4 причини, чому вам не дадуть гроші на розвиток стартапу

У 2022 році українські стартапи отримали понад $6 млрд доходу. Це на $542 млн більше, ніж у 2021 році, сказано в звіті Google в рамках програми «Google for Startups Ukraine Support Fund». Водночас понад 90% фаундерів кажуть, що їм потрібне фінансування для продовження діяльності та масштабування.

Стартапи потребують залучення інвестицій на різних етапах розвитку, проте найбільше підтримка необхідна на початковій стадії, коли стартап-ідея вже існує, але її реалізація залежить від наявності хоча б мінімальних ресурсів.

У нещодавньому матеріалі Vector разом із засновником і СЕО екосистеми інноваційного підприємництва YEP Андрієм Заікіним визначили, з чого почати стартап-проєкт в Україні. Цього разу говоримо, які ілюзії часто плекають стартапери-початківці й чому їм не вдається залучити кошти для розвитку свого бізнесу.

Причина #1. Наявність хибних уявлень

Наявність у стартаперів стереотипного уявлення про успіх частково зумовлена успадкованими переконаннями та сьогоднішніми  «ідеальними» картинками, що транслюються медіа.

Річ у тім, що ще з радянських часів у суспільстві збереглася думка про те, що багатий=корупціонер=шахрай. Разом з тим, молоде покоління виросло на фільмах про американську мрію, де одна блискуча ідея забезпечує свого творця грошима й славою на все життя. Відсутність у дитинстві більшості з нас «правильних» рольових моделей сьогодні є причиною того, що молодь не вірить у можливість досягнення успіху в стартап-підприємництві, і тому вирішує навіть не починати цим займатися.  

«Здійснення “американської мрії” дійсно можливе, особливо для тих, хто вже став серійним підприємцем і, в ідеалі, працює у Штатах. Наші ж реалії передбачають багато роботи: не можна просто придумати гарну ідею й чекати, поки інвестори знайдуть вас і вкладуть гроші», — вважає засновник YEP Андрій Заікін. 

За його словами, деколи фаундери стартапів долучаються до акселераційної програми YEP з думкою, що все, що відділяє їх від успіху, — зустріч з інвестором. Насправді ж на них чекає багато «домашньої роботи» перед тим, як потрапити на пітч.

Причина #2. Відсутність «домашньої роботи»

«Домашня робота» — це виявлення й усунення проблем, які виникають на початковому етапі створення. Найпоширенішими серед них є такі:

• відсутність достатнього фідбеку та його аналізу. Іноді фаундери-новачки допускаються фатальної помилки — починають створення MVP англ. мінімально життєздатний продукт без достатнього знання ринкової потреби. У цій ситуації, у найкращому випадку, їх чекають додаткові ітерації, у найгіршому — зміна початкової ідеї та пошуки ресурсів на її реалізацію;
• невміння розподіляти ресурси й прогнозувати витрати. Часто неправильний розподіл ресурсів виникає через недостатнє вивчення ринку/клієнтів або відсутність експертизи. У такому випадку найкраще рішення — півот: якщо не зрозуміли клієнта — повертаємося до ітерації, якщо запланували завеликий прототип — спрощуємо концепт MVP або шукаємо додаткові ресурси;
• незрозумілий або неструктурований пітч. Нерідко початківці покладаються на шаблонні презентації та оцінку ринку, що ґрунтується на інформації з відкритих джерел. При цьому «забувають» детально показати початковий трекшн і глибокі розрахунки. Ці показники безпосередньо впливають на успіх, адже інвестор ЗАВЖДИ бере їх до уваги. 

«Дуже важливим моментом є робота з цифрами. Це завдання стартапера, інвестор не буде робити розрахунки замість вас».

