бренда.

Часто именно фидбэк от других пользователей влияет на решение будущих клиентов о покупке вашего продукта. Стоит уделять этому каналу внимание и поощрять своих пользователей оставлять отзывы на таких платформах.

Чаты customer support & success команд

Ежедневно продуктовые support & success команды получают сообщения от довольных или разочарованных пользователей. При правильной расстановке тегов запросы можно сгруппировать и затем проанализировать. Сообщения от пользователей также помогут качественно помочь провалидировать гипотезы быстрее и подтолкнуть на решение новых проблем.

Тепловые карты или Hotjar-like инструменты

Вы выпустили новую функцию и хотите понять поведение пользователя на сайте? С помощью тепловых карт, записи сеансов пользователей, карты кликов можно легко проследить и проанализировать все действия. Инструмент полезен не только для продакт-менеджеров, но и для дизайнеров, маркетологов. Хорошими примерами таких инструментов являются: HotJar, Plerdy, Mouseflow.

Пример тепловой карты HotJar

Community Forums

Олдскульный метод, но все еще действенный. На форумах люди часто задают вопрос, обмениваются советами и ищут решения своих проблем. Идеальная возможность, чтобы провалидировать гипотезу, получить инсайты или, собственно, фидбэк о продукте.

Пример отклика на форуме о подписке на Masterclass

Есть ли разница в методах для B2B и B2C

Информация из разных каналов взаимодополняющая: например, обратная связь с платформ фидбэка может быть хорошим пулом гипотез для валидации на данных или интервью.

Не все перечисленные способы подходят для B2B/B2C продуктов. Это зависит от этапа развития продукта, ниши, направления. Для одних бизнесов можно проводить UX-интервью и A/B тесты, а для других интервьюирования пользователей может быть единственным каналом получения инсайтов от клиентов.

Одно из преимуществ B2C продуктов заключается в том, что в постоянной компании есть миллионы пользователей — это ускоряет валидацию гипотез. Для B2B продукта, который только развивается, часто приходится прилагать усилия, чтобы найти хотя бы 5 клиентов для интервью.

Customer development в Jooble

В Jooble мы довольно серьезно подходим к сбору пользовательского фидбэк, как на продукт в целом, так и на промежуточные решения. В нашей структуре есть отдельный отдел User research, а также отдел аналитики, который помогает продуктовым командам взаимодействовать с пользователями и лучше их понимать.

Мы используем различные методы, как для B2C, так и для B2B. Чаще всего используем поведенческую и продуктовую аналитику, A/B тестирование, User тесты, опросы. Также наблюдаем за пользователями в Hotjar и собираем фидбэк от support и sales команд.

В последнем случае — наш процесс довольно прост:

1. Команды поддержки проставляют «теги» — краткое описание диалога несколькими словами (например, баг: не работает страница отзывов, запрос на фичу: хочу хранить телефон).
2. Из этих тегов для продуктовых команд формируются отчеты.
3. Мы анализируем их и принимаем решения на основе количества и критичности запроса.

Похожая ситуация с B2B-участником продукта, но уже с sales и account командами. При обработке такого фидбэк мы приоритизируем и обнаруживаем то, что возьмем в работу.

У нас есть отдельный Slack-канал, где команды делятся важными запросами, предложениями, репортами. Также периодические звонки, во время которых мы обсуждаем насущные проблемы и приоритеты

Анна Дзегилевич, Jooble

Кроме глубинных интервью, мы также проводим модерируемые и немодерируемые user-тесты. Это помогает нам понять, полезны новые функции для пользователя и удобен и понятен наш интерфейс. Модерируемые тесты мы проводим онлайн или офлайн. Тест проходят в виде интервью, если это касается важных функций. Если это небольшие изменения, но мы хотим понять реакцию и поведение пользователя, то мы делаем немодерируемые user-тесты с помощью Figma (Prototype), Maze, Hotjar.

