Що треба знати перед запуском бізнесу в Європі та ОАЕ — 5 неочевидних аспектів

За даними ООН, кількість українських біженців у світі — орієнтовно 6,2 млн. Щоб продовжувати вести діяльність, підприємці шукають шляхи релокації бізнесів, вивчають закони та форми оподаткування в інших країнах. І головне — стрімко адаптуються до нової бізнес-культури. 

Для колонки на Vector Head of Marketing міжнародної бізнес-спільноти Board Світлана Бовшовська розпитала українських підприємців про кроскультурну взаємодію у Франції, Чехії, Польщі, Іспанії та ОАЕ. Вони розповіли, які риси характеру допомагають українцям налагоджувати міжнародний нетворкінг, а також поділилися цікавими нюансами спілкування. Наприклад, про що не слід говорити з французами на перших перемовинах та о котрій годині чехи не прийдуть на зустріч. 

Чехія

Чехія — порівняно невелика країна з населенням понад 10 млн людей. Тут частіше купують товари та послуги саме в чехів, а не іноземців. Тому конверсія продажів у фронт-офісах інших національностей (особливо у сфері B2B) дуже низька.

За спостереженнями Сергія Сарояна, засновника компанії Performance Management, партнера Board у Празі,  з початком активного прибуття українців чехам важко було зрозуміти, як можна так стрімко ставати підприємцями в іншій країні.

За 2022 рік українці заплатили $376 млн в еквіваленті податків і зборів та постійно змінюють місцевий світогляд щодо ведення бізнесу. 

«У Чехії інакше бачення робочого дня. Якщо в Україні важливу зустріч можна легко призначити на вечір в офісі чи ресторані, то з чехами це нереально. Вони готові зустрітися хоч о 7:00 ранку, приїхати з іншого міста, але після 17:00 бізнесу не буває», — ділиться враженнями Сергій Сароян.

«Ще одна особливість країни (і це притаманно Європі загалом) — усі питання розв’язуються через імейли та фізичні листи поштою. Ніхто не використовує месенджери. Довіра є базовою цінністю країни. У них не існує думки, що хтось може когось обдурити. Адже якщо слово порушено, ніхто далі не буде мати з вами справ», — додає він.

Українцям допомагає адаптуватися в Чехії вміння будувати відносини та комунікабельність. Ми не боїмося посміхатися та йти на прямий контакт для самореалізації. Нами рухає цілеспрямованість, розуміння своїх бажань і прагнення мати більше, ніж те, до чого місцеві вже звикли.  

Франція

За час повномасштабного російського вторгнення статус тимчасового захисту у Франції отримали 67 300 українців. Також в країні історично сформувалася велика українська громада. Переважно це проактивні та вмотивовані люди з високим рівнем залучення в бізнес. Українці готові працювати з більшою інтенсивністю — що робить з нас гідних конкурентів. І Франція це відчула.

Ця країна має свої особливості бізнес-культури. Вона доволі консервативна. Ділове листування відбувається за всіма стандартами, яким навчають на спеціальних курсах. Навіть звичайні меседжі зі смисловим наповненням на п’ять слів повинні містити фрази ввічливості.

Засновниця агенції CRP CONSULTING та менторка бізнес-спільноти Board Заміна Аллахвердієва після 14 місяців перебування в країні розповідає:

«Ділова комунікація починається з культури ведення бесіди, привітання та small talk. Перша зустріч повинна бути наживо у форматі запрошення на apéro — легка бесіда, яка ні до чого не зобов’язує. Ваші партнери виясняють ваші життєві погляди, з ким ви знайомі, хто рекомендував.

Ваше головне завдання — справити враження. Найгірше, що можна зробити, — говорити про бізнес.

Французи дуже соціальні та ввічливі, треба бути готовими відкрити свої цінності й бути в цьому послідовним. Після першого особистого знайомства другу зустріч можна проводити вже у Zoom».

У порівнянні з іншими європейськими країнами у Франції скорочений робочий день: замість 40-годинного тижня вона має 35 годин. Тому режим роботи інтенсивніший, а багато зустрічей планується заздалегідь (через 2–3 тижні). 

Комунікація та цикл продажів у Франції довгий. Найближча відповідь на бізнес-запит може бути тільки через шість тижнів. Продажі у В2В складатимуть 2–2,5 роки замість звичних шести місяців в Україні. Ще одна особливість бізнесу, яку варто враховувати, — календарний рік бюджетування з травня по травень. Франція — це завжди довго та ввічливо. Тому треба бути дуже вмотивованим на результат і налаштованим на роботу в довгу. 

Щодо підприємництва для емігрантів, Франція відома своїми високими податками та жорстким фінмоніторингом.

У цій країні складно вести бізнес, хоча бар’єрів для відкриття бізнесу мало. 

Країна орієнтована на підприємців, пропонує різні форми для швидкого відкриття компанії та займає досить високе місце в рейтингу за простотою ведення. Але водночас виходить, що будь-який найманий працівник має набагато більше прав та переваг порівняно з індивідуальним підприємництвом. Самозайнятий має обмеження в страхуванні та умовах для отримання пенсії. Тобто країні вигідно, щоб людина працювала на великі корпорації.

