Місток у терапію. Як працює український стартап Calmerry

У рамках рубрики «Хто ці люди» Vector дає можливість засновникам розповісти про свій проєкт: його продукт, маркетинг, монетизацію, інвестиції та плани. Цього разу на «трибуні» команда українського стартапу Calmerry. Це онлайн-платформа, яка поєднує психотерапевтів та клієнтів. Цьогоріч Calmerry разом з сімома іншими українськими технологічними стартапами представляли Україну на інвестиційному саміті SelectUSA у Вашингтоні.

Засновник та CEO стартапу Олексій Вітченко розповів журналістці Vector Юлії Ткач історію запуску Calmerry, про особливості продукту, просування, інвестиції та маркетинг.

Ідея та команда

Ідея Calmerry належить венчурному інвестору та засновнику фонду Digital Future Олексію Вітченко. Задум з’явився у 2020 році, у розпал пандемії COVID-19. Тоді, як пригадує сам Вітченко, його дружина випадково зронила фразу про те, що психологи перевантажені. Підприємець «зачепився» за цю думку і почав міркувати, як тут можна зробити бізнес. У Олексія Вітченка немає медичної освіти. Проте є досвід відвідування психолога та коуча, а ще побудови маркетплейсів. Він розповів, що це дало йому розуміння, які проблеми має розв’язувати новий продукт.

Закрите бета-тестування закінчилося в жовтні 2020 року. Першими членами команди частково стали підлеглі з іншого проєкту. Наразі в Calmerry працює 35 співробітників. 

«Наша команда включає не тільки підтримку та клієнт-сервіс. Це ще й розробка, маркетинг та продуктова команда з експертизою в терапії. Нещодавно ми найняли медичного директора — клінічного психолога, доцента кафедри психології у Weill Cornell Medicine», — розповідає Олексій.

Продукт

Calmerry — це маркетплейс, який поєднує користувачів, яким потрібна психотерапія, та ліцензованих психотерапевтів.

«Але нам більше подобається позиціонування як mental health product company, яка допомагає людям покращити свій ментальний стан за допомогою терапевта і додаткових матеріалів», — додає Олексій Вітченко. 

Платформа працює з ліцензованими терапевтами. Тому процес реєстрації нових фахівців виглядає так:

• терапевт заповнює анкету на реєстрацію;
• команда Calmerry перевіряє його ліцензію на право проводити психотерапію в конкретному штаті;
• якщо все в порядку з документами, він проходить внутрішнє навчання і отримує першого клієнта.

«Наразі ми маємо понад 600 терапевтів в усіх штатах, які працюють з різними проблемами, в топі — депресія та тривожність. Надаємо послуги текстової та відеотерапії, а також пропонуємо додаткові діджитал-інструменти, які роблять її більш ефективною. Наприклад, трекер настрою та план терапії, який складається з терапевтом», — розповідає Вітченко.

За його словами, на платформі щомісяця реєструється понад 2000 нових клієнтів. 90% з них — новачки в онлайн-терапії. Підбір фахівця відбувається на основі опитувальника, який заповнює клієнт. 

Бізнес-модель та аудиторія

Основний ринок Calmerry — США. Проте Вітченко розповів, що за 2,5 року роботи платформи терапію у них проходили клієнти із понад 20 країн.

«Коли ми створювали онлайн-платформу, то врахували проблему, яка є на ринку США: важкодоступність офлайн-психотерапії. Очікування прийому у психотерапевта в твоїй локації може зайняти місяці. Плюс одна така сесія коштує $150-300 залежно від рівня фахівця. Це досить дорого для середньостатистичного американця», — пояснює засновник. 

Calmerry береться вирішити одразу дві проблеми клієнта — час та фінанси.

Вітченко пояснює, що задоволені користувачі довше залишаються на платформі, а ще розповідають про неї своїм друзям та знайомим. Так психотерапевт отримує більше клієнтів. Подібне сарафанне радіо забезпечують зростання бренду та продажів.

Платформа працює за моделлю підписки. Наразі є три плани підписки:

• $49,50 за безлімітний обмін повідомленнями з ліцензованим консультантом п’ять днів на тиждень;
• $61,75 — плюс одна 30-хвилинна відеосесія на тиждень;
• $73,75 на тиждень — пакет з чотирма 30-хвилинними відеосесіями. Їх можна об’єднати у дві 60-хвилинні.

Також пропонують послуги у сфері ментального здоров’я для компаній. Тут вартість і особливості залежатимуть від запиту клієнта. Цьогоріч Calmerry активно розвиває саме В2В-напрямок. В майбутньому розглядають можливість додати й коучинг. 

Інвестиції та маркетинг

На початку роботи стартапу користувалися ресурсами групи компаній Qollabe Олексія Вітченка. Потім почали масштабуватися. Венчурний фонд Вітченка Digital Future вклав у платформу $5 млн. Інвестиції пішли на прискорення зростання аудиторії платформи, розширення набору терапевтичних інструментів та залучення кращих фахівців у сфері психічного здоров’я. Стартап ще не вийшов на самоокупність. 

Для залучення клієнтів здебільшого використовують канали рerformance-маркетингу, а іноді — запускають кампанії для посилення впізнаваності бренду. Наприклад, цього року тестували ТіkТоk-рекламу. 

«Також у нас показує хороші результати партнерська програма. В ній вже понад 50 партнерів. Ринок Mental Health почав активно зростати з настанням пандемії, але серед арбітражників ще перебуває в зародку і не перегрітий, тому ми залучаємо і цей канал. Маємо ще й стратегічних партнерів: HR-софт, маркетплейси, медійна реклама», — розповідає Вітченко. 

Крім того, беруть участь у галузевих американських конференціях, де можна знайти партнерів або клієнтів.

Плани 

• В Calmerry стверджують, що фокусуються на втіленні своєї місії — повернути клієнтів до ментального добробуту та зробити психотерапію доступнішою для всіх, зберігаючи при цьому високу якість. 
• Також планують надавати користувачам додаткове навчання та покращити процес адаптації для тих, хто долучається до онлайн-терапії вперше.