Customer development в Mailtrap

Customer development — это часть развития и роста в Mailtrap. У нас даже есть отдельная команда для этого. Мы используем много каналов для получения и обработки фидбэка: интервью, A/B тесты, тепловые карты, support тикеты, информация, которую пишут о нас в медиа, на форумах и блогах, поведенческая аналитика пользователей и другие.

Поведение пользователей анализируем каждый день, support-тикеты — несколько раз в неделю. А вот упоминания в блогах можем проверять раз в полгода.

Андрей Записоцкий, Mailtra

Интервью мы проводим в парах — один ведет разговор, а другой записывает все ключевые инсайты. Для каждой сессии мы создаем отдельный документ в Coda, где прописываем основные вопросы и информацию о пользователе. Не раз опыт показывал, что 15–20 мин предварительной подготовки позволяют чувствовать себя увереннее в разговоре с пользователем. Результаты интервью мы сводим в единой таблице, которая позволяет выявить, на что в первую очередь нужно обращать внимание.

Мы проводим интервью с пользователями даже для рекламных кампаний. Периодические разговоры дают нам более глубокое понимание того, как наши клиенты пытаются решить свои проблемы, на что обращали внимание, когда регистрировались на Mailtrap. Лояльность к нашему продукту меряем через NPS score NPS score Индекс лояльности потребителя .

У нас также настроен feedback loop на этапе, когда пользователь хочет отменить платную подписку. В интерфейсе мы собираем данные о причинах, а затем отправляем письма, спрашивая, почему он это сделал. Если пользователь дает расширенный ответ — ведем диалог в мейлах или договариваемся о звонке, где подробнее обсуждаем проблемы. После звонка бесплатный месяц подписки гарантирован, как небольшое вознаграждение за его время.

Кроме этого, сейчас у нас запущены кампании по сбору фидбэка после регистрации в Mailtrap. Нам важно узнать об ожиданиях клиентов, откуда они узнали о Mailtrap и почему решили пользоваться.

Выводы

Получение и обработка обратной связи является одним из важнейших факторов ее развития на разных этапах — от гипотезы к запуску новых функций. Независимо от ниши, домена или типа продукта, это то, на что стоит тратить свое время и внимание.

Настройка каналов обратной связи для customer development активностей требует времени, но результат однозначно стоит усилий. Это помогает сделать продукт ценным для пользователей, достичь целей компании, а также помочь сэкономить время и деньги на разработку.

COO Vector Ярослав Каплан однажды поймал себя на мысли, что не помнит ни единого совета из книги Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей», которую прочитал за несколько лет до этого. В чем же тогда смысл читать десятки книг в год, если полезная информация из них быстро улетучивается?

Ярослав задался целью читать не больше, а лучше, то есть извлекать из чтения больше пользы. Он вывел для себя 8 правил эффективного чтения.

Сразу скажу, что я не книжный червь, который только то и делает, что сидит, уткнувшись в книгу. Помимо работы в роли СОО Vector, я еще и муж, и отец, и спортсмен-любитель и даже немного пивовар. То есть времени на чтение у меня ничуть не больше, чем у среднестатистического человека.

Постепенно я выработал для себя ряд приемов, которые позволяют запоминать (а значит, и применять) больше полезной информации из бизнес-литературы. Художественные произведения я читаю ради удовольствия от процесса и запоминаю скорее приятные эмоции, а не полезные уроки.

Итак, вот мой список.

Сохранять книги в список чтения на будущее

Я веду такой список в Todoist. Туда я вношу книги, посоветованные людьми, которым я доверяю. Не всегда такая рекомендация срабатывает, но об этом поговорим в последнем пункте.

Книги в списке двигаются вверх-вниз в зависимости от моего интереса к теме на данный момент. Когда я дочитываю книгу, то вычеркиваю ее из списка — все просто.