Іспанія

Перевага ведення бізнесу в будь-якій європейській країні — це доступ до всіх інших європейських держав. Одна з важливих переваг Іспанії — вихід до моря та можливість імпорту обладнання з інших країн. Це значно зменшує терміни в логістиці та її загальну вартість. В Іспанії є можливість продавати не на рівні собівартості, якщо ви надаєте хороший сервіс. Наприклад, працюєте трохи більше, ніж інші, або робите доставлення в додаткові години. Місцеві готові за це платити. 

Найбільша цінність в іспанців — це самі іспанці. Людина, яка хоче прожити своє  життя максимально щасливо для себе. Тому все, що вона робить в житті та бізнесі, має цьому не суперечити.

Іспанці діють за принципом «чи хочу я це робити, чи буде мені це комфортно?» 

Така позиція зумовлена державною програмою захисту іспанців на випадок втрати роботи. За законодавством, вони три роки отримують свою середню зарплату з понижувальним коефіцієнтом. Більшість абсолютно не боїться втратити посаду. А значить — вони не вмотивовані викладатися на ній повністю. Вони не візьмуть клієнта, якого треба обслуговувати пів години, якщо до перерви залишилося 15 хвилин. Для них головне — не порушувати правила, щоб не вигнали за статтею, і мати довгостроковий контракт. 

«Щодо особливостей перемовин в Іспанії, то вони дуже консервативні й неохоче йдуть на зміни. Вони звикли купувати в перевірених постачальників і не бажають ризикувати з новими партнерами. Тим паче якщо компанія не з країн ЄС. 

Переговори з менеджментом — це не тільки аргументи про виграш у ціні. Вас повинні рекомендувати знайомі чи родичі. Тут немає відкатної системи, і ви повинні сподобатися на зустрічі», — ділиться своїм досвідом Петро Синєгуб, засновник міжнародної бізнес-спільноти Board та співвласник компанії з надання складських та фулфілмент послуг у Польщі «СпільноДія».

«Ми знайшли рішення — і запросили в команду людину, яка не тільки знає іспанську мову, а й тонкощі перемовин саме з місцевими підприємцями. Конверсія кількості назначених зустрічей та укладених контрактів одразу зросла», — пояснює він.

Польща

У Польщі багато грантових програм для підтримки бізнесу. Але пріоритетом в перемовинах є ціна, і тому вони дозволяють собі демпінгувати. Це провокує жорстку конкуренцію.

Треба бути готовим до того, що якщо полякам пропонувати дешевше, вони захочуть отримати ще більше бонусів, щоб виграти. 

Одна з стратегій, яку застосовують українські підприємці, — створювати бізнеси для українців. На початку 2023 року кількість зареєстрованих біженців з України в Польщі становила понад 1,5 млн, не враховуючи тих, хто давно емігрував. Тому відкривши бізнес з якісним сервісом, який цінують українці, можна швидко розширити аудиторію й на поляків. Вони бачать зовсім інший рівень надання послуг, і невдовзі також стають постійними клієнтами. 

«Коли ви хочете переїхати в іншу країну з метою релокації бізнесу, я рекомендую спілкуватися з експатами, які живуть там давно та мають успішний досвід підприємництва, вільно розмовляють мовою, знають законодавство», 一 радить Петро Синєгуб.

ОАЕ

За п’ять років життя в ОАЕ Надія Двойнос, засновниця маркетингової агенції NOS Amigos та менторка бізнес-спільноти Board, виявила низку особливостей цієї країни, про які треба знати, щоб не розчаровуватися:

1. ОАЕ (а саме Дубай) можна поділити на багато прошарків в залежності від національності, з якою ведуться перемовини. Для них важливий професійний контакт наживо, але запізнення на годину чи взагалі не прийти на зустріч навіть до своїх партнерів 一 норма. Тому в день можна планувати з урахуванням цих факторів не більше чотирьох. В Україні можна було провести близько 10 зустрічей на день.
2. На державних позиціях працює багато локальних менеджерів, але якщо їхніх знань не вистачає, вони не цураються вчитися й запрошують радників з інших країн. Україну, до речі, вони вважають європейською країною. 
3. Емірати відстають у сфері захисту екології. Те, що давно є в інших країнах, у них тільки починає впроваджуватися. Тому екопроєкти 一 актуальна ніша для розвитку.
4. Українці менш активні,  ніж емігранти з Індії, які вільно володіють англійською, дуже спритні й наполегливі. Вони продають дешеві сервіси, що трохи псує життя підприємців. З іншого боку, ми забезпечуємо якість послуг, рівень та підхід клієнт-сервісу. 

Замість висноків

«На кожен новий ринок треба виходити з дослідженням, поспілкуватися з людьми, які працюють у схожій з вами сфері. Щоб не сприймати незрозумілі дії та реакції на свій рахунок і потім не мати розчарування в плані часу чи грошей. Транслювати українські підходи назовні й пояснювати їх світу допоможе завчасна рефлексія щодо власних практик та культурних особливостей України», 一 підсумовує Олена Підопригора, партнерка міжнародної бізнес-спільноти Board в Одесі.