Від «синдрому самозванця» до нетворкінгу. Як вийти на міжнародний ринок — поради

Початок повномасштабної війни став викликом для українських креативних агенцій. Оскільки попит на маркетингові послуги скоротився, частині довелося шукати нові можливості на закордонних ринках. Так діє і Sensters — українська діджитал-маркетинг агенція, яка вирішила сфокусуватися на розвитку у США.

Засновниця і CEO Sensters Олеся Балюк поділилася спостереженнями, як заявити про себе за кордоном та що робити, якщо мучить синдром самозванця.

Для чого

Sensters сфокусувалися на ринку США, тому що, на нашу думку, він найбільш інноваційний. Згідно з даними CB Insights, саме тут базуються 660 з 1230 компаній-єдинорогів. Тому в цьому тексті буде більше інформації саме про США. Проте принаймні частина запропонованих рекомендацій та інсайтів підійде і для інших ринків.

Почнемо з початку: які можливості відкриваються для українських компаній на міжнародних ринках?

• Зростання бізнесу. Українська економіка втратила третину ВВП за минулий рік. Вихід на нові ринки дасть можливість не зупинятися в розвитку бізнесу, і як бонус для України — створювати нові робочі місця.
• Валютний виторг. Валюта країни, проти якої ведеться повномасштабна війна, завжди нестабільна та залежить від непередбачуваних подій. Така непрогнозованість для бізнесу є руйнівною, і не дозволяє планувати на довгострокову перспективу.
• Вища маржинальність. Продавати на ринки з більш розвиненою економікою можна з вищою маржею. Наприклад, середній рейт агенції на українському ринку $25–$49 за годину. На американському — $150–$199.
• Зменшення бізнес-ризиків. Працюючи одночасно на декілька ринків, бізнес не залежить від економічної ситуації конкретного ринку. Навіть якщо на одному з них починається криза або стагнація, ви можете сфокусуватися на іншому.

Окрім цього, будувати імідж України перед світовою спільнотою зараз надзвичайно важливо. Надаючи високоякісні послуги або продукти за кордон, ви не лише розвиваєте свій бізнес, а й будуєте нове сприйняття України як країни інноваційної, технологічної, з безліччю талантів у різних сферах.

Як заявити про себе

Просування на міжнародних В2В-платформах

Один з найдоступніших способів знайти міжнародних клієнтів та встановити з ними контакт — активне просування профілю компанії на таких міжнародних B2B-платформах як Clutch, Tech.Behemoths, Sortlist, DesignRush.

Зазначені В2В-платформи працюють як посередники між постачальниками послуг та замовниками. Вони складають рейтинги компаній за категоріями та допомагають знайти потенційних клієнтів. 

Як працювати з профілем на В2В-платформі

• По-перше, заповнити профіль — надати детальний опис вашої компанії та її діяльності із зазначенням переліку послуг, середнього розміру ваших проєктів, вказати погодинну ставку, мови для роботи тощо. Важливо чітко підкреслити свою нішу й визначити спеціалізацію. Позиціонування повинно бути чітким та зрозумілим, щоб залучити увагу потенційних клієнтів та виділитися серед конкурентів.
• По-друге, показати найбільш значущі проєкти та клієнтів у вашому портфоліо — щоб потенційний клієнт одразу сформував правильні очікування від вас та рівня вашого сервісу.
• По-третє, зібрати відгуки від клієнтів — це найважливіший чинник для просування профілю. Чим більшу кількість відгуків ви отримаєте, тим вищим буде ваш рейтинг на платформі, і тим більшу кількість клієнтів ви отримаєте.

Формування кредиту довіри

Ось декілька інсайтів для українських компаній, щоб побудувати кредит довіри на міжнародному ринку:

На одній хвилі з міжнародними клієнтами

Локальні кейси — це найбільша інвестиція у власний кредит довіри. Вам необхідно дати потенційним локальним клієнтам і партнерам зрозуміти, що ви розумієте їхній ринок та аудиторію. І це має бути підкріплено успішними кейсами.