Не показати підтвердження наявності й обсягу запиту на ваш продукт — означає втратити зацікавлення й потенційне фінансування. До моменту зустрічі з інвестором стартапер повинен мати переконливі дані щодо трекшну, оцінки ринку, конкурентів, трендів, прогнозів та команди;

• неготовність досягати поставлених завдань. Team-Market Fit відповідність команди ринку — один з важливих чинників, адже на початковому етапі інвестор оцінює спроможність фаундерів досягти прогнозованих результатів, а також експертизу та бекграунд, які цьому сприятимуть. Отже, для нього важливо, щоб команда відповідала задуму, мала чітку стратегію зростання й була готова адаптувати продукт для реалізації планів;
• зайва зосередженість на праві інтелектуальної власності. Патенти на технологічні наукомісткі розробки дійсно потрібні, і їх варто виготовляти спільно з юристами. Однак часто софтверні стартапери (яким насправді не варто витрачати час на патент) вважають, що потрібно якомога менше розповідати про свій продукт. З якою метою? Звісно, щоб не вкрали ідею. Це хибна думка, яка не дозволяє команді якісно цю ідею провалідувати. У результаті – не до кінця пропрацьований продукт, що не повністю закриває запит ринку.

Про раунди фінансування

Фінансування будь-якого стартап-проєкту розбивається на раунди. Це мінімізує ризики та дозволяє оцінити проміжні результати. Крім того, розуміння етапу життєвого циклу стартапу допомагає вибрати правильну інвестиційну стратегію та відповідного інвестора.

Раунди поділяються на:

• pre-seed. На цьому етапі стартапери вкладають власні кошти, просять у батьків та друзів; цей тип фінансування також називають FFF Family, friends, fools — «сім'я, друзі, дурні». Під дурнями мають на увазі інвесторів без досвіду. ;
• seed, або посівні інвестиції. Доопрацювання головного продукту, пошуку product-market fit англ. відповідність продукту ринку та збільшення  продажів;
• раунд А. Компанія вже має готовий продукт, кошти залучаються на масштабування продажів та команди;
• раунд B. Компанія залучає кошти на масштабування продажів, розширення географії;
• раунд С/D і так далі. Літерами позначають наступність раундів. 

Зростання стартапу лише на прибутках, які надходять від клієнтів (бутстрепінг), теж можливе, але потребує більше часу. Часто на pre-seed/seed-етапах фаундери звертаються до інкубаційних чи акселераційних програм — щоб заручитися підтримкою менторів, прискорити розвиток, залучити інвестиції та масштабуватися за 3-6 місяців, зекономивши таким чином ресурс та зосереджуючись на головному. 

Ще одна цінність у зверненні до акселераторів на кшталт YEP — наявність серед менторів інвесторів, які не тільки допомагають структурувати пітч і дають фідбек, але й можуть стати потенційними партнерами.

Причина #3. Непрозорі розрахунки

Для інвесторів (як і для фаундерів) важливо розуміти рентабельність стартапу та все, що її забезпечує:

• бізнес-план;
• фінансова модель;
• шляхи монетизації;
• прогнозований зріст.

Іноді витрати на функціонування стартапу переростають профіт від клієнта — кількість коштів, яку один клієнт приносить за одну послугу (наприклад, 30$ за місячну підписку на ваш продукт). Якщо юніт-економіка не сходиться — це червоний прапор для команди. З цим не тільки не можна йти до інвесторів — потрібно переглядати всю механіку й залученість команди для оптимізації витрат. Усі ці дані мають бути в додатку до презентації. 

«У контексті пітчу інвесторам цифри — найважливіша частина. Харизма не принесе грошей, якщо інвестор не побачить метрик та цінний контент на слайдах. Але якщо ви, наприклад, на конкурсі стартапів — будьте готові показати перформанс, продати історію. Включайте емоції та застосовуйте навички ораторського мистецтва», — радить засновник YEP.

Причина #4. Прийняття поразки за крок до успіху

Найголовніше, що мають усвідомлювати недосвідчені стартапери, — це те, що практично ніхто не залучає інвестиції після першої зустрічі з інвестором. Насправді цей час потрібен обом сторонам.

