Як засновникам стартапів не припуститися 5 найпоширеніших помилок — поради від Roosh Ventures

На що звертають увагу венчурні інвестори, коли шукають перспективний стартап? Та головне — які помилки є характерними для українських фаундерів? Про це у своїй колонці для Vector розповідає молодший партнер венчурного фонду Roosh Ventures Адам Гащишин. 

Найближчими роками в Україні можна очікувати на появу нових зіркових стартапів. Не останню роль у цьому відіграють венчурні інвестори. Хороший VC допомагає стартапам не тільки грошима, але й додатковими цінностями: експертиза на цільовому ринку, операційні чи юридичні консультації, PR, нетворкінг та виходи на інші фонди для підняття нового раунду тощо. 

Проте часто молоді фаундери (з точки зору досвіду) припускаються типових помилок, які зменшують шанси залучити фінансування від VC-інвесторів. Деякі з них виправити не так важко — для цього не потрібно залучати зовнішніх експертів чи набивати гулі під час перших розмов з інвесторами. Розберемося, як їх взагалі не допустити.

Чого очікують інвестори від фаундерів на початку шляху?  

Цільовий ринок 

Цільовий ринок компанії, у якої є амбіції стати успішною венчурною історією, має бути не менше, ніж $1 млрд. Відправити VC пітчдек компанії з ринком на десятки мільйонів — це автоматична відмова. 

Венчурні історії та стартапи просто працюють інакше. Інвестор вкладає в ідею чи продукт, які мають перспективу вийти на світовий рівень і генерувати щонайменше $100 млн на рік. Якщо ж у вас якийсь супернішевий продукт, в якому ви впевнені — це нормально. Проте тоді вам не треба шукати венчурне фінансування. 

Досвід та експертиза

Бажано, щоб ви мали експертизу в індустрії — розуміли, як працює ринок, на якому розвивається ваш продукт. Ще краще, коли деякий час пропрацювали у певній сфері, знайшли там проблему та створюєте стартап, який її розв’язує. Якщо у вашій команді є колишні CEO, CTO, COO, VP, Heads успішних стартапів, продуктових компаній чи великих корпорацій — це теж буде сильним сигналом для інвесторів.

Кілька засновників, які доповнюють один одного

Деякі фонди взагалі не інвестують в соло-фаундерів. Це щось на кшталт страховки на випадок, якщо один з засновників втрачає інтерес до компанії, у нього виникають особисті проблеми або зрештою людина розуміє, що їй не підходить таке життя (побудова стартапу — це історія не на рік чи два, а зазвичай на понад 10).

Круто, коли кофаундери доповнюють один одного. Наприклад, якщо в одного є технічний досвід, і він може управляти розробкою продукту — стати CTO проєкту. А інший має продуктовий чи sales-досвід — зазвичай такі люди займають посаду CEO. Якщо є ще й третій кофаундер, який може також закривати напрями на кшталт роботи з клієнтами, юридичного, маркетингу, зовнішню комунікацію — це взагалі ідеально. 

Комбінації сильної команди та розуміння свого ринку вже майже достатньо, щоб залучити VC-інвестиції на стадії pre-seed. За умови, що ви зробили домашню роботу, про яку я розкажу трохи нижче.

П’ять найпоширеніших помилок

А тепер розгляньмо п’ять помилок, які можуть завадити отримати інвестиції:

Відсутність фінансової подушки

Найгірша помилка, яку може допустити фаундер — починати розвиток бізнесу без фінансової подушки безпеки. Будьте готові до того, що вам доведеться працювати рік (а може й більше) безоплатно. Життєві витрати ж, звичайно, нікуди не дінуться. Чудово, якщо ваша родина чи друзі можуть допомогти, проте краще розбудовувати бізнес, покладаючись на себе. 

Також варто підготувати себе, що розпочата історія не закінчиться успіхом. Наприклад, з часом ви можете побачити, що компанія не розвивається достатньо успішно, гроші закінчуються, а інвестори не приходять. Або вашу нішу вже зайняли інші стартапи чи великі бізнеси. Неможливо бути готовим до провалу на 100%, проте якоюсь мірою варто підготувати себе до такого розвитку подій. 

Не спілкуються з клієнтами

Поширена помилка — фаундери не спілкуються зі своїми клієнтами перед заснуванням компанії. Так можна почати будувати рішення, яке потрібно тільки їм або дуже обмеженій кількості людей. 