Читать несколько книг одновременно

Одну я читаю в бумаге, одну с телефона, а еще одну слушаю. Этот прием подходит для разных контекстов: я дома или в пути, у меня есть на чтение 15 минут или час. Иногда книги могут быть совершенно несвязанными между собой, а порой все три посвящены одной теме, которую я углубленно изучаю.

Прочитанные бумажные книги я не храню дома в качестве фона для Zoom-коллов, а отправляю в библиотеку небольшого городка Збараж, где они могут пригодиться еще кому-то.

Научиться читать быстро

Я прочел книгу по скорочтению и при помощи тренировок дошел до 500 знаков в минуту. Правда, это работает в основном для бумажных книг. Я кладу книгу под углом 30 градусов, как в школе, и вожу пальцем по странице. Попробуйте, это действительно работает.

Аудиокниги я слушаю на скорости 1.5х.

Найти время для чтения

Обычно дома мне удается почитать 15–20 минут утром и еще 30–40 минут вечером перед сном. Конечно, бывают дни, когда все планы на чтение рушатся и я не читаю ни единой строки. Тем не менее ритуалы помогают быть более организованным.

По дороге на работу или тренировку я читаю с телефона или слушаю аудиокнигу. Суммарно получается час-полтора чтения в день.

Делать заметки о прочитанном

Кто-то пишет прямо на полях книги, я же надиктовываю заметки голосом. Любой современный телефон умеет переводить речь в печатный текст, пусть и с небольшими ошибками. Когда книга прочитана, я редактирую все заметки и публикую пост в своем блоге на Medium. Если в книге мало смыслов для целого поста, то одну или несколько цитат публикую в Twitter.

Периодически я перечитываю свои посты и твиты, чтобы освежить в памяти суть той или иной книги.

Переводить заметки на другой язык

Я стараюсь найти книгу на украинском языке, чтобы диктовать заметки на русском. Подойдет любая другая языковая пара, например, английский-украинский. Суть в том, чтобы пересказать интересную мысль из книги своими словами на другом языке.

Мозгу придется сильнее напрячься, как будто вы преподаете какой-то предмет. А это один из эффективных способов самому в нем разобраться.

Найти сообщество читателей

Мы в Vector организовали небольшой книжный клуб, где раз в месяц обсуждаем прочитанную всеми книгу. С одной стороны такой подход дисциплинирует, ведь стыдно не прочесть, если другие это сделали. С другой — сам процесс обсуждения позволяет посмотреть на книгу с разных сторон и лучше запомнить важные моменты.

Разрешить себе не дочитывать

Самый банальный и в то же время важный совет. Да, скучные книги можно и нужно откладывать. Раньше я мучился неделями, лишь бы поставить в голове воображаемую галочку напротив названия. Прочитав похожие мысли сразу у нескольких людей, я разрешил себе не дочитывать.

И действительно, не припомню ни единого случая, когда бы бизнес-книга вдруг резко стала интересной после середины. Все авторы стремятся подсадить читателя на крючок в первые 30–60 страниц. Если этого не произошло, возможно, эта книга просто не подходит вам в данный момент.

На поиски новой работы могут уйти недели: нет подходящих вакансий, интересных компаний или не тот уровень зарплаты. Цель украинской продуктовой IT-компании Jooble — сократить этот процесс до 24 часов. Ежедневно свыше 1,8 млн человек во всем мире ищут работу с помощью Jooble. Сегодня сайт поиска вакансий занимает четвертое место в мире по посещаемости.

В нашей рубрике «Как это работает» рассказываем, что такое агрегатор вакансий, как устроена работа в компании и почему Jooble не нужны инвестиции.

Как создавали Jooble

С 9 по 11 классы Евгений Собакарев и Роман Прокофьев сидели за одной партой. Они вместе учились в Херсонском физико-техническом лицее, ходили на олимпиады по математике, поступили в Киевский политехнический институт и жили в одном общежитии. Как вспоминают создатели Jooble, учеба в КПИ давалась просто, поэтому после первого курса они оба устроились на работу.