«Після першого зідзвону з інвестором ви будете чекати фідбеку від нього, а він… апдейтів від вас!»

Незацікавлення вашим проєктом і незалучення коштів на цьому етапі — дуже класична історія, не варто через неї засмучуватись, додає СЕО YEP.

«Якщо ви дійсно налаштовані отримати кошти, у вашій умовній CRM-системі має бути до 200 контактів інвесторів. З десятком з них вам вдасться поспілкуватися, три-п’ять людей можуть стати потенційними партнерами. Під час спілкування з кожним потрібно намагатись не тільки вдало запітчити свій стартап, але й отримати фідбек, особливо — коли у вас не інвестують».

«Дефіцитною на ринку є навичка прислухатися й чути фідбек»

Він може бути в запитанні. Після розмови з інвестором постарайтесь прокрутити найважливіші моменти й проаналізувати, чому вам поставили саме таке запитання та яке слабке місце вашого продукту чи пітчу воно розкрило. Ніколи не варто припиняти апдейтити інвесторів щодо свого стартап-проєкту, навіть після дуже невдалого спілкування. Таким чином кожен інвестор стане вашим ментором. Ще один спосіб збільшити шанси на фінансування — спілкуватися з іншими стартаперами, які теж отримують фідбек від інвесторів і аналізують його.

Альтернативні джерела фінансування й перспективні напрями стартапів

До альтернативних джерел фінансування стартапів належать:

• бізнес-ангели;
• гранти;
• краудфандинг.

На сьогодні в Україні та у Європі є досить багато можливостей отримати грант. Особливо, якщо ваш стартап-проєкт пов’язаний з «зеленою» енергетикою, збереженням природних ресурсів чи food-технологіями пов'язані з їжею . Для SaaS-фаундерів грантових програм менше, але є стартап-змагання, на яких можна заявити про себе та залучити кошти.

Ініціативи YEP реалізуються за підтримки Програми USAID Агенство США з міжнародного розвитку «Конкурентоспроможна економіка України», яка надає чимало можливостей для початківців.

До альтернативних джерел також можна віднести кредити. Однак кредитна історія — це не зовсім про стартапи. На початку фаундери й без того мають обмежений ресурс. Обмежувати себе ще більше позиками — не дуже мотиваційний крок, каже Андрій Заікін.

Щодо перспектив у близькому майбутньому, засновник YEP виділяє три галузі, що набиратимуть обертів: 

• ШІ-технології. Не обов’язково робити ШІ основним напрямом стартапу, але варто замислитися про його інтеграцію, адже «розумні» технології дозволяють підвищити продуктивність, збільшити трекшн, покращити підтримку клієнтів тощо;
• military-tech військові технології . В умовах війни попит на ефективні військові технології лише зростає, тож фаундери в цій галузі можуть розраховувати на високий рівень зацікавлення та можливість отримання грантів, зокрема державних;
• deep-tech англ. глибокі технології. Захищені патентами унікальні досягнення, що не піддаються копіюванню, як наукові, так і технологічні. . Зміна клімату, обмеженість ресурсів, продовольча криза, зокрема у країнах «третього світу» через повномасштабне вторгнення росії — усе це стало запорукою попиту на винаходи, які можуть змінити якість життя людства. 

Замість висновків

Причин, чому вам можуть не дати коштів на розвиток стартапу, чимало, та головне — не сприймати відмову як особисту поразку й продовжувати вдосконалювати продукт.

«Не починайте фандрайзинг без зробленого «домашнього завдання», не повторюйте один і той самий пітч без аналізу фідбеку, не відмовляйтеся від менторства, якщо ходите по колу. Шукайте “своїх” — команду, ідею, спільноту. Не ставайте фанатиками однієї стратегії — будьте відкритими й адаптивними. Тоді робота (а її чимало) виконуватиметься легше й зміцнюватиме вас як фаундера», — радить Андрій.