До 100 лідів щомісяця. Як просувати бізнес за допомогою рейтингової платформи Clutch — гайд від Belkins

Згідно з дослідженнями, 92,4% покупців у сфері B2B більш схильні обирати товари чи послуги в компанії з верифікованими відгуками. 23% осіб ухвалюють рішення, покладаючись на рекомендації колег чи відгуки на сайтах. 24% шукають інформацію про постачальників у соціальних мережах.

Тому рейтингові платформи можуть підвищити довіру до вашої компанії та стати джерелом лідів. Такої думки дотримується співзасновник та керуючий партнер агенції у сфері B2B-лідогенерації Belkins Михайло Максимів. У тексті для Vector він ділиться досвідом та лайфхаками Belkins при роботі на платформі Clutch.

Чому ми це робимо

У 2017 році на старті Belkins найскладнішим було виділятися з-поміж конкурентів на західному ринку та завойовувати довіру потенційних клієнтів. Тому ми почали шукати шляхи, як збільшити впізнаваність бренду й показати свою експертність. Уже на ранніх стадіях почали впроваджувати багатоканальну стратегію залучення лідів.

Це привело нас до дослідження незалежних вебсайтів з відгуками. Окрім того, що вони могли значно підвищити довіру до нас, ми сприймали такі платформи як перспективний спосіб залучення лідів.

Урешті обрали Clutch, оскільки це найбільший онлайн-каталог для сервісних B2B-компаній — охоплює понад 280 000 по всьому світу. 

Звісно, сайти з відгуками не можуть служити єдиним джерелом лідів. Проте вони мають значну цінність для нашої команди з продажів. Відгуки полегшують закриття угод і допомагають ефективно працювати із запереченнями клієнтів. Коли наш менеджер з продажів надає потенційному клієнту позитивний відгук про нас, та ще й на одній із найбільших незалежних міжнародних платформ, погодьтеся, це виглядає переконливо. Багато наших клієнтів рекламують і свій бізнес на Clutch. Вони розуміють, які зусилля потрібні, щоб потрапити на вершину рейтингу.

Ось що ми отримуємо щомісяця лише з Clutch:

• До 1800 унікальних користувачів переглядають наш акаунт на Clutch. Головним чином відвідувачі приходять з різних бізнес-каталогів.
• До 1600 з них переходять на наш вебсайт.
• З них приблизно 100 конвертуються у високоякісних лідів (з середньою вартістю $140 за лід).
• Приблизно 65 з них конвертуються в можливості.
• Як наслідок, маємо від двох до п’яти нових контрактів на місяць.

Нижче ви можете побачити наш прогрес у залученні лідів протягом останніх 15 місяців.

Щодо конверсії від потенційного клієнта до закритої угоди з Clutch, вона досягає близько 3%.

Також Clutch присуджує компаніям нагороди, які можуть ще більше підкріпити авторитет в індустрії. Для прикладу, серед нагород Belkins:

• Топ глобальних B2B-компаній 2019 року.
• Топ глобальних 1000 постачальників послуг 2020 року.
• Топ ІТ- та бізнес-послуги 2020 року.
• Топ послуги голосового зв’язку 2021 року.
• Топ 1000 глобальних постачальників послуг у 2022 році.

Ми завжди згадуємо відгуки та нагороди на нашому вебсайті, у маркетингових матеріалах і навіть у відповідних кейс-стаді та підписах до імейлів. Так ми використовуємо авторитет самої платформи для просування. Навіть якщо хтось не чув про Belkins, вони знають, що таке Clutch.

Як досягти максимуму з вашим акаунтом на Clutch

Вирішальну роль відіграє позиція в списку Clutch. Топові місця зазвичай платні. Платформа працює за системою типу аукціону, де вищі ставки забезпечують кращу видимість. Будь-хто може перебити поточну найвищу ставку в будь-який момент, що робить конкуренцію динамічною. Кожна позиція забезпечує певний обсяг трафіку та безпосередньо впливає на ціноутворення. Це дещо схоже з рекламою в Google.

Є різні категорії, на які можна ставити ставки та отримувати різний трафік і ліди. Наприклад, Belkins закріплює свою позицію в категоріях «Генерація лідів« (Lead generation), «Колл-центри» (Call centers), «Призначення зустрічей» (Appointment setting), «Аутсорсинг B2B-продажів» (B2B sales outsourcing) та інших, які стосуються наших послуг та потреб цільової аудиторії.

Також можна потрапити в топ-10 безоплатно. Clutch просуває акаунти компаній на основі трьох основних метрик: відгуки, клієнти та досвід, присутність на ринку (нагороди, згадки в ЗМІ та інше). З нашого досвіду вони також впливають на показник конверсій. 

Щоб потрапити в топ-10 слід звернути увагу на наступні моменти:

• Кількість, релевантність і якість відгуків + середній бал на основі всіх відгуків. Ми постійно прагнемо до твердої відмітки 5,0. На це звертають увагу як сам Clutch, так і потенційні клієнти. Чим вищий бал, тим більш суттєве підвищення в рейтингу ви отримаєте.
• Перевірений послужний список. Без надійного портфоліо ви не можете очікувати на хороший рейтинг від Clutch. Крім того, релевантні кейс-стаді роблять акаунт більш переконливим для потенційних клієнтів.
• Маркетингові зусилля компанії. Ви повинні робити усе, щоб підвищувати впізнаваність компанії, а не чекати, поки хтось випадково про вас дізнається.
• Присутність в мережі. Компанія повинна підтримувати активний вебсайт, видиму активність в соціальних мережах і регулярно згадуватись у профільних ЗМІ.
• Масштаб і якість клієнтів, з якими працює компанія. Чим більше надійних і відомих компаній у вашому списку клієнтів, тим краще.
• Інше. Репутація в галузі, розташування штаб-квартири, кількість офісів, нагороди тощо.

