Я родился и вырос в Киеве, на Подоле. Тут же живу до сих пор. На 30-летие родители подарили мне книгу об Авринских. Оказалось, что мой прадед — Авринский — строил КПИ (Киевский политехнический институт) и там преподавал. Мой дед тоже преподавал и учился в КПИ. Отец тоже учился в КПИ и писал там диссертацию. Я учился в КПИ. Только моя старшая сестра не окончила КПИ, она уехала учиться в Сорбонну.
В детстве я мечтал быть космонавтом, но с профессией получилось интересно. Учась в школе, я посещал шахматный клуб, где увидел компьютерный журнал «Чип». Взял его прочесть, увидел колонку о лицее, который специализировался на информатике и вычислительной технике. Лицей проводил набор учеников в седьмой класс, а я тогда учился в шестом, в другой школе. Пришел к родителям и сказал, что хочу идти в лицей. Они ответили: «Хочешь — иди». Там был большой конкурс и нужно было сдать четыре экзамена.
Первые деньги я заработал в шесть лет. Строили дачу, а я переносил кирпичи. Я заработал десять советских карбованцев и купил подарки родителям и сестре, а себе — настольный хоккей.
На факультет информатики КПИ, куда я поступал, был конкурс 18 человек на место. Проходной балл на бюджетную форму обучения — 21, а я набрал 20 и не поступил. И такой: «Всё пропало!». Меня приняли на контракт, который стоил 3000 грн в год. Это 2000 год, полная жесть происходит. Родителям явно было не до моего контракта, на то время это были большие деньги. Но они меня всегда поддерживали.
Я пошел к декану факультета и объяснил, что набрал 20 баллов. Он пообещал, что если я сдам сессию на отлично, то меня переведут на бюджетную форму. Первую сессию я сдал на отлично и уже через полгода перешел на бюджет. Для меня это было стимулом включиться.
Первый нормальный компьютер появился у меня на первом курсе.
Учась в институте, я зарабатывал тем, что помогал друзьям из других институтов сдавать экзамены по математике, писал работы по теории вероятности и зарабатывал нормальные деньги. Также получал повышенную и президентскую стипендии.
Первые деньги я зарабатывал и тратил. У меня были классные отношения с моим дедушкой, который на шестнадцатилетие подарил мне «Жигули». Я всё считал, когда смогу получить права и ездить на машине. На третьем курсе я приехал в институт на этой машине. Через два года заработал денег, взял кредит и купил себе классную Subaru. Так что да, я тратил деньги и сейчас поступал бы так же.
После второго курса меня порекомендовали в компанию IT-Enterprise, где я проработал 15 лет. Мой последний рабочий день там был первого февраля 2017 года.
Это классная компания. Там работали все пятеро сооснователей Liki24.com, и она нас воспитала: невероятная школа, классные решения и проекты. Но это огромный B2B с длинными контрактами и сделками. Я работал там и руководителем, и куратором. Мы автоматизировали всю компанию Roshen, «Интерпайп», Ferrexpo, все объекты «Укроборонпрома». И лет через десять работы я понял, что у меня появляется желание создать собственную компанию, пройдя этот путь самостоятельно.
Когда я уходил с работы, у меня не было бизнес-идеи. Хотя мне почти никто не верит. Даже те люди, с которыми я работал. Они говорят: «Да нет, у тебя всегда должен быть какой-то план». Но нет. Я просто в какой-то момент понял, что мне нужно уйти.
У меня было две цели: сделать продукт, которым будут пользоваться миллионы людей, и продукт, который не нужно продавать. С уникальным торговым предложением, который захотят покупать.
В самом начале в компании работали несколько человек, потом десять, а сейчас задействованы 100 человек. Это круто.
Я очень хорошо зарабатывал, у меня были решены все базовые потребности: квартира, машина, мы свободно, много путешествовали. Но сидел такой червячок в голове, и в какой-то момент я сказал себе: «Если я сейчас это не сделаю, никогда не сделаю».
Есть люди, которых я называю «погасшими». Обычно это люди, которым 40+, и в какой-то момент они не рискнули. Вначале ты хочешь, но почему-то не можешь, а потом наоборот — можешь, но уже не хочешь. Я смотрел на них и очень не хотел стать таким человеком.