Маючи у портфоліо приклади успішної співпраці з локальними гравцями, ви доводите своє знання ринку, його динаміки, уподобань клієнтів і культурних нюансів.

Це суттєво підвищує довіру до вашої компанії. Якщо у вас немає міжнародних кейсів — є кілька стратегій, які можуть вам допомогти:

• Тестовий проєкт — запропонуйте потенційним клієнтам та партнерам тестовий проєкт або пробний період. Це дозволить їм оцінити вашу роботу без значних фінансових зобов’язань. Успішне виконання такого проєкту може стати вашим першим кейсом.

• Маркетингові дослідження — проведіть ретельне дослідження ринку та вашої цільової аудиторії. Розберіться в їхніх потребах, проблемах, конкуренції та тенденціях на ринку. Чим глибше ви розумієте цей ринок, тим краще підготуєтеся до спілкування з потенційними клієнтами та партнерами.

• Партнерства — розгляньте можливості партнерства з місцевими компаніями або експертами, які вже мають досвід роботи на ринку США. Співпраця з ними може допомогти вам збільшити свою впевненість та довіру майбутніх клієнтів.

• Вивчайте конкурентів — аналізуйте конкурентів, які вже діють на ринку. Послідовно досліджуйте їхні підходи, стратегії та кейси. Це допоможе зрозуміти, як ви можете виділитися та запропонувати щось особливе.

• Реалізм і цілеспрямованість — побудуйте реалістичні очікування. Вихід на ринок може зайняти багато часу та зусиль. Терплячість та постійна праця над покращенням вашої експертизи можуть призвести до успіху.

Сила нетворкінгу на міжнародних ринках

Потрапляючи в бізнес-бульбашку, ви отримаєте шанс познайомитися з загальними цінностями, інтересами та баченнями комʼюніті. Також це можливість отримати буст мотивації та згенерувати нові ідеї для бізнесу. 

До найефективніших інструментів будування нетворку на міжнародних ринках для українських компаній можна віднести:

Соцмережі

Один з найпростіших шляхів для того, щоб побудувати та розширити нетворк. При цьому важливо розуміти, які соцмережі використовує ваша цільова аудиторія. Наприклад, потенційні клієнти Sensters надають перевагу LinkedIn для бізнес-комунікації. Не соромтеся писати потенційним партнерам й представляти їм свої продукти або послуги.

Важливо: точно знати, хто ваша ЦА і яку її проблему ви розв’язуєте; щоб ваш меседж був унікальним і давав додаткову цінність у порівнянні з конкурентами. конкурентів.

Email Marketing

Наприклад, на відміну від України, у США цей інструмент використовується не для User Retention (утримання користувачів), а для User Acquisition (залучення користувачів). Тому дослідіть зацікавлення своєї цільової аудиторії, розробіть контент-стратегію, направлену на те, щоб надавати їй цінні інсайти й потенційно конвертувати в клієнтів. З нашого досвіду, найкрще для email-розсилки в Штатах підійдуть платформи Klaviyo та Pipedrive.

Відвідування цільових заходів та конференцій

Основна мета таких заходів — встановлення зв’язків з людьми, які можуть бути корисними для просування вашого бізнесу. До прикладу, щоб поринути в стартап-комʼюніті та отримати найглибші інсайти з індустрії. Наприклад, я відвідала такі конференції як Startup Grind, South by SouthWest, TechCrunch Disrupt в США.

Жива комунікація з потенційними партнерами дозволить вам розкрити себе не лише як підприємця, а і як особистість та побудувати міцніший контакт.

Прокачати команду

Успішний вихід на міжнародний ринок неможливий без якісної підготовки команди до цього. Ділимося нашими підходами до цього процесу.

