Як факапи перетворювати на паливо для розвитку бізнесу — досвід і уроки учасників «Гра в довгу»

Підприємництво, ризики та помилки йдуть у комплекті, проте кожна кризова точка може перетворитися на точку зростання при правильному підході. Для того, щоб дізнатися, як ефективно використовувати досвід факапів, поспілкувалися з учасниками проєкту для молодих підприємців «Гра в довгу».

Ініціативу запустили міжнародний платіжний сервіс Fondy у партнерстві з найкращими українськими закладами бізнес-освіти (Київською школою економіки та Бізнес-школою Українського католицького університету), державними інституціями (Мінцифри, Дія.Бізнес), соціальними платформами (Промприлад.Реновація) та міжнародними фондами (UNDP, USAID).

Проєкт «Гра в довгу» надає безоплатну професійну освіту для підприємців. Наразі завершилося навчання в рамках другого сезону – короткі лекції та тести вже є у вільному доступі. А на 100 учасників курсу з найкращими результатами очікує бізнес-буткемп і можливість отримати гранти на 1,2 млн грн.

Серед «гравців в довгу» є початківці, але багато й досвідчених підприємців. Учасники з бізнес-стажем розповіли про розвиток власної справи та найбільші факапи, а також поміркували, чи допомогли би бізнес-знання уникнути помилок в минулому (спойлер – так).

Олексій Богданов, кофаундер проєкту «Наяву»

У 2018 році Олексій Богданов разом з партнером створили компанію з 3D-друку «Наяву». За минулий рік, з урахуванням двох місяців волонтерства, компанія змогла отримати виторг близько 2 млн грн, попри те, що основа команди — це всього шість осіб.
«Ми увірвалися в бізнес на куражі. Артем (партнер з бізнесу) — маркетолог, створив сайт, налаштовував рекламу, а я займався комунікацією з клієнтами й підрядниками».

Помилка: не задокументували умови партнерства.

«Коли ми з партнером починали бізнес, то наш прибуток було поділено 50 на 50, й ніхто не мав права на фінальне рішення. Це вплинуло на те, що багато проблем замовчувалося, а якісь процеси взагалі не працювали».

Урок: під час старту ведення бізнесу важливо одразу обговорювати подальші дії, умови співпраці та виходу, розділяти дружні й робочі стосунки.

Це спричинило й інші проблеми. Спойлер: Олексій та Артем припинили співпрацю.

Помилка: замовчувати проблеми та конфліктні ситуації.

Саме через такий підхід Олексію довелося через півтора року розірвати бізнес-партнерство та долати виклики з базою клієнтів та розподілом бізнесу.

Суть конфлікту: «Кожен думав, що він робить більше. Я тоді займався і виробництвом, і наймом, а партнер тільки маркетингом. Це було моєю відповідальністю: сказати, що мені цього забагато, і я не вивожу, нумо розділяти. Будь-яка замовчана ситуація тягне сили, знижує продуктивність. Краще обговорити, а не тримати в голові, бо це чорна діра для енергії».

Чим все закінчилося: «Основні питання ми досі не обговорили. Вирішили розділити активи, обладнання, сайт та інше. Оцінили, скільки воно коштує, і розійшлися. Артем переніс сайт на свій сервер. Мені ж дуже хотілося забрати бренд, назву «Наяву». Це було частково пов’язано з тим, що в мене є татуювання з нашим логотипом. Клієнтська база залишилася й у них, і в нас. Тому як тільки ми розділилися, почали продзвонювати клієнтів. Команда залишилася зі мною».

Немає сенсу тягнути неефективні відносини з партнерами або зі співробітниками. Краще один раз поговорити, ніж накопичувати образи.

Компанія стала прибутковою тільки в 2021 році. До цього збитки становили приблизно 80 000 грн на місяць.

Помилка: підхід з точки закриття гіпотетичного болю.

Олексій часто розробляв продукти у пошуках ідеї для запуску власної продукції. Він спирався на власне відчуття без аналізу, що цікаво людям. Результату ці ідеї не приносили.

Урок: спочатку аналіз — потім дія.

Краще спершу аналізувати потреби, спілкуватися з представниками цільової аудиторії, виявляти реальні болі та формувати конкретні рішення. До речі, перед стартом свого продукту ідеально спробувати продавати інший. Так можна одразу виявити потреби клієнта та зрозуміти, чи потрібно воно взагалі.

Помилка: братися за все, що пропонують, і не мати фокусу.