В том, что я попробовал — большая заслуга моей семьи. Моя жена — архитектор, она большая молодец. Она понимала, что новый бизнес — это не стабильность, а у нас двое детей. Но поддерживала. Просто видела, что я не полностью реализован. А мне хотелось быть реализованным полностью.
После увольнения я с друзьями отправился на две недели в Канаду, в горы. Затем вместе с женой и детьми отправились на два месяца в США. Младшему сыну тогда был год, и нам говорили, что мы сумасшедшие.
Когда я был в США, у меня всё еще не было идеи бизнеса. Но в Сан-Франциско я был на одном из фестивалей стартапов и увидел несколько стартапов, работающих в Digital Health. Там я ходил на питч-дни и питч-сессии. Самое важное — это вопросы от инвесторов и судей, жюри. И именно на этих питч-сессиях у меня начал складываться пазл: здоровье, электронное здоровье, лекарства, аптеки. Эти проблемы я чувствовал и у нас.
В нашей ДНК зашиты два принципа: мы должны делать сервис, который советуют друзьям, и должны двигаться быстро.
Мой единственный совет — не ходить годами или месяцами, а просто взять и попробовать. Сделать MVP (minimum viable product), протестировать хотя бы на коленке.
У нас прошло ровно полтора месяца от момента, когда мы договорились заниматься Liki24.com, до первой доставки, которую ехал делать я. Тогда в нашей команде было три человека.
У нас пятеро сооснователей: Антон Авринский, Сергей Фадеев, Дмитрий Лятамбур, Сергей Клебанов и Владимир Зубенко. Суммарно мы вложили в стартап несколько сотен тысяч долларов.
Первых людей на работу нанимал я. У нас тогда и офиса не было, была квартира, где тогда сделали ремонт и там никто не жил. Мне казалось, что приглашать людей на собеседования в квартиру вообще несерьезно. Но рядом был McDonald’s, и я приглашал людей туда. Я предупреждал их, что это работа full time. Есть риски, я ничего не могу обещать, потому что мы только начинаем и пробуем. Просил соискателей посоветоваться с семьей, некоторые не возвращались. И это нормально. Кто-то выбирает один путь, а кто-то — другой.
Мы с сооснователями Liki24.com и раньше работали вместе. Не могу сказать, что мы суперблизкие друзья, но дружим. Есть классная фраза, которая мне очень нравится: «С друзьями работать нельзя, а вот на работе друзей находить можно».
Мы все из IT, работали в одной компании и вместе прошли рабочие моменты. Мы четко понимаем, кто в чем силен и за какие направления отвечает.
Я не волнуюсь о том, что ребята как-то не так напишут код. Потому что знаю, что они в этом лучшие. Они не волнуются, что я не так проведу переговоры. Они уверены, что я всё сделаю правильно.
Сергей Фадеев отвечает за аналитику и за техническую часть диджитал-маркетинга — SEO, продвижение. Частично курирует логистические направления и отвечает за контент.
Дмитрий Лятамбур отвечает за техническую структуру всей системы. Он всегда был крутым чуваком, который занимался разработкой самых сложных алгоритмов. У нас есть алгоритм планирования маршрутов, бронирования в разных аптеках, и он курирует эти процессы.
Сергей Клебанов отвечает за сайт, разработку и дизайн. Владимир Зубенко у нас отвечает тоже за разработку, а я — за все остальное: за команду, набор людей, занимаюсь работой с инвесторами. Я называю себя переводчиком между языком бизнеса и заказчиков на язык команды.
Мы решаем три проблемы: разных аптек, где разные цены, аптек, где нет всех препаратов, и проблему удобной доставки. Хотя бы с одной из этих проблем сталкивался каждый человек.
Продукт должен быть таким, который понятен сразу. Ты приходишь к аптекам и говоришь: смотрите-ка, у нас есть сервис, есть сотни тысяч клиентов, есть большие продажи. Вы подключаетесь и получаете часть этих продаж, а платите только комиссию от продажи, которая была. Почему нет? Подключение занимает день.
Это трудно. Мы называем это win-win-win. Уникальность этого рынка в том, что в какой-то момент ты суперпартнер и win-win, а в какой-то момент — конкурент с теми же партнерами.
Я не люблю слово «компромисс». Это всегда плохо, нужно находить варианты win-win, устраивающие всех. Поэтому нужно много думать об интересах каждого, чтобы они совпадали. Это не компромисс, а нахождение оптимальной точки, где совпадают все интересы. Это конструкция, когда у тебя много партнеров и параметров. В какой-то момент ты становишься кому-то более интересен, а кому-то менее интересен. Мы должны быть удобными для клиента в любой ситуации. Сейчас у нас есть слоган: когда нужны лекарства, Liki24.com.
