Попри ризики «бути українцем». Як продавати американським клієнтам і яка формула ідеального пітчу — досвід Belkins
Війна в Україні суттєво вплинула на співпрацю українських компаній з іноземними клієнтами. Вимоги до партнерів не змінилися, проте підвищений ризик форс-мажору змусив замовників прискіпливіше вибирати виконавців. Але вихід є.
Співзасновник компанії Belkins Михайло Максимів із власного досвіду розповідає, як «продати» себе іноземному клієнтові та побудувати ідеальний пітч для власника бізнесу в Штатах.
Чотири роки тому ми з партнером вирішили підкорити американський ринок, пропонуючи клієнтам послуги з пошуку та кваліфікації лідів. Нас ніхто не знав, і пітчити послуги іншомовним спікерам видавалося справжнім випробуванням. Але з упевненістю кажу — з усім можна впоратися. Зараз Belkins — одна з найкращих компаній у сегменті B2B-лідогенерації на ринку США. Ми посідаємо перше місце в рейтингу «Top B2B Sales Outsourcing Services» за версією clutch.co. Отже, якщо вдалось нам, ви теж так можете.
Правила гри
Звертайте увагу на відмінності, коли йдеться про іноземних партнерів. Презентація ідеї — це завжди про сприйняття інформації співрозмовником. Наша англійська звучить трохи дивно, ми маємо різні підходи до ведення переговорів, організації роботи та бізнесу в цілому. Навіть час, коли ви відправите листа чи зателефонуєте потенційному клієнту, має значення.
Іноді варто йти на компроміси щодо пунктів у контракті. Так ви продемонструєте іншій стороні, що ви не такі вже різні й вам буде комфортно працювати разом.
Сила — в індивідуальному підході. Є базові принципи, яких бажано дотримуватися, пропонуючи клієнтам свій продукт або сервіс уперше. Але ви не поцілите в саме серденько шаблонною презентацією та фразами-кліше.
Знайдіть проблемні зони потенційного клієнта. Поспівчувайте і розкажіть йому, як разом усе легко подолати. Такий підхід набагато дієвіший за агресивні нав’язливі продажі. Почніть розмову з цих питань:
- Чи закриває ваш сервіс довго- та короткострокові цілі і якщо ні, то які цілі у клієнта?
- Чи вплине ваш сервіс на клієнтські ключові метрики?
- Чи допоможе ваш сервіс закрити слабкі сторони бізнесу?
- Що клієнт не хотів би бачити в такому сервісі, як ваш?
- Які реальні терміни виконання проєкту, а які комфортні?
Нехай клієнт розкаже про це докладно. Ви залучите його до діалогу, бо всім більше подобається розповідати про себе і свій біль. Оскільки ви ведете розмову через призму власного сервісу, клієнт ніби сам собі цей сервіс і продає.
Домашня робота
Імпровізація — це круто, але до зустрічі краще підготуватися. Вивчіть свого співрозмовника: дізнайтеся про його хобі, освіту, роботу. Це допоможе заздалегідь продумати теми й підібрати комунікаційні інструменти.
З чого почати
Хід розмови залежить від темпераменту продавця, індустрії, розміру компанії та позиції співрозмовника. Поширена думка, що small talk / chit-chat — маст-хев, коли продаєш американцям. Таки так, це класно робити. Однак є інші способи.
- Почніть розмову з конкретики. «Коли я готувався до колу, помітив, що у вас активно працює рекрутинг. Ви, напевне, виводите по кілька людей на місяць? Як це впливає на вашу спроможність фокусуватися на нових клієнтах?». Завдання: вивести клієнта на розповідь про його проблему від початку діалогу.
- Другий метод більш корпоративний і підходить для формальної презентації. Починаєте дзвінок за схемою: представлення себе і компанії (3–5 хв) — адженда на дзвінок — прохання співрозмовника також розказати про свою роль і компанію.
Будьте чіткими
В імейлі, під час зустрічі онлайн або офлайн важлива чіткість. Потрібно зрозуміло відповідати на запитання, бажано з фактажем і цифрами. Так ви покажете свою обізнаність і професіоналізм. Зібрані люди, у яких все схоплено, вселяють впевненість в успішну співпрацю.
Жартуйте
Ще один важливий пункт — це позитивне налаштування. Я часто помічаю, що через невпевненість в іноземній мові ми звучимо прісно і нецікаво. Англійська, а особливо американська англійська — це про тональні гойдалки. Якщо ви зможете розслабитися, бути впевненими, використовувати різні тони, жартувати, тримаючи увагу співрозмовника, — найімовірніше, підпишете угоду.
Будьте гнучкими
Комунікація змінюватиметься залежно від індустрії, розміру компанії, позиції представника. Отже, гнучкість у роботі з презентацією необхідна.
Наприклад, коли пітчите великій компанії, тримайте в голові, що на вас, імовірно, дивляться з точки зору зменшення ризику. Ви як сейлз не так вплинете на хід продажів, як процеси й папери. Зазвичай на колах присутні багато людей, презентація транслюється на екран, а клієнти просять заздалегідь відправити документацію.
У продажах маленькому бізнесу навпаки — важливу роль грає особистість, бо співрозмовник також працює зі своїми клієнтами особисто.
Презентація
Щодо самої презентації, то тут багато нюансів. На цю тему ми з освітнім проєктом Choice31 розробили курс, в якому докладно розбираємо кейси та помилки. Але дам кілька порад просто зараз:
- Випромінюйте впевненість. Слідкуйте за своїм тоном, жестами, розповідайте з ентузіазмом про продукт. Якщо ви самі не вірите в те, що кажете, чому інші мають вірити?
- Використовуйте прості слова й робіть паузи. Довгі та складні промови давно в минулому. Клієнт має легко зрозуміти вас і концепцію продукту. Не намагайтеся вразити його словниковим запасом — усе має бути коротко і по суті.
- Намагайтеся вести діалог, а не монолог. Ніколи не говоріть про себе довго, але й також не давайте такої можливості клієнтам. Хтось із вас занудьгує.
- Будьте чесними та відкритими. Якщо ви чогось не знаєте, так і скажіть. А ще обов’язково додайте, що про все неодмінно дізнаєтесь і зв’яжетеся з клієнтом сьогодні ж.
- Завжди закінчуйте презентацію підсумками: до чого ви прийшли та які наступні кроки. Потім відправляйте імейл, де все чітко прописано. Якщо потрібно, призначайте наступну зустріч і будьте наполегливими.