Як підготуватися та відвідати івент з користю. Досвід стартапа Skyworker після Web Summit, Seedstars та IT Arena
Український стартап Skyworker повертався із перемогою з багатьох IT-конференцій. Третє місце серед 144 стартапів на Lviv IT Arena, перемога на змаганнях Seedstars і останнє — потрапляння до 72 найкращих стартапів Web Summit 2021. Як привезти з івентів перемогу, нові контракти, ідеї та плани — розповідає Ольга Капінос.
Усі конференції, у яких ми брали участь, дуже різні. Одна була у Львові, друга в Астані, третя у Лісабоні. Але в них ми помітили загальний фреймворк підготовки, який завжди спрацьовував. По гарячих слідах ми склали гайд підготовки до конференцій для стартапу.
Знайдіть учасників минулих років
Щоб досягти мети, ми завжди говоримо з тими, хто вже їх досяг. Люди дуже чуйні, особливо в ІТ-ком’юніті. Ми телефонували учасникам і від них дізнавалися про неочевидні ситуації, до яких потрібно бути готовим. Наприклад, що до конференції потрібно зробити хоча би двічі-тричі проконтактувати з цікавими для нас людьми, щоб залишитися в них у пам’яті. Або що одна людина не витягне стартап-стенд, адже вона просто втопиться в потоці відвідувачів. І таких нюансів десятки.
Така допомога у ком’юніті працює як бумеранг, адже тепер і ми передаємо свої інсайти іншим хлопцям.
Полювання на голови
На великих конференціях будуть люди, яких ви ніколи не впіймали б поза івентом. А якби й упіймали, то вони не були б настільки відкритими до діалогу. Усі вони календар забитий під зав’язку. Тому слід призначати зустрічі заздалегідь.
Ось приклад останнього досить ефективного повідомлення, яким я користувалася:
Ми починали писати людям за місяць до конференції, але краще це робити за два місяці. А якщо все ж таки ви не поміщаєтеся в графік людини, ніхто не забороняє домовитися про зустріч на одній з нетворкінгових вечірок після конференції. У будь-якого великого заходу їх десятки, тож вивчіть список заздалегідь. Так одного разу у моєму календарі з’явилася зустріч на дві години ночі з іспанським tech-блогером.
Мені вдавалося проводити до 15 зустрічей на день, а ті, що були вночі, навіть не перерахувати. Більшість зустрічей було призначено заздалегідь. Рекомендую залишати перерву хоча б у 10–15 хвилин між зустрічами, щоб встигнути добігти з однієї на іншу і трохи перевести дух.
З душею навстіж
Уже за пару місяців до початку будь-якої конференції до вас на пошту, у Linkedin та у застосунках від конференцій будуть прилітати запити від людей, які хочуть зустрітися з вами наживо. Безумовно, у вас будуть свої цілі та розуміння, з людьми з яких сфер ви хочете поспілкуватись, але є одне «але».
Ці конференції збирають людей з усієї планети. Тут у вас є шанс отримати інсайти про ринки та підходи про які ви не маєте жодного уявлення.
Наприклад, я цілеспрямовано призначала зустрічі з маркетологами, медіа та потенційними партнерами. Але водночас вмістила графік зустрічі, які розширили розуміння інших ринків.
Одна з таких зустрічей була з японським стартапером, у якого, як виявилося, є ще й три рекрутингові агенції. За 30 хвилин розмови він дав мені більше інформації, аніж я могла зібрати за тиждень сама. Те саме було і на випадкових зустрічах з єгипетським fintech-стартапом та американським аутсорсом.
Стати видимим
Щоб при зустрічі люди говорили «о, я вас пам’ятаю», ми наводили галасу до конференції. Перше, над чим попрацювали, це короткий опис себе: Skyworker is like Tinder for tech jobs.
Окрім знайомства та особистих повідомлень учасниками, ми:
- Знаходили пошти учасників та розсилали їм листи-запрошення відвідати наші активності. Тут один із таких листів. Це розсилання принесло нам десятки цікавих контактів, які конвертувалися у зустрічі та впізнаваність.