На початку бізнесу Олексій та команди хапалися реалізовувати всі запити. Невеликий потік клієнтів підштовхує погоджуватися на все, аби всередину компанії заходили гроші. Роботи виходило дуже багато, а винагорода була маленькою. Як результат — горять дедлайни, на виробництві починається метушня.

Урок: усе на світі не переробиш.

З 2021 року всередині компанії почали відсіювати замовлення з чеками до 500 грн, потім — до 1000 грн. Вийшло, що роботи ставало менше, а прибуток не змінювався. «Тут важливо концентруватися на маркетингу, щоб коштом потоку можна було вибирати один напрям, і робити якісно».

Інсайти з проєкту «Гра в довгу»:

Перед запуском кожного продукту важливо приділяти час аналізу потреб клієнтів.

Планування кроків й різних сценаріїв — це основний ключ до зменшення кількості фейлів.

Особисте відкриття про існування великої кількості фондів, які видають гранти для підприємців. Можливостей насправді багато!

Торік «Наяву» повністю перейшли на власну продукцію і відмовилось від індивідуальних замовлень й поставили особистий рекорд за кількістю клієнтів — 296 успішних угод за місяць. Виторг зріс до 186 000 грн. Середній чек — близько 600 грн. У цьому місяці виторг компанії склав приблизно 300 000 грн.

Оксана Ільчук, засновниця кафе «Еники Беники»

Оксана пройшла великий шлях трансформації під час становлення свого бізнесу. Усе починалося з японської кухні, ентузіазму, орендованої техніки та власних $10 000. Проте орієнтованість на потреби й бажання клієнтів — здобулася лише з часом. Через пів року Оксані довелося повністю змінити орієнтацію закладу, почавши готувати українські страви, бізнес-обіди та тістечка, адже людям хотілося традиційної їжі.

Помилка: не приділяти увагу найму.

Одним з фейлів «Еників Беників» був неправильний підбір людей у команду. До уваги не брався попередній досвід роботи. Як наслідок — співробітники, котрі не розуміли специфіки, і ситуація, коли через кожні два-три тижні люди звільнялися.

Урок: люди — основа кожного бізнесу.

«Потім я зрозуміла, що до інтервʼю треба підходити зовсім по-іншому. Я відразу казала про свої вимоги та питала про очікування кандидата. Дивилася, чи збігаються наші бачення співпраці та цінності».

Just do it

Реалії останніх років особливо загартували підприємців. Спочатку — ковід, потім — війна. Ніколи не знаєш, що буде завтра. У 2020 році заклад опинився в дуже скрутній ситуації. Оксана вклала $25 000 власних накопичень у розвиток бізнесу напередодні карантину, а попрацювати вийшло лише місяць. Потім прийшло усвідомлення, що єдиний вихід — заспокоїтися та шукати можливості втриматися. Іноді найкраща порада — Just do it.

Яке рішення: «Я заспокоїлася — і почала креативити. Рішенням було знайти нові точки збуту: я домовилася з санаторіями та маленькими магазинами. Зникла паніка, але залишилося відчуття відповідальності за команду. Через півтора місяця я вийшла з антисептиком і маскою сказала — будемо працювати».

Треба розуміти, що це все досвід. Будь-який фейл — це можливість бути набагато професійнішим наступного разу.

Після початку повномасштабного вторгнення росії, Оксана дуже швидко зреагувала на виклики. Поставили газові плити та печі, переробили меню та графік роботи.

Інсайти з проєкту «Гра в довгу»:

Потрібно формувати стратегію бізнесу та прописувати усі ризики.

Важливо структурувати знання та плани подальшого розвитку.

Загалом відбулася переоцінка навчання і руйнування стереотипів, що освіта та курси дають інформацію, яку неможливо втілити в реальному житті.

Христина Марцінковська, засновниця маркетингової агенції та освітнього проєкту Win Win

За результатами навчання у другому сезоні Христина увійшла до ТОП-100 найкращих учасників. Наприкінці травня на фіналістів очікує бізнес-буткемп на базі Промприлад.Реновація., де вони змагатимуться за можливість навчатись у Бізнес-школі УКУ та отримати гранти для розвитку власної справи. Христина займається SMM з 2015 року. У якийсь момент вона зрозуміла, що їй більше не цікаво працювати фрілансеркою — вона хоче робити щось більш масштабне. Прийшла думка набрати людей, навчити та делегувати проєкти. Згодом Христина сформувала команду і відкрила невеличку маркетингову агенцію.