Кастомер-інтерв’ю — це база, фундамент, з якого треба починати розвивати свою компанію. Лише після отримання першого фідбеку та підтвердження життєздатності ідеї варто починати інвестувати час та гроші в розробку продукту та розбудову команди. 

Не пропускайте цей етап. Щоб ваше сприйняття ринку та його потреб не було суб’єктивним, його мають підтверджувати факти та цифри. Ніхто не зробить це якісніше, ніж ваші потенційні клієнти. Чим детальнішим буде ваше кастомер-інтерв’ю — тим краще. Воно розкриє вам нові горизонти або навпаки поставить певні обмеження, які ви могли не побачити самостійно.

Ідеальне MVP

Часто фаундери помилково вважають, що мають прийти до інвестора з ідеальним MVP продукту. Тому витрачають на цей процес забагато часу. 

Набагато краще зробити MVP за два-шість місяців за мінімальні кошти, переконатися в його життєздатності під час клієнтських інтерв’ю, а вже потім вкладатися в UX, UI, різноманітні функції та доповнення. Швидке MVP покаже, чи дійсно ваш продукт розв’язує важливу для ваших клієнтів проблему. Якщо це не так, то ніякі круті функції чи зручність у користуванні не допоможуть його продати. 

Не діляться ідеями

Фаундери з пострадянського простору зазвичай дуже обережно діляться ідеями. Популярний міф — коли ви озвучуєте свої думки, хтось обов’язково їх вкраде та зробить схожий продукт. 

Це так не працює. Важливою є не ідея, а її реалізація. У людини, з якою ви ділитесь своїми планами, немає вашої експертизи, команди та нетворку. Вона як мінімум буде на кілька десятків кроків позаду вас. Тому не бійтеся — діліться, спілкуйтеся, обговорюйте. Наприклад, в США та Західній Європі є багато різноманітних tech-vc-барбекю, на яких фаундери обговорюють ідеї один одного, челенджать їх, брейнштормлять та діляться своїм баченням. 

Замикаються у власній бульбашці

Спілкуйтеся з інвесторами, іншими фаундерами — особливо тими, хто вже залучив інвестиції чи успішно вивів та розвиває продукт на ринку. Вони зможуть не тільки дати вам практичні поради, але й познайомити з інвесторами.

Останні звертають особливу увагу на стартапи, котрі їм порадили засновники, у яких вони вже вклали гроші. Розуміють, що це людина, з якою їм комфортно співпрацювати, а значить, до її слів варто прислухатися. 

Також шукайте собі менторів, які допоможуть розширити ваше бачення, особливо зі сфери, у якій ви розвиваєте свій стартап. Це розповсюджена практика в США та Західній Європі. Засновник йде до успішних спеціалістів або інвесторів, які можуть допомогти йому своєю експертизою чи нетворком. Вони залучають менторів як ангелів або дають їм 1-2% у майбутній компанії. За це отримують кілька менторських годин на місяць.

Можна назвати такий підхід калібруванням перед зустріччю з інвесторами. На жаль, в Україні він поки не популярний — є куди рости. 

Зробіть домашню роботу

• Подивіться курс Startup School від Y Combinator. Там величезна кількість інсайтів, котрі закриють вам десятки питань, про які ви навіть не задумувалися. 
• Послухайте досвід й інсайти успішних фаундерів. Раджу шукати їх на подкастах на кшталт 20VC, Masters of Scale, TheTime Ferris Show, This Week In Startups, How I Built This. 
• Якщо вам зручніше текстовий варіант, то є багато книжок, які допоможуть молодим фаундерам розібратися в азах: «The Hard Thing about Hard Things» Бена Горовіца, «From Zero to One» Пітера Тіля, «The Lean Startup» Еріка Райса, «Good to Great» Джима Коллінза, «Hooked: How to Build Habit-Forming Products» Ніра Еяля.
• Для структурування вашого пітчдеку та вдалого пітчингу раджу пройтися по різних статтях рубрики Pitch Deck Teardown на Techcrunch. Це справжня знахідка для фаундерів, адже там можна знайти кілька десятків різних деків, які допомогли підняти багатомільйонні раунди на різних стадіях. Раджу почати зі статті «Where founders go wrong with pitch decks?».