Як стартапу вийти на міжнародний ринок — 5 порад від СЕО Revisior
UA business Global запустив безоплатний освітній серіаліті GLOBA. У його рамках підприємці отримають прикладні знання з PR, бізнес-комунікацій, а також нетворкінгу для просування бізнесу на глобальні ринки. Проєкт реалізується за підтримки Відділу преси, освіти та культури Посольства США в Україні.
У новій серії Сергій Шапіренко, СЕО та засновник міжнародного сервісу зворотного зв`язку Revisior, розповів про п’ять лайфхаків, які допоможуть стартапу успішно вийти на міжнародний ринок та закріпитися на ньому.
Ми публікуємо короткий конспект, наданий ініціаторами проєкту, а повну лекцію можна подивитись тут:
Зробіть «домашню роботу»
Перш ніж глобалізувати стартап, варто систематизувати всі бізнес-процеси — від фінансів та маркетингу до операційних моментів, фандрейзингу та піару. Також перед виходом за кордон важливо:
- Проаналізувати конкурентів та ринок того регіону, куди плануєте заходити. Методи й стратегії, які ефективні в Україні, можуть працювати лише частково або зовсім не працювати в Європі та США. Варто усвідомлювати, чим ваш продукт кращий за рішення конкурентів. Йдеться про закриття конкретної потреби клієнта, вивчення його споживчих запитів й можливість дати те, чого не мають інші.
- Чітко сформувати портрет клієнта. Йдеться про звички чи певні внутрішні бізнес-процеси, які ваш продукт здатен покращити. Тому на початку обов’язково зрозумійте, а потім — сформуйте й зафіксуйте портрет вашого клієнта.
- Адаптувати сайт компанії. Сайт має бути перекладений мовою тієї країни, на ринок якої плануєте виходити. Краще не українським перекладачем, а native-спікером.
- Сфокусуватись на юридичних питаннях і нюансах. Як показує практика, з цією складовою краще впораються місцеві юристи. Наявність зареєстрованої торгової марки в Україні, у контексті роботи на міжнародних ринках з юридичного погляду нічого не означає. Перед виходом на європейський ринок (в ідеалі — за рік до цього кроку) слід зареєструвати торгову марку за Мадридською системою (протоколом). Це унеможливлює конкуренцію з торговою маркою, що має дотичну назву. А ще — зведе до мінімуму репутаційні ризики та конфлікт інтересів з іноземними компаніями.
- Зібрати команду для виходу на міжнародний ринок. Фаундеру обов’язково брати участь у процесі глобалізації. На першому етапі потенційні інвестори й партнери спілкуються саме з засновниками стартапу.
- Навчитися пітчити англійською. Цю мову розуміють всюди. Не має суттєвого значення, ринок якої країни ви прагнете завоювати — ваш пітчинг повинен бути ідеальним.
- Зрозуміти, через яку країну просуватимете свій продукт на міжнародному ринку. Як показує практика, за кордоном не дуже хочуть працювати з українською юридичною компанією. На жаль. Тому краще, щоб ваша українська юридична компанія працювала з локальними клієнтами. А для співпраці з іноземними — зареєструвати нову в іншій країні.
- Сформувати PR-стратегію. Цю задачу може закрити, як внутрішній спеціаліст або команда, так і зовнішній фахівець (агенція). Але розробити PR-стратегію варто до виходу на іноземний ринок. Ви маєте розуміти, як саме хочете позиціювати себе і хто вам у цьому може кваліфіковано допомогти.
Визначте точки входу на зовнішній ринок
Ви можете глобалізуватись власними ресурсами. Проте, як показує практика, це не ефективний і дуже складний шлях. Тому краще рухатись через корпоративні акселератори та грантові програми, які включають можливість навчання та знайомства з великими компаніями. Вони є майже в кожній країні світу.
Не нехтуйте міжнародними бізнес-конференціями: беріть участь та заявіть про себе. Кожну таку активність висвітлюйте в LinkedIn. До речі, за кордоном ця мережа в тисячі разів ефективніша за Facebook. Жоден потенційний клієнт не запитає у вас номер телефону чи посилання на профіль у Facebook — усіх цікавитиме виключно LinkedIn.
Знайдіть партнера
Тут можливі два варіанти:
- особисто переїжджаєте в ту країну, де хочете розвивати бізнес;
- шукаєте локального партнера, а самі працюєте дистанційно.
Найняти українця і перевезти його умовної Польщі — не дуже вдала стратегія. Місцеві довіряють місцевим.
До початку співпраці з партнером сформуйте чіткі KPI. Словесна оцінка, за якої партнер працює «добре» або «погано» не повинна мати місце у бізнесі. Є лише конкретні цифри. Так само як ви вимірюєте показники ефективності маркетингу, сервісу тощо, варто діяти й щодо роботи вашого партнера.
Розробіть «ideal partner profile», де чітко пропишіть, хто ваш ідеальний партнер, які якості він повинен мати та які KPI ставите.
Сформуйте репутацію
З практики спілкування зі значною кількістю фаундерів, репутаційна філософія у більшості звучить приблизно так: «Подумаємо про піар, коли виростемо». Це хибний підхід. Якщо не піклуєтесь про PR-стратегію на старті, то про вас розказуватимуть інші.
А от хто це буде робити — велике питання. Можливо, ваші конкуренти, некомпетентні ЗМІ чи навіть хейтери. Знаю точно: стартап має бути представлений всюди. Крім того, у нього має бути обличчя — засновник.
Сфокусуйтесь на роботі з аудиторією, на яку розрахований ваш продукт. Публікуйтесь у ЗМІ, давайте цікавий та корисний медіа-контент для аудиторії. Формуйте інфоприводи — це дуже важливо.
Залучайте інвестиції
Коли ви виконали всю «домашню роботу» — настав час перейти до масштабування. Для цього потрібні ресурси, тобто інвестиції.
Коли починаєте фандрейзинг приділяйте особливу увагу PR. Якщо у вашому стартапі відсутня PR-активність та маркетинг як бізнес-процес, буде дуже важко зацікавити інвестора й переконати його, що ви варті уваги й тим паче — вкладення коштів. У нього виникне цілком закономірне питання: як ви збираєтесь себе просувати на міжнародному ринку, якщо від самого початку не потурбувались про власну репутацію?
Тож не будьте інкогніто. Закордонні інвестори кардинально відрізняються від українських. Для них не має значення, скільки у вас клієнтів і якою є репутація в Україні. Цікавить лише, скільки у вас потенційних клієнтів та пілотних проєктів на тому ринку, куди ви рухаєтесь.
Якщо не покажете конкретних цифр у відповідь на поставлені питання, то нічого не вийде.