Ось кілька порад, як зробити ваш обліковий запис більш привабливим і отримувати з нього ліди:

• Налаштуйте ваш профіль. Заповніть якнайбільше полів і використовуйте кожну можливість, щоб розповісти про себе. Наприклад, ми туди додали наші кейси, лінки на соціальні мережі та відеовідгуки.
• Перелічіть нагороди, які ви виграли. Якщо їх немає, працюйте над цим. Шукайте відповідні рейтинги й подавайте туди заявки. Також додайте нагороди від Clutch (та інших джерел) до електронних підписів вашої команди. Це особливо актуально для акаунт-менеджерів, CEO, інших вищих керівників та команд продажів, бо допомагає збільшити відсоток відповідей.
• Створіть окремий лендінг для трафіку з Clutch на своєму сайті. Контент там має бути актуальним для вже підігрітих лідів і тих, хто готовий обговорювати ваші послуги. Наприклад, ми додали форму зворотного зв’язку на перший екран.
• Не бійтеся просити про відгуки. Обов’язково комунікуйте зі своїми клієнтами з цього приводу та поцікавтеся їхнім досвідом. Якщо вони лояльні до вас і ви влучно сформулювали ваш запит у листі або бесіді, то зможете розраховувати на хороший відгук.

Як ми працюємо з відгуками

Справжнім викликом для нас було накопичення позитивних відгуків. Люди більше схильні залишати поганий фідбек. Якщо ж вони задоволені послугами, то не поспішають написати позитивний коментар. Для них це додаткове зусилля. Раджу перехопити ініціативу. Робота з негативними відгуками — це рутина. Проте ефективне управління позитивним зворотним зв’язком вимагає не меншої уваги та зусиль.

Коли ми зрозуміли, що платформи з відгуками можуть бути надійним джерелом клієнтів, нашим рішенням було визначити окрему особу в CRM-команді Customer Relationship Manager Менеджер по роботі з клієнтами , а саме MOM (Marketing Operations Manager — менеджера з маркетингових операцій), який працюватиме з відгуками Clutch щоденно. Цей фахівець відстежує, що ми відповідаємо всім критеріям для збереження наших лідерських позицій та веде переговори з клієнтами щодо позитивних відгуків.

Ми розробили цілу стратегію стимулювання клієнтів та збору відгуків. Ось, як це виглядає сьогодні:

• Виявлення відповідного клієнта. Наш MOM відстежує успіхи проєктів у нашій CRM-платформі та обирає ті, які мають 100% KPI або вище. Потім він зв’язується з відповідним акаунт-менеджером (AM), щоб попросити про відгук. Іноді самі AMи можуть виявляти найуспішніші проєкти та безпосередньо звертатися за відгуком до клієнтів під час найближчого дзвінка із ними.
• Чітка постановка питань. Під час розмови з клієнтом наш AM запитує, наскільки вони задоволені нашими послугами. Якщо їхня відповідь позитивна і вони задоволені результатами, АМ питає, яку оцінку від одного до п’яти вони б нам поставили. Якщо це солідна п’ятірка, акаунт менеджер ставить останнє питання: «Ви не проти залишити хороший відгук на Clutch?». У нашій практиці близько 50% погоджуються. Тоді AM передає менеджерові маркетингових операцій подальшу комунікацію з клієнтом.
• Комунікація та супровід. MOM веде бесіду з клієнтом за допомогою електронної пошти. Цей процес чимось схожий на те, як ми запускаємо наші холодні кампанії для залучення нових лідів. Менеджер створює персоніфіковані кампанії, що складаються з кількох імейлів, і таким чином перевіряє статус відгуків. MOM надсилає нагадування раз на тиждень і регулярно надає оновлення щодо стану відгуку відповідному AMу. Іноді цей процес може тривати кілька місяців.
• Спрощення процесу для клієнтів. У листах, які відправляє наш менеджер, завжди є посилання, яке веде клієнтів безпосередньо до форми для відгуків. До речі, прості та зрозумілі форми на Clutch роблять цей процес інтуїтивним і дуже легким. Але якщо в клієнтів виникають питання або проблеми, менеджер оперативно їх розв’язує.
• Постановка завдань та їхній менеджмент. Оскільки процес передбачає багато контактів і регулярну комунікацію, ми створили окрему дошку в Trello для управління всіма завданнями. Для кожного проєкту MOM робить картку, де команда бачить статуси всіх відгуків та збирає новини від AMів.

Наразі цей безперервний та чітко налаштований процес дозволяє нам отримувати до 60 нових відгуків на Clutch щороку та залишатися в топі категорій, які ми цілеспрямовано обираємо. Для порівняння, коли ми вперше розмістилися на Clutch, компанії в нашому секторі зазвичай мали близько 30–40 відгуків. 

У підсумку я сподіваюся, що мій досвід стане каталізатором вашого вивчення таких платформ як цінного джерела якісних лідів. А поради допоможуть вам створити винятковий профіль компанії та забезпечити постійний потік можливостей.