Як вести переговори, коли інша сторона має перевагу — 3 поради

Незалежно від того, чи ви йдете на співбесіду, чи намагаєтеся укласти угоду з новим клієнтом, переговори про кращі умови можуть лякати та додавати невпевненості. Але навіть якщо людина по інший бік столу має перевагу, ви все одно можете вплинути на ситуацію. Так вважає Сет Фріман, викладач з управління конфліктами та ведення переговорів у Стернській школі бізнесу Нью-Йоркського університету та Школі міжнародних і суспільних відносин Колумбійського університету.

У своїй книзі «15 Tools to Turn the Tide: A Step-by-Step Playbook for Empowered Negotiating» він ділиться кількома інструментами, які можна використовувати, щоб підвищити свою впевненість і посилити позицію. Видання Fast Company опублікувало три його поради. Ми вибрали й переклали головне з матеріалу.

Три маленькі слова

«Інтереси», «факти» та «варіанти». Почніть з розуміння інтересів іншої сторони: чому вони хочуть того, чого хочуть. Потім проаналізуйте, що відбувається з вашим опонентом або в галузі. Дослідження може включати пошук новин, фінансових даних, інтерв’ю тощо. Після цього окресліть рішення win-win, які можуть задовольнити обидві сторони.

Наприклад, якщо ви йдете на співбесіду, дізнайтеся, скільки платять людям із релевантною кваліфікацією. З’ясуйте, чому компанія наймає працівників. Можливо, вони нещодавно отримали нового клієнта і потребують збільшення штату для його обслуговування.

«Одна з найвагоміших причин використовувати ці три маленькі слова полягає в тому, що вони допомагають вам бути тим, ким часто здається неможливим: сильним і добрим. Вони дозволяють вам сказати: я повинен боротися за свої інтереси, але я радий робити це так, щоб і вам було добре», — каже Фрімен. 

«Я передбачив це»

Досвідчений перемовник має відповіді на питання, перед тим, як зайти в кімнату. В оригіналі текст англійською, відтак автор пояснює це на прикладі абревіатури «I FORESAW IT». «Перші три літери — це інтереси, факти та варіанти. Решта покликані допомогти вам побачити ситуацію з інших точок зору», — каже Фрімен.

• R — означає взаєморозуміння, реакції та відповіді (rapport, reactions та responses), тож ви можете задати хороший тон і підготуватися до опору.
• Е — емпатія та етика (empathy та ethics), коли ви дивитеся на ситуацію з точки зору іншої людини і розглядаєте потенційні етичні дилеми.
• S — означає налаштування та планування (setting and scheduling) того, коли і де ви будете вести переговори. Наприклад, пошук нейтрального місця.
• А — означає альтернативи (alternatives) угоді, тобто вибір, який ви маєте, якщо не дійдете згоди.
• W — означає визначення особи (who), яка може вплинути на іншу сторону, а отже — й на результат. 
• І — незалежні (independent) критерії, такі як інформація з чесних і надійних джерел.
• T — теми, цілі та компроміси (topics, targets та trade-offs), тобто сітка у зручному для сприйняття форматі.

Чек-листи 

Фріман каже, що потужним інструментом на переговорах може стати чек-лист. Це літера Т в «I FORESAW IT». Для чек-листу Фріман пропонує створити наступні колонки:

• Теми — це порядок денний, який допоможе вам визначити, що ви будете обговорювати, а що ні. 
• Цілі допоможуть вам визначити діапазон і першу пропозицію, включаючи найкращий сценарій, а також те, коли слід відступити.
• Компроміси між темами — проранжуйте свої пріоритети.
• Компроміси всередині тем — це те, як ви виходите з глухого кута, зосереджуючись на певних варіантах.