- Робили пости у соціальних мережах, де тегали учасників конференції. Ось приклад посту. Тут ми теж запрошували всіх знайомитися особисто, вказуючи локацію та час, коли вони можуть нас зловити.
Завдяки цьому нас знаходили люди, які хотіли записати з нами відео та зафічерити його у медіа. Підходили потенційні клієнти, які казали: «Це геніально, я хочу у вас наймати розробників».
Щоб люди відразу впізнавали нас у натовпі, команда Skyworker носила яскраві корпоративні худі. На спині своїх худі ми надрукували графіки зростання Skyworker, які привертали увагу буквально всіх.
Підготуйте пітч на всі випадки життя
У кожного члена команди повинен бути заготовлений хвилинний пітч про стартап та відповіді на питання, які можуть виникнути у ваших потенційних клієнтів. Ми довели свій пітч до автоматизму ще до конференції та шліфували його під час івенту, дивлячися на реакцію людей.
Наш короткий пітч звучав приблизно так:
«Skyworker is like Tinder for tech jobs. We upload your jobs, candidates swipe on them, you hire those candidates. We do everything to capture candidates`attention for you in a format that candidates love. We know they love it because they return each month, give the highest Response Rate on the market, and our users base grow like crazy — 20 000+ tech candidates signed up in just 1 year. Skyworker format makes our candidates extremely engaged, like it’s social media. It is the best lead-generation tool for tech hiring».
Окрім цього, на всіх великих конференціях стартапи мають можливість виступити на сцені перед клієнтами, партнерами та інвесторами. На ці виступи завжди потрібно подавати заявки, тому краще перевірити правила заздалегідь.
Що має бути у пітчі — це тема окремої статті. Ми використали прийом сторітелінгу, тобто розповіли про Skyworker через історію його створення — з моменту зустрічі з майбутнім СТО в літаку дорогою з Web Summit до приходу 20 000+ найактивніших українських розробників на нашу платформу. Аудиторії цікаво дізнатися, як стартапи досягають успіху, чому трапляється зростання та прорив. Ваш пітч має відповідати на ці запитання.
Продумайте метод обробки контактів
Кругообіг подій закружляє вас на будь-якій глобальній конференції. Уже надвечір ви точно не згадаєте, з ким говорили вранці. Щоб нікого не втратити, ми вигадали для себе наступну схему.
- Створили чат у Telegram для членів команди Skyworker.
- Після кожної зустрічі скидали в чат скриншот профілю людини, з якою розмовляли, з короткою позначкою, про що йшлося та про що домовилися.
- Після конференції структурували та обробляли всі контакти. Завдяки тому, що все було записано, нам удалося нічого не забути й не втратити.
Після конференцій ми виділили час, щоб посилити стратегію Skyworker та обробити контакти, які зібрали за ці дні.
- Виділили працювати з контактами досить часу. Це насправді full-time робота для однієї людини на кілька тижнів. Зустрічі, демо-коли, партнерські переговори — це великий обсяг роботи.
- Ми вивантажили всі контакти з програми, розділили їх на категорії та кожному відправили пропозицію, спираючися на домовленості. Раджу робити це через тиждень після конференції. По-перше, багато хто залишається там ще на кілька днів. По-друге, більшість робить розсилку якраз на перший тиждень після зустрічей, так що ваш лист може легко загубитися в цьому потоці.
- Ще один лайфхак, як зробити так, щоб ваші листи відповідали швидше. Після кожної зустрічі на конференції ви можете робити спільне фото, яке потім надішліть разом із листом. Перевірено: це допомагає швидше згадати, хто ви, і налаштовує на продовження розмови.
Конференції завжди давали Skyworker більше, ніж ми очікували. Ми знаходили там інвесторів, вигравали участь в акселераційних програмах, знаходили менторів і клієнтів, а IT-фахівці реєструвалися після першої ж фрази про Skyworker. Повірте, їхати на них безперечно варто заради того, щоб краще зрозуміти світовий ринок і просто фантастично провести час.