Kabanchi.com, спроба в США та пандемійні рекорди. Як розвивався сервіс доставки продуктів Zakaz.ua?

За свою 12-літню історію cервіс доставки продуктів Zakaz.ua пройшов через низку гучних успіхів та випробувань. Серед них — невдалий вихід на ринок США, зростання під час пандемії, запуск в Молдові та Узбекистані, адаптація до умов повномасштабної війни. 

Журналістка Vector розпитала СЕО Zakaz.ua Андрія Курського про історію розвитку сервісу, відхід фаундера компанії Єгора Анчишкіна, чутки про угоду з Glovo, аудиторію, роботу на міжнародних ринках та подальші плани.

Як все починалося

Сервіс доставки продуктів Zakaz.ua з’явився на українському ринку у 2010 році. Як розповідає CEO Zakaz.ua Андрій Курський, ідею замовлення та доставки продуктів без відвідування клієнтом магазину Єгор Анчишкін виношував давно. 

В Україні Анчишкін відомий як серійний підприємець. 2006 року він запустив проєкт Viewdle, який займався розробкою технології розпізнавання облич та об’єктів мобільними пристроями. 2012 року його придбала Google за $35 млн. Цю угоду називали знаковою для українського IT. 

Із Zakaz.ua Анчишкін вирішив піти зовсім в іншу нішу. Він зібрав команду айтівців-ентузіастів, з якими вони розробили SaaS-платформу, яка б дозволяла магазинам збирати замовлення в клієнтів та доставляти їм продукти додому. Спочатку ідея полягала в тому, щоб продавати доступ до неї торговим мережам. Далі вони самі б мали керувати доставкою продуктів клієнтам. Але такий концепт не знайшов підтримки серед українського ритейлу.

«Нашим торговельним мережам на той час було простіше працювати у тих умовах, до яких вони звикли. Тобто клієнт сам мав приходити у магазини», — пояснює Курський.

В компанії вирішили не розказувати мережам, як це може працювати, а візуалізувати роботу сервісу самостійно. Тоді IT-продукт перетворився в операційно-«айтішний». Zakaz.ua орендували в торгових мережах по 10-15 м² та почали працювати. Першими партнерами сервісу стали мережі Novus та «Фуршет». 

«Зараз легко розказувати, що вони тоді взяли та почали все робити. Але довелось пройти багато етапів — знайти та навчити людей, витримувати температурний режим, розпізнавати якісні продукти. Сьогодні наші збирачі можуть відрізнити стиглий авокадо від зеленого, вибрати найстигліші банани чи навіть доставити морозиво, і воно доїде замороженим», — розказує Курський. 

Першим інвестором сервісу був президент холдингу Internet Invest Олександр Ольшанський. У червні 2013 року в цій ролі виступила президентка холдингу Best Business Group (BBG) Євгенія Дубинська. У вересні 2014 року Zakaz.ua залучив раунд інвестицій на $2,5 млн від Chernovetskyi Investment Group (CIG).

Як Kabanchi.com перетворився в Zakaz.ua

На старті проєкту компанію вирішили назвати Kabanchi.com. Так хотіли обіграти широко відомий вираз «метнутися кабанчиком». Але вже за рік сервіс отримав нову назву й понад 11 років відомий назагал як Zakaz.ua.

«Тоді вже в компанії замислилися про вихід за межі українського ринку. Якщо тут назва Kabanchi.com була всім добре зрозумілою, то за кордоном довелося пояснювати. Тому обрали варіант Zakaz.ua. Все просто і зрозуміло, а головне — це слово-паліндром Слово, яке з усіх сторін читається однаково. », — пояснює Курський. 

У 2015-му проєкт пройшов акселераційну програму Techstars в Бостоні (США). У жовтні того ж року Zakaz.ua запрацював в США. Першим містом став той же Бостон. Сервіс працював під назвою CartFresh. Він займався доставкою з місцевої мережі супермаркетів Russo’s.

«Єгор Анчишкін завжди цілився на закордон, зокрема американський ринок. Тому власне й вирішили заходити туди», — говорить Курський. 

Попри відпрацьовані процеси та налагоджений механізм роботи, сервіс CartFresh не був таким успішним у США, як Zakaz.ua в Україні. «Усі $2,5 млн інвестицій, які компанія отримала від CIG у 2014 році були спрямовані на запуск. Хоча інвестори й скептично ставилися до цієї ідеї», — пригадує Курський.

Врешті бізнес розділили в 2016 році. За Анчишкіними залишився американський напрям та майже вся технологічна команда. 2017-го американську компанію придбала Takeoff Technologies. CIG продовжив керувати Zakaz.ua в Україні та приглядатися до країн Східної Європи. 

Пандемія та експансія

В кінці лютого 2020 року Zakaz.ua отримав 5 млн євро інвестицій від СIG. Тобто угода відбулась якраз перед початком пандемії. В умовах останньої сервіс набирав обертів. На початку 2022 року засновник CIG та власник сервісу Степан Черновецький повідомив, що у 2020-му кількість замовлень Zakaz.ua зросла на 300%. «На $31 млн ми мали продати товарів у 2020 році. А продали на $85 млн або $86 млн. У нас був такий стрибок попиту, що сервіс ліг», — розповів він.