Помилка: Віра в стереотип «Бізнес — це легко».

У суспільстві існує наратив, що кожен без проблем може стати підприємцем. У Христини не було сформованого розуміння, що окрім SMM, існує юридичний, фінансовий аспект та менеджмент команди. Не було грамотних контрактів з клієнтами — і як наслідок проблеми з затримкою зарплати.

Досить складно було врегулювати взаємодію команди та вибудовування робочої ієрархії. Траплялися конфлікти — й людина одразу йшла з агенції. Не існувало різниці між менеджментом і управлінням.

Був період, коли ми протягом 1,5 року кілька разів повністю все змінювали. Був момент, коли дійшли до максимуму клієнтів, не мали ресурсу брати нових, а заробляти хотіли. Замість того, щоб усвідомлювати цінність — і брати більше коштів, ми йшли в кількісне масштабування. Через це за кілька місяців опинилися в ситуації, коли в команді 10 людей — і вдвічі більше клієнтів. Але чим більше людей, тим важче їх менеджерити. Тоді й почалися експерименти з налагодження роботи команди».

Урок: об’єктивно оцінювати свої можливості та відсікати непотрібне.

Христина вирішила відмовитися від нецікавих проєктів, скоротити команду до п’ятьох співробітників, як і було на початку існування агенції. Сама зараз займається аналізом ринку, управлінськими рішеннями, стратегіями. У команді є сама Христина, маркетолог-копірайтер, менеджер, який ідеально володіє мікроменеджментом.

Помилка: не фіксувати угоду з клієнтами письмово.

Найбільш стресова та фейлова ситуація трапилася, коли один з клієнтів агенції затримав виплату за великий проєкт. Робота над ним велася протягом 2,5 місяців. При цьому агенція отримала величезну порцію хейту через «погану роботу», хоча клієнт не казав цього протягом співпраці.

«Я тоді дуже довго була в напруженні. Команда — у невизначеності через відсутність оплати за цей проєкт. У результаті я мусила віддати власні $2 000 на зарплатню співробітникам. Це для мене був найбільш критичний та важкий період. Це фейл».

Урок: чим більший факап, тим цінніший урок ви зможете з нього винести. Після цього випадку в агенції сформувалося декілька правил:

завжди укладати договір;
якщо бачиш, що людина не вносить оплату, припиняти співпрацю, а не робити задарма;
мати резервні кошти, якими можна було б перекрити проблему.

Інсайти з проєкту «Гра в довгу»:

Кожна людина по-своєму подає інформацію — й корисно слухати різних спікерів, навіть якщо вони викладають одну й ту саму тему.

Важливо постійно поглиблювати знання навіть у вже відомих темах, адже кожного разу відкриваєш для себе різні аспекти.

У підприємництві не завжди існує одна правильна відповідь. Велике значення має контекст та умови – не можливо все зробити за методичкою.

Зараз агенція перейшла в чітку позицію — пропонувати клієнтам тільки ті рішення, які підкріплені дослідженнями, тенденціями на ринку, а не особистими вподобаннями. Бо тут якщо клієнт хоче сперечатися, то він буде сперечатися з фактами.

Михайло Хейна, власник студії продакшену «Арт Депо» та співзасновник сервісу Bannerboo.

У 2007 році Михайло Хейна створив студію «Арт Депо», яка й досі активно працює. Для неї треба було запустити рекламні креативи, і тут впала в очі очевидна прогалина на ринку. Більшість платформ на той час були застарілі, з «трешовим» інтерфейсом. А де існує проблема, завжди можна запропонувати рішення, — так і з'явився сервіс створення банерів Bannerboo.

«Я подумав, що це наш шанс, і ми можемо розв'язувати свою проблему, а також — проблему наших користувачів».

Помилка: ставитися до бізнесу, як до хобі.

Перший факап під час становлення Bannerboo — це розгляд його як проєкту-доповнення. Розвитком Bannerboo займалися у вільний час, адже студія «Арт Депо» вимагала дуже багато уваги. Через це процес затягнувся на роки, і повноцінно вийшло запуститися лише у 2017 році.

Урок: шукайте можливості та рухайтеся уперед.