Евгений — в аутсорс-компанию Innovative Marketing. Роман — в молодую продуктовую компанию Terrasoft. Спустя год работы, в 2005-м, Роман попробовал создать свой бизнес под названием TeamSoft (территориальная база данных всех препаратов, доступных в стране). Через год среди ее клиентов был фармацевтический завод «Дарница» и крупнейшая в мире компания по производству инсулина Novo Nordisk.

В этот период Евгений предложил Роману запустить еще один бизнес — агрегатор новостей. На что Прокофьев ответил встречным предложением — агрегатором вакансий.

mono_board_city_01

mono_board_city_02

«В нулевых в Украине массово появлялись стартапы. Они все искали сотрудников и подходили к этому вопросу очень тщательно. У молодых компаний не было больших бюджетов на это. А модель на рынке одна — работодатель вынуждено платил за объявление в газете, на сайте. При этом не важно, нашел он нужного сотрудника или нет», — рассказывает СЕО Jooble в Украине Ирина Палиенко.

В октябре 2006 года родился Jooble — ресурс, где работодатели могут бесплатно размещать объявления и платить только за результат. Сегодня сотрудники компании в шутку называют Jooble «Google для поиска работы».

Продукт Jooble

Jooble работает в 71 стране мира, а его интерфейс переведен на 25 языков. Месячная аудитория ресурса — 53,3 млн пользователей. По словам Ирины Палиенко, у Jooble одна задача — помогать людям искать работу.

«По нашим данным, топовые job-борды собирают только 30% всех открытых вакансий. Остальные остаются незамеченными на просторах интернета. Задача агрегатора вакансий — отыскать их и соединить в одной платформе для удобства», — говорит Ирина Палиенко.

mono_board_city_01

mono_board_city_02

Для этого Jooble использует:

1. Систему краулинга (сканирование, crawling). Это процесс обнаружения и сбора поисковыми ботами новых и обновленных страниц для добавления в индекс поисковых систем. В нашем случае — в агрегатор Jooble. Всего ресурс индексирует свыше 250 000 сайтов во всем мире.
2. Фиды от клиентов. Это могут быть тысячи вакансий, которые клиенты хотят разместить на сайте для покупки и индексации трафика.

«Где-то в 2014 году нам пришлось уволить 170 сотрудников — бот стал быстрее и эффективнее человека», — рассказывает Роман Прокофьев.

У Jooble есть два бизнеса:

1. агрегатор вакансий (доступен во всех странах, где представлен Jooble);
2. джоб-сайт (работает только в Украине, Венгрии и Румынии).

В агрегаторе вакансий соискатель скролит ленту и выбирает понравившееся предложение. После этого Jooble направляет его на сайт-первоисточник — job-борд или корпоративный сайт компании. В этой модели с клиента взимается плата за клик. Цена меняется в зависимости от страны.

«В бизнес-модели агрегатора одна проблема — мы не знаем, что с человеком происходит дальше. Нашел ли он работу, прошел ли он собеседование, отправил ли резюме. Поэтому мы создали платформу с более коротким путем, где мы можем наблюдать за качеством взаимодействия между работодателем и соискателем. Так в 2018 году появился Джоб-сайт с возможностью прямого размещения вакансии работодателем», — рассказывает Ирина Палиенко.

На джоб-сайте Jooble пользователь заполняет похожую на резюме анкету в личном кабинете на сайте.

Что Jooble предлагает работодателям

В первую очередь, поток новых кандидатов . В августе 2021-го у Jooble вышло большое обновление. Изменили систему монетизации продукта в Украине — работодателей переводят на подписную модель. Вакансии все еще можно размещать бесплатно. Деньги начнут взимать не за клик, а за понравившегося кандидата.

mono_board_city_01

mono_board_city_02

mono_board_city_02

«После просмотра профиля кандидата, работодатель открывает контакты интересующего его специалиста, чтобы связаться с ним, и в этот момент списывается j’coin », — говорит Палиенко.