Мова

Адаптація Sensters почалася з введення англійської як основної мови внутрішньої комунікації в агенції. Однак недостатньо просто вивчити мову. Вам необхідно дослідити, як нею спілкуються, звички носіїв, поведінку, ідеологію тощо.

Для цього потрібно повністю змінити контекст та інформаційне середовище: знайти відповідні бенчмарки, проаналізувати, вивчити та адаптувати для себе. Цей етап Sensters почали зі створення власного following list з інфлюєнсерами та релевантними новинними порталами, щоб повністю зануритись в інформаційний простір тех-індустрії.

Вимірювальні цілі

Коли ви ставите масштабну ціль, необхідно спланувати покроковий план її досягнення. Саме тому Sensters імплементували систему постановки цілей OKR (Objectives and Key Results). Вона не просто надає розуміння власних KPIs для кожного члена команди та можливість відстежувати результати, але й забезпечує розуміння глобальної мети та мотивацію для команди. 

Внутрішньокорпоративні ініціативи

Окрім професійного розвитку команди, важливим є створення комфортного та організованого внутрішньокорпоративного середовища. Тому Sensters впровадили Scrum-методологію. Її суть полягає в ітеративному підході до управління проєктами з фокусом на швидку адаптацію до змін.

Одним з елементів Scrum є регулярні мітинги, які необхідні для дотримання актуального «напрямку руху» команди. Наприклад, у Sensters це: щоденні стендап-мітинги, тижневі статуси та ретроспективи. Також в агенції є регулярні case study для кращого ознайомлення з корисними прикладами актуальних проблем і завдань або з цікавими новинами зі світу тех- та діджитал-індустрії.

Усі ці ініціативи сприяють не тільки професійному вдосконаленню, а й укріпленню звʼязків всередині команди та посиленню впевненості, що всі «на одній хвилі».

Як боротися з синдромом самозванця

Українські компанії, які виходять на міжнародний ринок, часто стикаються з синдромом самозванця Синдром самозванця Психологічний феномен, при якому особа потерпає від невпевненості у власних здібностях, досягненнях та успіхах і не здатна інтерналізувати свої успіхи. . Sensters не стали винятком. 

Ми вийшли на новий ринок, переповнений локальними гравцями з більшим кредитом довіри від клієнтів. Багато з того, що ми знали й робили до того, не працювало за нових умов. Але й часу на рефлексію теж не було, тому що треба було дуже швидко адаптуватися.

Ось що допомагає Sensters у боротьбі з синдромом самозванця:

• Прийміть те, що ви — інакші. Саме в цьому може бути ваша перевага. Будучи  поза бульбашкою і звичними патернами поведінки нового ринку, ви маєте можливість подивитися на ринок та його тенденції під іншим кутом. Таке важко зробити локальним гравцям, які працюють за звичними стандартами. Інакшість дає вам можливість запропонувати нові, більш ефективні та цікаві рішення для ваших клієнтів. 
• Адаптуйтеся. Це стосується конкретно ринку США. Їм важливо розуміти, що ви «свій». Тому вивчіть, як все працює, як вони спілкуються, що для них важливо, якими інструментами користуються у вашій ніші. Орієнтуйтеся на їхні бенчмарки, а не на свої.  
• Не втрачайте мотивацію. Ви будете отримувати багато інформації, порад, зворотного зв’язку від різних людей, чиї думки часто різняться, а фідбеки не завжди є приємними. Ваше завдання — не втрачати мотивацію. Сприймайте фідбек  з вдячністю, оскільки це лише можливість подивитися ширше і вдосконалити себе та свій продукт. Також критичне мислення дозволить вам відфільтрувати поради, які справді корисні, а які суб’єктивні й не мають стосунку до вас. Вагатися — це нормально, але ваша цілеспрямованість повинна бути непохитною.

Події в Україні навчили нас вчитися та адаптуватися краще за інших, а бажання довести світу, що українці топові — невгамовне. Тому хто як не ми і коли, якщо не зараз?