У тому ж 2020 році компанія зайшла на ринок Молдови. Це рішення зумовила співпраця з торговою мережею Metro в Україні. Один з тодішніх керівників Metro Cash & Carry Ukraine Кароль Салай почав працювати з Metro в Молдові. Він добре знав Zakaz.ua та його керівництво, тому запропонував компанії запуститися в Кишиневі.

Курський говорить, що користувачі в Молдові не сильно відрізняються в українців. «Поведінка та менталітет дуже схожі на українців. Наприклад, в нас перед деякими святами збільшуються продажі, в них так само», — пояснює Курський.

Наступною країною експансії Zakaz.ua став Узбекистан. Там вже компанія відкривала для себе зовсім нові патерни поведінки користувачів. Наприклад, в Узбекистані багато закуповують баранини, а влітку клієнти масово замовляють кавуни. Крім того, в цій країні довелося перебудовувати комунікацію. В Zakaz.ua звикли взаємодіяти зі своїми клієнтами за допомогою електронної пошти та телефону.

«В Узбекистані ми з шоком для себе з’ясували, що там не користуються електронною поштою. Вся комунікація проходить або телефоном, або через Telegram», — пояснює Курський.

Наприкінці 2021 року з’явилася новина про те, що іспанський сервіс доставки Glovo готується купити Zakaz.ua. А вже у січні 2022 року видання AIN.UA повідомляло, що сторони начебто навіть домовилися про поглинання.

Але майже одразу цю інформацію спростував Степан Черновецький. Курський каже, що з Glovo не було укладено жодної угоди. «Ми постійно шукаємо інвестиції. Це нормально. Проводимо багато зустрічей з різними інвесторами та фондами, які зацікавлені вкладатися у цей сервіс, аби він розвивався на українському ринку та надавав послуги людям. Але з Glovo угод не укладалось», — розповідає Курський.

Під час повномасштабної війни

Вихід з Узбекистану та відновлення роботи

На початку повномасштабного вторгнення росії в Україну одним з перших кроків Zakaz.UA стало закриття сервісу в Узбекистані. І наразі компанія не планує повертатися назад. «Причина навіть не у війні. Це інвестиційна історія, нам треба розбудовувати там бренд, а зараз таких ресурсів немає», — пояснює Курський. 

В Україні сервіс не зазнав значних втрат після 24 лютого. В компанії були передзамовлення і на 24, і на 25 лютого. Їх всі, звісно ж, скасували. Співробітники казали, що готові працювати в перші дні вторгнення, але проблема була у торговельних мережах — магазини були зачинені.

Вже за 10 днів після повномасштабного нападу росії на Україну сервіс доставки відновив роботу у двох містах на заході країни — Львові та Чернівцях. Далі знову почали працювати в Києві. Наприкінці травня доставку знову запустили в Харкові. «Так потрохи ми відновили роботу в більшості міст, за виключенням тимчасово окупованого Маріуполя та прифронтового Миколаєва», — говорить Курський. 

Сервіс продовжує співпрацювати зі своїми 13 партнерами, серед яких зокрема «Ашан Україна» та «Metro Україна». До материнських компаній останніх в Україні є питання, адже вони продовжують працювати у рф.

«Треба відділяти головні компанії, у яких є своя стратегія, свій погляд на цю ситуацію, і вони продовжують працювати й у східного сусіда, і у нас. Але є і локальні компанії, де працює український менеджмент, українські громадяни, чиїми послугами також користуються українці. Вони також купують товари в цих мережах», — пояснює позицію сервісу Курський.

Портрет клієнта майже не змінився

«Раніше було десь 60% — це жінки, чарівні жінки. У нас тільки красуні були. Потім, коли почалися ці бойові дії, дійсно якось трохи змінився портрет — чоловіки якусь частину почали займати. Але зараз все більш-менш вирівнялося», — говорить Курський.

Він додає, що здебільшого замовлення доставки продуктів зараз роблять домогосподарки, жінки з маленькими дітьми або бізнес-леді. Крім того, сервісом активно користуються волонтери. Вони замовляють продукти для військових, які за допомогою логістичних операторів доставляють на схід України. Такі замовлення здебільшого збирають у Дніпрі, Одесі та часом Києві.

Сьогодні Zakaz.ua має десятки тисяч клієнтів, які роблять замовлення з різною періодичністю, половина з них — постійні клієнти сервісу. «До війни ми зростали кратно. Кожен рік ми подвоювалися, або майже подвоювалися. Потім був різкий спад, і зараз ми відновлюємо позиції», — додає СЕО Zakaz.ua.

Перечекати та витримати

У Zakaz.ua не розглядають песимістичних сценаріїв. В компанії вірять в перемогу України та повернення українців. Курський говорить, що зараз основне — дочекатися періоду розквіту.

Він переконує, що про нові країни зараз в компанії не замислюються. Основна мета — продовжувати розвиток на ключовому, українському ринку. В компанії роздумують про запуск нових сервісів та відкриття доставки у нових містах. Серед ключових цілей на майбутнє Курський називає повернення в деокупований Маріуполь та старт роботи в українському Луганську.

Оновлено: В першій версії тексту, в пункті про потенційний продаж Zakaz.ua Glovo було вказано, що компанії не вели перемовин. Після публікації Курський уточнив, що не було саме укладено угоди. Також запуститись в Молдові Zakaz.ua запропонував не тодішній СЕО Metro Cash & Carry Ukraine Тіно Цайске (так було в першій версії тексту), а Кароль Салай.