После покупки подписки работодателю доступны j’coins — виртуальная валюта на сайте Jooble, с помощью которой рекрутеры работают с кандидатами: получают входящие звонки, релевантные отклики и просматривают контакты интересных им кандидатов.

Один j’coin может равняться:

• просмотру контакта соискателя в базе кандидатов;
• входящему звонку от кандидата продолжительностью более 30 секунд;
• просмотру контакта кандидата в отзывах на вакансию.

Всего Jooble предоставляет пять видов подписки:

1. Small 30 (680 грн/мес) — предоставляет 30 j’coin, которых хватит для найма 1–2 сотрудников в месяц.
2. Medium 100 (2200 грн/мес) — 100 j’coin, достаточно для найма 4–5 человек.
3. Large 400 (8400 грн/мес) — 400 j’coin, хватит для найма 6–9 сотрудников
4. X Large 1200 (24 000 грн/мес) — 1200 j’coin, за которые можно нанять от 10 до 100 человек.
5. Enterprise (68 400 грн/мес) — 3600 j’coin, хватит для найма от 100 рабочих.

В каждую подписку входит:

• безлимитная публикация вакансий;
• цифровой рекрутер — система автоматического подбора кандидатов на вакансии;
• Smart Chat — общение в чате с соискателями;
• безлимитный доступ к базе профилей.

Подписная модель пока действует только в Украине в тестовом режиме. Ее срок — 30 дней. По истечению подписки работодатель сможет видеть анкеты кандидатов, но их контактные данные будут скрыты.

Что Jooble предлагает соискателям

65% украинских соискателей Jooble — «синие воротнички». Они интересуются вакансиями водителя, администратора, кассира.
«Мы активно пытаемся понять эту аудиторию. Например, большинство из них не пользуются компьютерами. Все они ищут работу с телефона. Но как создать на телефоне резюме, конвертировать его в pdf-формат? Второй момент — многие из этих людей разнорабочие. Как описать в одном резюме все, что ты умеешь? Для этого создали анкету, где человек может указать свои навыки, а также написать от себя, кто он и чем хочет заниматься», — рассказывает Ирина Палиенко.

Также Jooble использует машинное обучение. Алгоритм анализирует поведение всех пользователей. К примеру, ищете работу водителем, но на сайте открывали вакансии маляра или электрика. При следующем скроллинге отобразятся и эти или аналогичные вакансии. Также Jooble использует опыт поведения других пользователей. К примеру, если соискатель ищет работу психологом, то ему могут выдавать еще и вакансии HR — ранее пользователи уже вводили такой запрос.

mono_board_city_01

mono_board_city_02

Также в Jooble есть система поиска совпадений (matching).

«Представим некого Василия Петровича. Вчера он работал на низкооплачиваемой работе, сегодня ему срочно нужно найти новую. Он заходит на job-борд. Там нужно ставить фильтры, выискивать то, что подходит. Мы предлагаем ему заполнить одну онлайн-анкету, а дальше, отталкиваясь от нее, можем отправлять за него отклики на вакансии. Для этого требуется только разрешение Василия Петровича», — говорит Палиенко.

Таким образом Jooble отправляет анкету Василия Петровича на все подходящие вакансии в указанном радиусе. Он только отвечает на звонки работодателей и выбирает место работы.

Люди рабочих и линейных специальностей зачастую не могут работать удаленно, так как привязаны к рабочим местам. Так, в период пандемии компания запустила проект Ruki.jooble.ua. Этот проект был создан с целью поддержки людей, потерявших во время карантина работу, а также компаний, которые создавали рабочие места в сложное время. В частности, размещенные вакансии касались работы в службах доставки, супермаркетах и на складах.