Как справиться с быстрым ростом? Никак. Это очень трудно. В первый мартовский локдаун у нас число заказов за два дня выросло в четыре раза. Если это заказы с самовывозом из аптеки, тогда ты ничего не делаешь. А если доставка — тогда тебе нужны определенные процессы и определенное число курьеров. И тут ты супервключаешься и находишь кучу решений, и это мне нравится больше, чем когда вчера у тебя было 10, а сегодня 12. Так интереснее.
Я очень хочу, чтобы мы были стартапом как можно дольше. И всегда были стартапом. В стартапе главное команда. В моем понимании правильный фаундер — неугомонный человек, которому постоянно что-то нужно. Задрот, ботан, который всегда спрашивает почему.
В моем понимании стартап — культура мышления команды. Если ты мыслишь скоростью, темпами и постоянными изменениями, ты — стартап. Если ты в состоянии, когда всё понятно и нужно просто это поддерживать, то начинается стабильность и, скорее всего, деградация.
Первое — это работающая компания. Второе — мы показываем результат, рост и понятную модель. Инвесторы — очень умные люди, мы много советуемся и счастливы, что у нас есть такие партнеры. Это касается всех: TA Ventures, Genesis Investments, Horizon Capital, iClub.
Во взаимоотношениях с инвесторами есть понятные критерии — команда, размер рынка и ниша, которая должна быть большой. Я могу уверенно кому-то что-то рассказывать, когда понимаю, как это работает. Ты должен быть прозрачным, открытым и говорить, как есть.
У нас есть четыре источника дохода. Клиенты платят нам за доставку, аптеки — комиссию с продаж на уровне 2%, страховые компании — за то, что мы на условиях подписки предоставляем наш софт. Фармкомпании размещают у нас на сайте материалы и рекламу. Сейчас еще шутим, что будем продавать наши кофты с логотипом, уже есть много заявок.
Там мы растем. В январе мы выросли ровно на 50 процентов к декабрю. Рассматриваем и другие рынки, сейчас в процессе. Мы анализируем и выбираем, нам интересно работать во многих странах.
Мне ни разу не хотелось вернуться в наемные сотрудники. Сил придает, что видишь прогресс, твоим продуктом пользуются сотни тысяч людей. Когда видишь команду, которая драйвится, даже когда тебя нет, и делает интересные вещи. Иногда классно посмотреть, когда сделано лучше, чем ты себе представлял.
С одной стороны, мы публичны и открыты. С другой — я чувствую, что это влияет и негативно. Иногда мы даже слишком открыты. Иногда я чувствую, что эта искренность и открытость работает не в плюс. Были компании, которые хотели быть нашими партнерами. Мы им подсказывали, а в какой-то момент они начинали конкурировать. Мы подтолкнули их к каким-то вещам, к которым они шли очень долго. С одной стороны, это хорошо, а с другой — думаешь: зачем мы это делаем? Но все равно будем делать. Это суть, если видишь что-то неоптимальное, хочешь помочь сделать лучше.
Нужно легче расставаться с людьми. С сотрудниками, которые не тянут. У нас есть тестовый период до двух месяцев, но если мы через неделю видим, что человек не подходит, то просто говорим спасибо, жмем руки и расстаемся.
Для меня это спорт, потому что очень много тратится энергии, эмоционально тяжело. Где-то видел кривую «жизнь стартапа» — это эмоциональные качели, когда там зашибись, а там я умру бомжом и это реально так. Условно: всё плохо, ничего не получается, а потом летим, летим, летим. В стартапе так постоянно.
Мы хотим быть международной компанией, которая работает в десяти+ странах и у которой десятки миллионов клиентов.
Конечно, инструмент. Мы еще не достигли уровня, когда можем не беспокоиться о деньгах. Конечно, деньги важны. Я часто говорю, что мы не благотворительный фонд. Иногда мы делаем вещи, из-за которых кажется, что мы благотворительный фонд. Так нельзя.
Потому что денег много, а хороших идей мало.
Свободная экономическая зона, образовательная и судебная реформы.
© vctr.media 2021. При использовании материалов с сайта делайте в первом абзаце активную ссылку с упоминанием сайта.