Зачем стартапу ехать на TNW Conference и можно ли там найти деньги? Опыт украино-корейского стартапа andcards

CEO украино-корейского стартапа andcards Игорь Джебян побывал на TNW Conference 2019 — одном из крупнейших европейских мероприятий для инвесторов, стартапов и венчурных фондов. Andcards создают мобильное приложение для участников коворкингов. В приложении можно посмотреть, кто работает с тобой в одном помещении, зарезервировать переговорку, посмотреть анонс событий или просто пообщаться.

Игорь рассказывает читателям Vector о своих впечатлениях, подготовке команды к участию и особенностях питчей.

Что такое TNW Conference

Одна из крупнейших европейских конференций для стартапов, предпринимателей, гиков и венчурных инвесторов, которая проходит в Амстердаме каждый год. Мероприятие сочетает в себе выставку стартапов, конференции, питчинг-сессии и масштабный нетворкинг.

В этом году на TNW собралось:

• 17 000 участников;
• больше 1000 венчурных фондов;
• больше 7000 компаний;
• 250 стартапов из 150 городов со всего мира.

Среди участников TNW были и команды, полностью или частично созданные выходцами из Украины: andcards, Stripo.email, WeAR, WeavAir, uTrigg, IntelSoft. Кроме стартапов, конференцию посетили и представители крупных украинских ІТ-компаний, таких как MacPaw и Docsify.

Как стать участником TNW Conference

Для участия в конференции-выставке, билеты на которую продаются на год вперед, стартапу нужно подать заявку на программу TNW Ignite.

Для TNW Ignite со всего мира отбирают 50 стартапов по ряду направлений. К приоритетным сферам относятся: Sustainability, Health&Wellness, Smart Cities, FinTech, Enterprise Software, маркетплейсы и ритейл, работа с кадрами, решения для агробизнеса и ряд других. 50 победителей отбора могут презентовать свои решения в рамках конференции, получить выставочное место и билет для участия, встретиться в формате «1-on-1» с инвесторами и корпорациями, а также посетить сайд-ивенты.

Стартап, заявленный как участник, получает свой booth — это место для того, чтобы презентовать свой продукт или сервис и общаться с гостями стенда. Для встреч с бизнес-ангелами и представителями венчурных фондов предусмотрена отдельная зона — Dome.

Чтобы договориться о встрече, можно воспользоваться специальным сервисом Matchmaking. Каждый член команды может разослать до 10 запросов на встречу, а фонды подтверждают или отклоняют заявки.

Как готовиться к конференции

Поскольку участников очень много, а времени у посетителей и гостей выставки не очень, вам понадобится максимум маркетинговых инструментов, чтобы рассказать о себе и показать свой продукт «лицом» к потенциальному пользователю или инвестору.

Минимальный набор стартапа для участия в TNW Conference выглядит так:

• Основная презентация (pitch deck) для встреч с инвесторами и инвестиционными фондами;
• Раздаточный материал: брошюры, листовки, буклеты, стикеры;
• Ноутбук и планшеты с версиями вашего продукта. Вы будете использовать их, чтобы продемонстрировать возможности своего сервиса гостям мероприятия.
• Визитки. Как ни странно, но даже на цифровых конференциях вам понадобятся бумажные визитки. Если забыли их — не расстраивайтесь. Через приложение TNW можно отсканировать QR-код на бейджике и сохранить контакт в приложении.

Особое внимание стоит обратить на подготовку pitch deck — это презентация для выступлений. Ее можно использовать как в рамках Demo Day (на который также можно подать заявку), так и при общении с инвесторами в ходе питчинговых сессий. Каждая такая сессия длится не дольше 20 минут. Вот что стоит в нее включить:

1. Ключевые показатели вашей сферы деятельности — объем рынка, реальный спрос, любые цифры и факты, которые доказывают, что на вашем продукте можно зарабатывать деньги, и в это есть смысл инвестировать.

2. «Боль», которую решает ваш продукт. Будьте максимально конкретными и наглядно демонстрируйте, что именно и как вы решаете. Акцентируйте на цифрах, показателях «до-после»: как потребитель ведет себя без использования вашего продукта и с ним.

3. Сравнение с конкурентами. Ничего страшного, если по каким-то параметрам ваш продукт аналогичен существующим решениям: акцентируйте внимание на тех опциях, которые у конкурентов представлены недостаточно, стоят дороже или предоставляются только в определенных тарифах.

4. Рынки, на которых вы уже работаете, и те, на которые планируете выйти к концу года — инвестор должен сопоставить ваши текущие возможности и планы, ваш прогноз по рынку и то, насколько реалистично вы оцениваете ситуацию.