Аудитория Jooble

В 2008 году наступил экономический кризис, и компания стала перед выбором: закрываться или предпринять попытку выжить. Тогда было решено осваивать международные рынки. Как позже оказалось, это было одно из самых правильных решений в жизни компании.

«В кризисные периоды сфера HR — это первое, на чем экономят. Компании массово сокращают бюджеты, а с ними — и найм», — объясняет Палиенко.

Сначала компания стала осваивать СНГ. Дальше — рынки стран Западной Европы и США. Сегодня Jooble представлен в Западной Европе, Южной Америке, странах Азии и Восточной Европе.

В 2018 году, по данным Similarweb, компания занимала второе место в мире по просмотрам среди сайтов по поиску работы, уступая американскому агрегатору Indeed. В 2020 году Jooble приобрел агрегатор вакансий Hotwork (hotwork.com.ua, hotwork.by, hotwork.kz, hotwork.ru). Сумма сделки не разглашалась.

География достаточно диверсифицирована по доходам — ни одна страна не приносит свыше 7% от всей выручки. Отличается также средний чек заказа (invoice). По словам Ирины Палиенко, это связано с тем, что стоимость найма и размещения вакансий на job-бордах отличается от страны к стране.

Вторым кризисным моментом компании стала эпидемия Covid-19. «По нам очень сильно ударил первый локдаун, когда абсолютно все закрылось. Ты заходишь на сайт и буквально наблюдаешь онлайн, как падают все показатели. Пришлось сократить операционные расходы. По нашим подсчетам, рынок упал на 65% в посещениях сайтов по трудоустройству», — рассказывает Палиенко.

Инвестиции в проект

В запуск Jooble Роман Прокофьев вложил $50 000–100 000. По его словам, точную сумму сейчас уже никто не вспомнит.

«В компании ходит легенда. Роман до 2009 года продолжал работать в своей компании TeamSoft. В это время Женя все свои силы и время вкладывал в Jooble. Поэтому они договорились: Роман вкладывает $50 000 со своих сбережений, а когда компания «поднимется», Женя должен будет вернуть ему свою часть инвестиций. Так и случилось», — улыбается Ирина.

Уже через полгода после запуска стартап вышел на самоокупаемость. Следующие инвестиции поступили в Jooble в 2014-м от Horizon Сapital. По словам Ирины Палиенко, Jooble не нуждался в инвестициях, поэтому не искал инвесторов.

«Horizon Capital вышли на нас сами. Тогда Jooble был уже в пятерке лидеров по просмотрам. Им понравилась наша стратегия экспансии на международные рынки. К сожалению, мы не можем говорить о сумме инвестиций», — уточняет Палиенко.

mono_board_city_01

mono_board_city_02

mono_board_city_02

Jooble на реинвестировании. Поэтому средства от Horizon Capital не вкладывались в какой-то конкретный проект или расширение штата — это была помощь на развитие Jooble на мировом рынке.

В этом году Forbes поместили Jooble на 10-е место в топ-30 лучших стартапов страны. Компанию оценили в $110 млн. «Мне кажется, это не достойная оценка компании. Я бы ее оценила в намного больше», — смеется Ирина.

Как устроена работа в компании

У Jooble в Украине есть три офиса:

• центральный офис в Киеве — основная часть всех сотрудников;
• два небольших офиса в Луцке и Ужгороде — в каждом из них работает до 20 человек. В основном — отдел продаж.

Сегодня в компании — более 600 сотрудников. Около половины — в офисах, остальные — удаленно. Всех сотрудников в компании называют «джублерами». Часть сотрудников Jooble работают из других стран. По словам Ирины Палиенко, их не так уж и много — десятки людей. В основном — это носители языка.

«С 1 января 2021 года Jooble перешла на режим remote-first. Это значит, что каждый сотрудник сам может выбирать, откуда ему удобней работать», — делится Палиенко.

