«Отзывы придумали сами». Как зайти в нишу и отвоевать долю рынка — опыт Worksection
Любую статью можно сохранить в закладки на сайте, чтобы прочесть ее позже.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточиться на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.
Придумали сервис, но в нише куча других продуктов? Ну и что. Worksection — сервис для ведения и планирования проектов. Успешный украинский стартап, у которого уже более 1300 клиентов. Изначально его запускали как альтернативу Basecamp для СНГ.
Несмотря на то, что небольшой стартап сразу вступил в конкуренцию с гигантами рынка — они завоевали клиентов в Украине, США, Канаде и Австралии из самых разных сфер: от диджитала до архитектуры и правительства. Кофаундер сервиса Чингиз Баринов рассказывает, как им удается конкурировать с международными сервисами и находить новых клиентов.
Чингиз Баринов, сооснователь Worksection
Хакер, хипстер и хастлер
Нам очень повезло с основателями. Это три человека, так называемые “Три Х”: хакер, хипстер и хастлер. И у нас между собой полное доверие. Это очень важно, потому что я видел, как многие компании развалились из-за недопонимания между фаундерами.
Никто из нас даже близко не был связан с проектным менеджментом. Поэтому мы все делали интуитивно — как обычные люди, которым приходится делать проекты.
На этапе, когда мы планировали запуск продукта, я не помню ни одного позитивного отклика, чтобы люди говорили: «Класс, это надо делать». Все говорили, что делать такой продукт тупо, ведь есть JIRA, Microsoft Project, и вообще можно вести учет задач в почте. Думаю, это связано с тем, что многие люди вообще боятся что-либо запускать, не говоря уже о большом проекте. А критиковать гораздо проще. Но я могу ошибаться.
Партизанский контент
10 лет назад мы сделали первую версию продукта вчетвером за три месяца. При этом все находились в разных городах. Когда мы сделали продукт, то предполагали, что им будут пользоваться такие же команды как мы — небольшие remote-команды. И написали два партизанских поста на Habr. Это была «Инструкция менеджеру веб-студии о том, что надо делать и что не надо». У первого поста был хороший охват и много положительных отзывов. По тем меркам, это был суперпопулярный пост. Люди просили продолжения.
Во втором посте написали о том, как повысить продуктивность и общение с клиентами при помощи инструмента Worksection. Сделали акцент на том, что несмотря на то, что существует Basecamp, тот сервис на английском, а вот есть украинский аналог — Worksection.
В первый же день после поста мы получили 500 регистраций. Из них большая часть отвалилась, но зато осталось около 50 первых платных аккаунтов. А потом я просто писал письма владельцам диджитал-компаний, рассказывая о продукте.
Первые отзывы мы придумывали сами. Потом быстро набили базу живых откликов.
У нас не было никакой стратегии борьбы с конкурентами. Мы — хорошие создатели продукта. Мы умеем строить. Но мы были абсолютно отвратительными продавцами. Поэтому просто сконцентрировались на том, чтобы строить хороший продукт. И за время развития сервиса мы плавно начали разбираться с продажами и маркетингом.
Работа с целевой аудиторией
Вначале мы целились во владельцев веб-студий. Потом к нам пришел офлайн-бизнес, строители и продуктовые компании. Добавились компании с распределенными офисами. Диджитал по-прежнему был львиной долей наших клиентов: от медиапродакшнов до SEO-студий. Они же заставили нас добавить в сервис тайм-трекинг, потому что работают на почасовке.
Потом к нам пришли строители, которые почти всегда ведут долгосрочные проекты. Они сказали, что хотят видеть весь процесс и для этого им нужна «Диаграмма Ганта». Мы подумали между собой: «Это что еще за хрень?». Разобрались, сделали, и она до сих пор одна является одной из наших самых популярных функций.
Сейчас к нам приходят компании на 200-300 человек. Заходят муниципальные проекты с распределенной структурой по регионам. Там может быть до тысячи человек. Для таких компаний Worksection удобен тем, что у нас очень грамотная инкапсуляция информации и гибкое распределение прав внутри команды. То есть контроль над тем, кто какую информацию видит.
Главным каналом лидогенереации все еще остаются личные рекомендации. Еще много клиентов приводит наш контент-маркетинг, который включает в себя обучающие блоги и кейсы реальных компаний, которые мы публикуем на нашем сайте.
Конкурентные преимущества
У нас много конкурентов. Есть минимум сотня других похожих сервисов. У меня не хватает времени и энергии отслеживать работу конкурентов. Есть масса внутренних вопросов, которые мы пытаемся успеть решить. Еще беспокоиться по поводу того, кто там что делает.
Наши главные преимущества сокрыты в самом продукте. Например, Worksection реально очень быстрый. Все люди, которые переходят на нашу систему, говорят, что Worksection быстрый. И это правда, потому что мы постоянно работаем над оптимизацией.
Мы не пытались агрессивно конкурировать с кем-то. Разве что настроили контекстную рекламу таким образом, чтобы наш продукт таргетировался на тех, кто ищет конкурентов: например Basecamp или Asana. Но это даже сложно назвать агрессивным маркетингом.
Кроме того, в прошлом году у нас произошло много апдейтов по безопасности и серверной инфраструктуре. Таким образом мы значительно повысили надежность.
Встроенного тайм-трекинга — такого, как у нас, вообще ни у кого нет. Я даже не смогу сходу назвать кого-то со схожей функциональностью. Такой гибкой системы прав тоже практически ни у кого нет. Подобное есть в Asana или Basecamp, но если команда составляет более 20-30 человек, то возникают вопросы.
Отношение к продукту из Украины
Когда к нам приходят клиенты из СНГ, они очень радуются, что мы из Украины. Для них это значит, что за ними не будут подглядывать местные спецслужбы. Украинские клиенты радуются, что мы украинцы. Им приятно поддерживать отечественную компанию. Сейчас у нас 90% клиентов — из Украины и стран СНГ.
Западных клиентов пока не очень много — около 100 компаний преимущественно из США, Канады и Австралии. Это компании из сферы диджитала. Находили этих клиентов мы в основном через сайты, которые советуют приложения на основании других похожих программ, например, alternative.to. Также хорошо сработала работа через Quora. В будущем планируем попробовать новые инструменты, с которыми пока не сталкивались.
