Як визначити проблеми у відділі продажів і які рішення працюють
Коли компанії стикаються з викликами у продажах, керівники часто шукають причини зниження результатів у зовнішніх обставинах. З одного боку, керівник може стверджувати, що впровадив усі можливі рішення: наприклад, застосував методику SPIN-продажів, прописав скрипти, розробив власну методику навчання. Проте, коли зіштовхується із нестачею конверсії чи ефективності, він може губитися і шукати виправдання: «Це через рецесію, клієнти складні, або наш продукт занадто дорогий». Компанія шукає рішення, але знайти їх без глибокої синхронізації між менеджерами, керівником і вищим керівництвом майже неможливо.
У цьому матеріалі ми разом із ментором із продажів Сергієм Герусом розглянемо ключові сигнали, що вказують на проблеми у відділі продажів, і розповімо, як аудит може допомогти виявити десинхронізацію, приховані точки зростання та створити ефективнішу стратегію.
Основні проблеми у відділі продажів
Хибний фокус на лідах та продавцях
Замість аналізу реальної роботи продавців, фокус уваги на другорядні проблеми, такі як нестача «якісних» лідів, необхідність наймання зіркових продавців або вдосконалення продукту. Компанії іноді можуть розвʼязати ці питання через CRM-системи та інші засоби автоматизації. Це корисні інструменти, але вони не враховують людський фактор.
Нечітко прописані стандарти переговорів
Часто стандарти переговорів формально існують, але не виконуються. Аудит може виявити, що фактично їх не дотримуються. Ви перевіряли стандарти переговорів у вашій компанії? Якщо ні, то це може бути однією з причин низької ефективності.
Недостатній аналіз дзвінків та листувань
Важливо проводити глибокий аналіз дзвінків, наприклад, використовуючи методику KYC (Know Your Customer). Це базова технологія, яка покращує розуміння клієнта. Однак навіть базовий аналіз може показати розрив між тим, що менеджер каже клієнту, і тим, що записує в коментарі в CRM.
Відсутність детального вимірювання конверсій
Конверсії часто вимірюються поверхнево, без урахування всіх сегментів. Наприклад, рішення ухвалюються на основі обмежених даних, а на планерках ці дані не використовуються через відсутність навичок їхнього аналізу. Це ускладнює розуміння таких запитань, як: «Чому Андрій продає з конверсією 50%, а його колега — лише 12%?».
Що дає аудит продажів
Аудит дозволяє не лише виявити проблеми та оцінити їхній реальний вплив, але й запропонувати нові стандарти продажів.
Сергій Герус проводить безплатний аудит, який складається з кількох етапів:
- Розбір системи продажів та залучення клієнтів.
- Глибокий аналіз дзвінків та листування з погляду психології купівлі.
- Прослуховування дзвінків і транскрибація розмов, яка допомагає об’єктивно оцінити діалоги, знайти слабкі місця та виявити приховані точки зростання.
- Оцінка скриптів та регламентів. Скрипти порівнюються з реальними розмовами, щоб визначити, які фрази працюють, а які викликають опір.
- Моделювання ефективних переговорів. Сергій Герус показує наживо, як закривати угоди навіть у складних ситуаціях, наприклад, при роботі з дорогим продуктом або нестачею лідів.
«Наш підхід до продажів — це зовсім не те, що ви звикли бачити на вебінарах чи популярних курсах. Багато хто вважає, що у продажах усе давно придумано, і достатньо просто найняти гарного менеджера чи керівника. Але це не так. На аудиті ви зможете самі переконатися, що є методи, які справді працюють і приносять більшу конверсію, навіть у складних нішах», — розповідає Сергій.
Кейс клієнта GVK
Кейс клієнта GVK показує, як правильно налаштована стратегія продажів, як можна змінити бізнес. Компанія постачає та монтує промислові системи охолодження для торгових мереж і харчових виробництв, але зіштовхувалася із низькою ціновою конкуренцією. Багато клієнтів обирали дешевші аналоги та компанія була змушена знижувати ціни, щоб вигравати тендери.
За допомогою чого вдалося виправити ситуацію
- Навчили власника та відділ продажу авторської технології «Код розмови: Neurosales»
- Розробили високоефективну модель переговорів для збільшення чека на 30%, збільшення прибутку вдвічі з кожного проєкту.
- Адаптували переговорну модель під кожного клієнта.
- Розробили та впровадили стратегію продажів компанії.
- Розробили графіки адаптації з практичною атестацією.
Результат: компанія уклала кілька мільйонних угод.
Розвиток відділу продажів — це не лише наймання нових співробітників чи вдосконалення CRM. Якщо ви побачили у себе хоча б одну з вищезгаданих проблем, час провести аудит і вивести ваші продажі на новий рівень.