В компании 12 департаментов:

1. Разработка. Тут разрабатывают и поддерживают все продукты и процессы Jooble.
2. Data Science. Разработка и сопровождение поисковых алгоритмов и персонализации.
3. Развитие и управление продуктом. Пользовательские исследования, опыт использования и внешний вид продуктов Jooble.
4. Маркетинг и коммуникации. Создание и поддержание имиджа бренда с помощью внешних и внутренних коммуникаций и маркетинг-инструментов. Построение комьюнити.
5. Customer Experience. Поддержка основных внешних клиентов компании (соискателей, работодателей, представителей других сайтов), работа с базой знаний клиента, сбор и аналитика частых запросов внешних клиентов, проверка контента на сайте и выявление мошенников.
6. Новые продукты. Разработка/тестирование/внедрение новых продуктов и сервисов.
7. Acquisition. Миссия команды — обеспечить рост необходимой аудитории сервисов Jooble через развитие эффективных внешних каналов трафика на целевых рынках. Внешние каналы можно разделить на типы: органический, платный, реферальный, социальный и другие.
8. Продажи (агрегационный бизнес). Сопровождение и продажа трафика сайтам поиска работы, агентствам, рекрутинговым компаниям, ATS и прямым работодателям во всем мире.
9. DTE. Работа с работодателями и соискателями для нахождения профессионалов на открытые вакансии.
10. People management. Найм новых сотрудников, выстраивание менеджерских процессов, чтобы «джублеры» оставались увлеченными своим делом.
11. Finance. Команда обслуживает внутренние процессы бизнеса и администрирует вопросы, связанные с клиентами.
12. Юридическое сопровождение.

Они все разделены между двумя проектами Jooble — агрегатором вакансий и платформой DTE — джоб-сайтом. По словам Палиенко, у каждого отдела есть свои функциональные лиды (leads).

«Часто они могут быть owner какого-то ключевого направления, которое мы развиваем. То есть у нас в компании нет классического спускания задач сверху вниз. Многие наши процессы направлены на синхронизацию команды внутри. Для этого у нас есть встречи, на которых мы смотрим на результаты и цели, решаем, как ускорить процесс. В этом всем есть что-то от холакратии, спотифай ритма и других моделей организационных структур», — рассказывает Палиенко.

Основатели активно участвуют в стратегической и операционной деятельности компании:

• Роман Прокофьев — больше сфокусирован на маркетинге, продажах;
• Евгений Собакарев — IT, продукт.

Среди остальных топов стоит выделить руководителей направлений:

• CEO агрегатора Jooble Дмитрий Гринь — он в компании почти с основания;
• CEO джоб-сайта Jooble Ирина Палиенко — стала членом команды в 2018 году.

Ценности Jooble

mono_board_city_01

mono_board_city_02

mono_board_city_02

Среди главных ценностей компании:

1. Мышление собственника — каждый сотрудник ответственный за принятое решение. Он не должен выходить за рамки своей зоны ответственности и прогнозировать будущее своих решений.
2. Ориентация на развитие — сотрудники постоянно учатся.
3. Локус внутреннего контроля — человек смотрит в первую очередь на свои поступки, а потом оценивает внешние обстоятельства.
4. Открытость — сотрудник может и должен получать и давать обратную связь.
5. Увлеченность делом — сотрудник доволен тем, что делает, и хочет продолжать.

Более подробно они изложены в манифесте от Романа Прокофьева, который каждое утро встречает сотрудников на входе.