5. The Ask — в последнем слайде напишите, чем конкретно инвестор может помочь вашему бизнесу, куда пойдут деньги, какой срок отведен для этапов фандрейзинга.

Для pitch deck есть шаблон, который предоставляют организаторы конференции. Его можно использовать в качестве ориентира. Если вы подались на выступление в ходе Demo Day, не забудьте также подкорректировать свои тезисы и слайды после консультации с организаторами: они дают полезные советы по структуре презентации и ключевым моментам, которые в ней нужно показать, чтобы заинтересовать инвесторов и партнеров.

Как работает TNW Matchmaking — «дейтинг» для стартапов

На сайте конференции после регистрации по билету для стартапов и команд есть раздел, позволяющий отправить приглашения на встречу с представителями фондов или бизнес-ангелами. Все инвесторы и фонды ранжируются, и в профиле каждого можно посмотреть активность венчурных капиталистов за предыдущие 12 месяцев, освещение деятельности в СМИ (если она есть) и средний объем сделок и вложений в проекты за год, а также некоторые другие данные об инвесторе.

Важно помнить:

• У вас только 10 возможностей отправить приглашение инвесторам — относитесь к выбору потенциальных собеседников взвешенно.
• Посвятите время тому, чтобы максимально привлекательно и лаконично заполнить профиль своей компании, особенно раздел фандрейзинга. Даже если вы не фокусируетесь на поднятии инвестиций в данный момент, это позволит инвестору оценить этап развития компании и заинтересовать достаточно, чтобы получить приглашение в акселератор.
• Не огорчайтесь, если вам не ответили половина из тех, кому вы отправляли инвайты.
• Оперативно реагируйте на входящие запросы о встрече: инвесторы также могут отправлять запросы на встречу с командой стартапа, так что регулярно проверяйте почту.
• Не забывайте пользоваться возможностями сервиса Index, на основе которого сделан TNW Matchmaking: здесь можно «прошерстить» рынок на предмет фондов-аналогов, конкурирующих проектов.

Кроме Matchmaking, есть также приложение для смартфонов от TNW, через которое можно не только просматривать профили всех посетителей конференции, но и писать им личные сообщения. Например, у представителей Google или Amazon не было отдельного стенда или профиля в Matchmaking, однако им можно было написать личное сообщение в приложении и пригласить на встречу к стенду стартапа.

Что учитывать при общении с венчурными инвесторами на TNW

Наш стартап изначально начинал развиваться на рынке Южной Кореи, там очень много любви к церемониям и иерархиям. Условный «сейлз» для общения с CEO или другим топ-менеджером фонда там не подойдет: корейцы принимают решения только на уровне руководителей. В Европе все с точностью до наоборот: в ходе конференции можно отправить запрос от любого участника команды, и получить подтверждение встречи без проблем — если ваш продукт интересен и грамотно представлен в плане сильных сторон и возможностей для инвестора.

На питчах у вас есть максимум 20 минут на всё про всё — включая ответы на вопросы. «Продавать» не надо, старайтесь объяснить обычными словами, в чем польза вашего проекта и какие конкретно выгоды для пользователей и для самого инвестора — а главное, зачем вы в этом проекте, если инвестор примет решение вложить свои деньги в ваш продукт.

«Модные» и слишком специфичные термины (их тут называют buzzwords) в этой тусовке не очень любят: зачастую инвесторы общаются с меньшим уровнем пафоса и показушности, чем некоторые участники.

Чего не стоит ожидать для вашего проекта от участия в TNW Conference

Моментальных инвестиций — даже если вам удастся привлечь к сделке крупного игрока, капиталовложения скорее всего растянутся по времени до конца текущего года.

Больших сделок — деньги любят тишину, и в данном случае тоже: достигнутые договоренности зачастую могут означать менторство, участие в инкубационных программах или содействие в нетворкинге, но совсем необязательно конвертируются во внушительные чеки. На TNW Conference едут в основном за возможностями нетворкинга, попадания в инкубационные программы и заключения партнерств, гораздо реже — за прямыми денежными выходами.

Продажи услуг — TNW Conference не про продажи своих сервисов, а про возможность заявить о себе. Вообще не фокусируйтесь на продажах в разговоре с инвесторами и партнерами: ваша задача и не столько рассказать о том, насколько вы классные, как узнать, какие «болевые точки» есть у них и показать, как ваш продукт может эти «боли» излечить.

Избыточного внимания к себе — возможно, о вас напишут несколько различных онлайн-СМИ, но розовая мечта стартаперов о том, что вокруг вас будут толпиться с диктофонами журналисты — это лишь мечта, а в реальности до такого уровня ажиотажа вокруг вашего стартапа еще работать и работать.

Читайте нас в Telegram