Поштовх:

«Щоб утримувати команду, постійно потрібні гроші. Ти мусиш робити великі проєкти — так було з “Арт Депо”. Тому реалізація нашого проєкту відсувалася. У 2020 році я поїхав на конференцію в Тбілісі. До цього я англійською не розмовляв. Для мене це був виклик, і ми виграли в преакселераційній програмі — це нас дуже змотивувало. У 2018 році ми не пройшли, а тут отримали шанс. Ми впоралися на 150%, бо були найстараннішими. Потім потрапили в акселератор. Був шалений темп, дуже багато майстер-класів, пітчингів. І це нас завело. Досі рухаємося в тому темпі. З того моменту я передав управління студією своєму колезі — й зараз фактично 100% зосереджений на Bannerboo”.

Помилка: ігнорувати soft skills, зокрема комунікативні навички.

Презентація проєкту — дуже важливий аспект, бо яким крутим би не був продукт, усе може зіпсувати пітчинг.

Урок: тренуйтеся пітчити.

Мистецтво презентувати свою компанію є одним з найважливіших.

«Ми до досконалості відточували цю навичку, коли виступали на сцені в Естонії. Це було тренування мистецтва пітчингу в рамках акселераційної програми Startup Wise Guys у Таллінні. Ментором був Дан ле Ман, а дійство відбувалося у приміщенні невеликого міського театру на сцені. Організатори вимикали світло, грюкали в тазик, знімали на телефон, аби збити з пантелику. І так тренували нас. Американці завжди захоплюються тим, як ми робимо свій продукт: він ідеальний, але продається погано. А в них навпаки — попри недосконалий продукт, вони подають так, що його куплять».

Найбільш кризова точка в бізнесі:

У 2012 році «Арт Депо» зійшовся з великою українською компанією. Усе дуже активно розвивалося два роки, поки інвестори не втратили можливість співпрацювати з «Арт Депо» через глобальну загрозу припинення існування компанії інвестора. Через відсутність кризового менеджменту почалося вимушене скорочення штату: з 25 лишилося 9. Також була втрачена база замовників.
«Ми почали шукати проєкти, я намагався зберегти команду, але довелося все-таки звільняти одного за одним, поки не лишилося ядро з дев’ятьох осіб. Це був єдиний вихід, бо кошти закінчувалися. У нас завжди були високі зарплати. Це був важкий момент, я з нього довго виходив».
Компанії «Арт Депо» довелося понад рік виходити з кризової точки. Проте ця ситуація ще більше закріпила впевненість у рішенні робити свій проєкт.
«У нас була гарна компетенція з розробки сайтів, тому я думав, що ми зможемо набрати велику кількість клієнтів і впоратися. Але вже тоді було багато студій — велика конкуренція. Врешті нам вдалося «занішуватися» — це дуже допомогло. Ми займалися розробкою сайтів для нерухомості. Стали найкращими — працювали зі всіма великими забудовниками. Тому ніша — це крута штука».

Інсайти з проєкту «Гра в довгу»:

Великої кількості проблем можна уникнути завдяки кризовому менеджменту.

Важливо проговорювати мету, цінності та візії компанії й час від часу повертатися до цього.

Крутий інструмент — запровадження глобальних опитувань клієнтів. Так легше зʼясувати, що актуально, а що — ні.

Зараз основна команда компанії Bannerboo складається з чотирьох людей: Михайла Хейни, Надії (кофаундер, відповідає за програмну частину), дизайнера-аніматора й ще одного аніматора, який розробляє шаблони. У липні компанія планує дійти до прибутку $10 000 на місяць стабільно.

За два роки загальний прибуток компанії досягнув $125 000;
понад 15 000 реєстрацій;
понад 7 000 шаблонів;
близько 200 000 банерів;
користувачі з 88 країн;
160 користувачів платять за сервіс стабільно.

Михайло також відвідає фінальний буткемп другого сезону «Гри в довгу»: він взяв участь у челенжі на додаткові місця для участі. Його допис про візію/місію власного бізнесу та враження від навчання на проєкті журі з організаторів визнало одним з найкращих.

Проєкт реалізують Fondy, Промприлад.Реновація, Бізнес-школа УКУ, у співпраці з Програмою розвитку ООН (ПРООН) в Україні. Інформаційні партнери: Офіс з розвитку підприємництва та експорту, національний проект Дія.Бізнес.

Ініціативу було проведено в рамках проекту «Підтримка підприємців і життєзабезпечення», який фінансується та впроваджується програмою розвитку ООН (ПРООН) в Україні у співпраці з БО «Благодійний Фонд «Промприлад».