В компании три обязательных корпоратива — летний, осенний ко дню рождения компании и зимний. По поводу особых достижений «джублеры» могут собираться в «Норе» — баре внутри офиса. Также в центральном офисе около станции метро «Тараса Шевченко» для сотрудников есть своя баскетбольная площадка, спортзал и даже зимний сад. Такой ремонт в ТЦ «Шоколад» обошелся компании в 1 млн евро.

mono_board_city_01

mono_board_city_02

Найм сотрудников

Собеседование в Jooble состоит из трех частей:

1. Интервью с рекрутером — обсуждают ценности и стремления соискателя
2. Интервью с непосредственным руководителем — включает обсуждение скиллов соискателя.
3. Интервью с кем-то не из отдела, куда хочет попасть соискатель (топ-менеджер или руководитель другого направления) — изучается совпадение ценностей соискателя и компании.

В зависимости от вакансии соискателя могут попросить пройти тестовое задание или предоставить рекомендации с прошлых мест работы. Во время интервью по ценностям кандидату ставят оценки согласно уровню соответствия. Они маркируются как A,B,C,D.

По словам Ирины Палиенко, под каждую вакансию есть свой допустимый уровень соответствия.

«У нас есть определенная анкета — вопросы с вариантами ответов. Например, у кандидата могут спросить: как он относится к тому, что в его коде/процессе нашли ошибку. Кандидат категории D скажет: все вокруг плохие, кроме него. Кандидат A скажет наоборот: да, это была моя ошибка, я понимаю ответственность за нее и возможные последствия», — уточняет Палиенко.

Маркетинг

Хотя Jooble находится в мировом топе по посещаемости, это не обеспечивает достаточную узнаваемость бренда. В июне 2021 года в топ-25 самых популярных сайтов Украины (Kantar CMeter) вошла только одна площадка для поиска работы — Work.ua.

mono_board_city_01

mono_board_city_02

mono_board_city_02

В Jooble маркетинг делится по направлениям бизнеса. Одна команда работает с агрегационным бизнесом, другая — с джоб-сайтом. Фокус маркетинга при работе с агрегатором это история про перформанс: привлечение соискателей на сайт. Команда, которая занимается маркетингом джоб-сайта фокусируется на работе с брендом.

«В мире все сводится к перформанс-маркетингу — завлекать аудиторию соискателей различными онлайн-инструментами. Сильная сторона Jooble — SEO. В офлайн мы не представлены, нас знают только благодаря онлайн-инструментам», — говорит CEO джоб-сайта Jooble.

Компания не инвестировала в PR или узнаваемость бренда. Для агрегаторов главное — развивать взаимоотношения с клиентами. Эту роль исполняют менеджеры по продажам. Поэтому, говорит Палиенко, у них не было никакой необходимости строить свой бренд.

«Проблема была в том, чтобы вывести достаточно инновационный продукт в консервативной среде. Украинские работодатели не совсем понимали, что такое «оплата за результат» и что могут наши технологии. Приходилось подробно объяснять, как это работает», — делится Палиенко.

В последние годы Jooble ставит акцент на B2B-маркетинге. У компании есть PR-служба, которая продвигает страницы в социальных сетях и специализированных группах для рекрутеров. Их цель — объединить рекрутеров для обмена опытом и знаниями.

Также в сентябре этого года Jooble организовывает первую премию Ukrainian Recruitment Awards (URA). Она призвана повысить престиж работы рекрутера, а также улучшить культуру найма людей в стране.

Планы

Среди планов компании — развивать агрегатор и джоб-сайт Jooble. По словам Ирины Палиенко, речь не идет о запуске в новых странах, а скорее — об улучшении работы на текущих рынках. Осенью компания начнет собирать обратную связь относительно обновления джоб-сайта от работодателей в Украине.

«Мы готовим еще несколько проектов с работодателями. Плюс, мы хотим подготовить стратегию работы с соискателями. Ранее мы больше концентрировались на продукте. Из важного — Jooble планирует развивать проекты для инклюзивного трудоустройства », — рассказывает топ-менеджерка.

Из глобальных планов — начать тестировать подписную модель в других странах, если она будет успешной в Украине и идти к цели трудоустраивать людей за 24 часа.

Фото: Данил Привет